在营销产生畏难情绪时，放松并想象幸福的人

在对营销产生畏难情绪时，你可以想象一下那些因为购买了商品和服务而感到幸福的人。客户和他们的家人、你的同事和家人等，只要能想到的人，都可以尽情地去想象

明明是经营同一种商品或服务，但是在销售的绩效方面，不同的人总会有差距。有的人能卖得非常好，有的人则完全卖不动。那些业绩好的营销人员似乎都有某种相似的气质和特点。

或许是对自己推销的商品和服务拥有绝对的自信，他们总是表现得干脆利落。当这些人充满自信地对你宣传说“我们公司的产品，在同行业绝对是最好的。可以满足顾客的需求，让您200％满意”时，你可能会认为“他们这么说究竟有什么依据呢”，但是又觉得“既然他都这么说了，肯定有独到之处，不如试一下看看吧”，于是就想直接接受对方的推销。

你经营的产品或服务，有时能够帮助客户解决困难，或者让客户实现梦想。能够在自己的脑海中具体描绘出这种“未来愿景图”的人们，就可以说服客户，引导他们说出“YES”（好）。

如果想要学会描绘这种“未来愿景图”，最先推荐大家做的就是想象那些因为签订合同而得到幸福的人的脸庞。

假设你是推销健身房会员的营销人员，推销的对象是某公司的总经理，他平时承担着公司总体经营的巨大压力，经常对下属破口大骂。

那么，就请你想象一下，如果这位经理每周能来健身房锻炼2～3次，通过运动释放压力，进而更加宽容和气地对待下属，那么会发生怎样的变化呢？

毋庸置疑，公司内的氛围自然会发生变化。在总经理宣泄式的谩骂逐渐停止后，公司的员工会变得从容自信起来，可以充分发挥自己的实力，提高公司的运营效率。这样一来，他们签下的订单就会越来越多，这家公司的老板和员工就会变得越来越高兴。

此外，这还会对员工的家庭产生积极影响。之前，由于总是被经理谩骂，这家公司的员工很可能会将负面情绪转嫁到妻子和孩子身上。如果员工变得越来越开朗，总是能够带着好心情回家，自然就有空与妻子和孩子充分交流了。

当妻子觉得丈夫在耐心地听自己倾诉后，就会改变对孩子的态度，不再严厉地呵斥他们。当父母都能更加耐心而亲切地对待孩子时，孩子的焦虑就会减轻，变得更容易将精力集中到学习上。

虽然这个例子有些极端，但是通过这个例子大家完全可以体会到一件商品或一项服务能带来的影响和连锁反应到底有多大。(www.xing528.com)

如果大家能经常想象一下这些场景，就更容易看到对方幸福的脸庞：

·由于商品和服务，顾客直接感到喜悦时的脸庞；

·由于客户感到高兴，受到积极影响的客户家人和朋友的脸庞；

·当客户是公司时，由于公司氛围变化，受到积极影响的客户公司经理和员工的脸庞。

无论是谁，如果总是被拒绝，就会产生悲观情绪，觉得“我再也不想做销售了”“为什么明知道会被拒绝，还要硬着头皮去推销呢”。不仅如此，当营销人员丧失了热情，开始进入消极模式后，必然会将负面情绪传递给客户。

最终大家都会觉得“讨厌推销”，并对营销工作产生畏难情绪，变得光是考虑“自己的事情”。

比如：“讨厌因为卖不动产品而被上司批评”“不想被对方拒绝留下不好的回忆”“不想被误以为是在强行推销而导致顾客厌烦”等。如果光是从自己的立场和角度出发来考虑问题，营销工作就会变得越来越艰难。

与之相反，那些能够想象出“因为签订合同而得到幸福的人们的脸庞”的人，考虑的往往不是自己，而是顾客的事情。比如：“通过销售这项服务，可以给客户带来某种好处”“如果使用这种商品的人能够感到高兴的话，就再好不过了”等。在这种站在对方立场和角度看问题的情况下，就算遭到拒绝，也不会陷入情绪低落的谷底无法自拔。

并且，营销所站的立场不同，也就是说，究竟是站在自己立场还是对方立场上看问题，将对销售业绩造成显著的影响。在教练领域，这种现象被称为“转化立场”（position change）。让我们先从“想象因为签订合同而得到幸福的人们的脸庞”开始做起吧！