茶店的现代营销策略及四类推广方法

（一）茶店的日常销售活动

1.茶店的营业步骤及服务规范

茶店的营业步骤一般包括：营业前的准备→营业开始→结束营业（打样）→特殊情况处理→周会月会总结。每一个营业步骤都应有一定的服务规范，以便顺利开展营销工作。例如，营业前的准备工作，需要经过到岗登记、换工作服、检查仪容仪表、打扫卫生、整理货品、召集员工开晨会、布置任务、确认准备事宜、激励员工士气等，其中特殊情况处理主要是针对茶店在销售活动中遇到的缺货、退换货、纠纷处理等。

2.茶店的销售任务分解

茶店是一个组织，销售任务的完成离不开全体员工的分工与合作，因此合理分解销售任务是顺利完成销售任务的关键。

本着公平、合理、可实现的原则，在建立有效沟通的基础上，可利用平均分配法、分级分配法、每日定额法或阶段定额法等进行销售任务的分配。

（二）茶店的促销策略

在竞争日益激烈的现代零售行业中，所谓“酒香不怕巷子深”的做法已经不合时宜，优良的商品质量已经不再是克敌制胜的法宝，茶店除了在管理体制上尽量完善自己之外，促销可谓是零售业的有力武器。

1.茶店促销的概念

茶店促销是指茶店通过人员或者非工作人员的方法，借助各种促销工具，选择合适的时间向消费者传播商品信息，帮助和促进消费者熟悉、了解某种茶叶商品的性能、特征，促进消费者对茶叶商品有一个良好的感觉并产生信任感，进而使之踊跃购买的活动。

2.茶店促销方案的制订

茶店的促销策略有人员推销、广告宣传、营业推广和公众关系。这四种促销方法配合起来，综合运用，可发挥较好的销售效果。

（1）人员推销策略

人员推销策略，指茶店派出人员，与消费者面对面谈话，以赢得消费者理解信任，激发其购买茶叶的欲望，从而直接推销茶叶的促销方式。其适合于茶店规模小，茶叶商品数量少且单一，销售目标市场顾客较为集中的情况。此类方法对销售人员有一定的要求，比如良好的沟通能力、有效的推销技巧等。

（2）广告宣传策略

从茶店的角度理解，广告宣传就是指茶店利用各类广告媒介，以各种方式向消费者传播关于茶叶商品的信息，以实现宣传茶叶产品、促进茶叶销售的一种公开宣传活动。

茶店商品可借助报纸、书刊、广播影视、互联网、包装、广告牌等多种媒介进行宣传。为了实现良好的宣传效果，广告设计利于茶叶销售的同时，不能违背国家的一些相关法律法规，应遵循真实性、思想性、艺术性和创新性的原则。广告内容要具有感染力，让人产生联想，达到刺激消费欲望，促使购买行为产生的目的。

（3）营业推广策略

营业推广策略，又称茶叶销售促进，是指为了刺激消费者对茶叶的需求而采取的能够迅速有效地产生现实的鼓励购买作用的促销策略。如“微笑活动”、茶叶展销会、茶艺表演、有奖销售等。这种策略所花的费用相对较少，而在局部茶叶市场中的销售收益很大，但要运用得当，不可急于求售，否则，会有损茶叶或茶店的形象。

（4）公共关系策略

从茶店的促销方式角度理解，公共关系是指茶店通过一定的方式与广大消费者保持良好的信息联系，争取大众的理解、认识、信任和支持，从而为茶店销售茶叶提供一个良好的内部与外部环境的活动。

在运用公共关系策略时，须掌握好从公众利益出发、有优良的产品与服务做基础、从茶店内部做起、积极而有计划地进行这几个原则，同时结合茶店的规模、茶叶的特点及市场性质而决定。

3.茶叶促销方案的制订及促销绩效的评估

促销作为现代商品经营的一种常用手段，其方案的制订既是促销活动的开始，又是决定其活动质量的关键。一个完整的促销方案一般包括以下几个方面。

（1）促销的主题

促销的主题应能充分体现茶叶产品和品牌的特点和个性，因而促销主题可以与所经营茶叶商品的特性、所体现的传统文化，或者与各地的饮茶风俗相结合起来。例如，在中秋前夕，“吴裕泰”利用“花茶节”开展花茶促销，主题是“团圆和健康，尽在裕泰茶”。

（2）促销的目的(www.xing528.com)

