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放松心态,提升客户拜访能力

时间:2023-07-18 理论教育 版权反馈
【摘要】:在第一次去客户单位拜访时,你需要将“客场”转化为“主场”。营销人员与老客户之间经过长期合作,会培养出一种默契,并且营销人员对老客户所在单位周围的环境也非常熟悉,因此交流的场所更接近于所谓的“主场”。在面对初次拜访的场所时,如果感到它与“主场”非常接近,就算是初次见面的客户,营销人员也可以避免过度紧张,确保从容得体地应对。

放松心态,提升客户拜访能力

在第一次去客户单位拜访时,你需要将“客场”转化为“主场”。在进入办公大楼熟悉了环境后,你应该立即从里面退出来,然后再次进入大楼,拜访客户。这样一来,你就会产生“远比第一次进入更亲切”的主场感

如果你是营销人员,在面对哪种对象时,你更能发挥自己的能力呢,是老客户还是新客户?

大家可能没有意识到,答案是老客户。为什么会出现这种情况呢?

营销人员与老客户之间经过长期合作,会培养出一种默契,并且营销人员对老客户所在单位周围的环境也非常熟悉,因此交流的场所更接近于所谓的“主场”。另一方面,在与新客户和走访对象见面时,营销人员必须面对初次接触的人和场所。不仅如此,营销人员还可能受到对方的冷遇,遭到无情拒绝,因此,心情会变得高度紧张,背负的压力也会增大。

在初次前往客户的公司时,营销人员应该事先做好准备工作,调查清楚对方的业务内容等,并获得准确资料。这样一来,就可以在一定程度上缓解紧张情绪和压力。

虽说如此,在实际拜访新客户时,很多营销人员还是会感到紧张,也经常存在无法查清对方资料的情况。(www.xing528.com)

因此,在这里我将向大家介绍一种适用于营销人员的习惯,也就是将准备初次拜访的场所由“客场”变为“主场”的技巧。在面对初次拜访的场所时,如果感到它与“主场”非常接近,就算是初次见面的客户,营销人员也可以避免过度紧张,确保从容得体地应对。

营销人员最先要做的就是在抵达客户的办公场所后,先进入办公大楼一次,大体环视一遍周边的环境。然后,再从大楼里出来。

就算停留的时间不长,在进出建筑物一次之后,下次再进去就是第二次了,因此,就会给人一种不是第一次来,而是第二次来或者是“我又回来了”的感觉,从而缓解陌生感和紧张感。虽然只是形式上的一点改变,但只要能接近主场,就可以缓解焦躁不安的情绪。这样一来,就可以充分发挥出自己真实的能力和水平。

如果你要拜访的对象是独门独院的商店而不是大厦,那么,可以不用先进去一次再出来,只需要在建筑物门前走个来回,就可以产生距离“主场”越来越近的感觉。

我有一位客户N先生,由于工作关系,经常要到日本各地举办演讲、召开研讨会、进行企业培训。他对陌生环境的适应能力很差,每到一个新地方就会感到手足无措。后来,他开始在实际工作中,积极培养这个习惯。结果发现在面对初次接触的场所和人员时,他在不知不觉间产生了亲切感,变得更愿意与他们沟通交流了,这直接增强了讲座和培训的效果。

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