虽然茶店促销都是为了促进茶叶商品的销售，但活动的目的可能是为新上市的茶叶产品做宣传，也可能是为了提高或扩大茶店的知名度。

（3）促销的时间

茶店促销活动的时间选择也很重要，一般可选择在茶店店庆日、新茶上市时或新茶品推出时、传统节日、茶叶销售的淡季或其他适宜促销的时间。

（4）促销的方式

茶店促销的方式可以多样化。鉴于商品本身的特点，可采用折扣促销、赠奖促销、现场展示促销、联合促销、有奖竞答促销等形式，最好能有创新，能吸引消费者，最终达到促进茶叶销售的目标。

（5）促销的内容

促销内容包括整个活动的具体操作程序和实施步骤，是整个促销活动的中心，一般有以下的操作流程：确定促销目的→做好促销调研→确定促销对象→选择促销方式→选择宣传工具→实施促销活动。

（6）促销的费用预算

茶店的促销费用可用营业额百分比法、个案累计法和全面分析法进行预算。其中最方便简单的是营业额百分比法。此法是根据茶店年营业额的一定百分比作为年度促销预算，一般采用年营业额的3%～5%，但它不能顾及个别促销方案的实际需求，在运用时应考虑自身商品与茶店的特点。个案累计法是一种能将诸多个别促销方案所需经费汇总得出年促销总预算的方法，但要注意将业绩与促销费用联系在一起考虑，否则易导致预算偏高，影响到茶店的收益。全面分析法则是通过总部列账、分店列账和厂商分担的方法对各种促销方式进行选择，然后分别算出它们所需要的费用，最后按照一定的原则对其总费用在不同主体之间进行分摊。

（7）促销绩效（或效果）的评估

促销活动所产生的效果如何，能否达到预期的促销目的，最终能否为茶店带来一定的收益，这些问题的回答都需要对促销活动进行准确的评估。

茶店的促销绩效评估可以从促销前的预测和促销之后的实际效果两个方面进行评估。

（三）茶店的现代营销策略

自中国加入世界贸易组织（WTO）之后，茶叶行业的竞争日趋激烈，产业升级日趋紧迫，茶店的营销方式急需实现由传统销售向现代营销方式的跨越式转变。因此，在传统营销方式的基础上，出现了网络营销、整合营销、绿色营销、文化营销、关系营销及水平营销等一系列现代化的营销方式。下面介绍四类比较普遍的茶店营销策略。

1.茶店网络营销

在网络技术快速发展和物流产业不断壮大的今天，网络营销逐渐走进了人们的生活。网络营销就是以互联网为传播平台，通过平台与全世界各地的消费者进行网络互动销售，从而满足消费者的不同需求，同时商家获得利润的一种营销方式。近年来，越来越多的企业尝试采用网络营销来扩大产品的销售范围，茶店也不例外。

目前，网络销售的平台主要有行业门户网站、企业品牌网站、综合性网络交易平台（如淘宝、易趣、拍拍、天猫、京东）以及微店等。随着淘宝、天猫等网站的快速发展，许多茶店意识到网络营销的重要性，尤其是一些中小型的茶店，通过组建易于实施的网络操作平台，将茶叶产品、茶店相关信息等刊登在网络上，并根据茶店的发展情况适时更新，从而提高了茶店的知名度和市场竞争力，获得了更多的贸易机会。

2.茶店整合营销

整合营销就是主张以消费者为中心，把一切营销和宣传活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、茶店形象、产品包装和开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同信息渠道获得对某品牌的一致信息，树立起自己的产品在消费者心目中的竞争优势，进而维持消费者对品牌的忠诚度。

在市场竞争越来越激烈的今天，茶店采用整合营销的方式不仅可以对信息资源实行统一配置、使用，提高资源利用率，还可以尽可能整合所有的传播程序，减少生产环节或流通中的交易费用，从而大大节约成本。

3.茶店文化营销

茶店实施文化营销，就是通过分析消费者对茶叶特有的文化特性、功能等方面的文化需求，发掘和宣传与之相适应的核心文化价值，满足消费者各个层次的消费，增强茶店效益。其核心点是把茶文化的价值观念贯穿到营销过程中去，而这种创新是竞争对手难以复制和模仿的，是茶店所特有的。例如品牌的创立。

4.茶店关系营销

在营销过程中，茶店应与供应商、消费者、竞争者以及当地的政府部门等保持良好的关系，以促进形象的宣传，达到提升市场占有率的目的。此种营销方式越来越体现出其重要作用，逐步成了茶店保持长期稳定发展的保障措施之一。

总而言之，在使用现代营销策略的过程中，不同规模的茶店应该根据实际情况，灵活采用比较有利于销售的模式，在某一发展阶段，可以其中的某一种为主，或者兼而用之，最终达到茶店的营销目的。