学会高效营销教育图书

更重要的还是后续的营销。这个项目的营销可不同于《牵手》《突出重围》，这是教育出版的营销。教育出版的营销要点一是渠道，二是服务。

出版社在丛书发行的渠道和后续服务上很是下了一番功夫。

先说渠道。2000年5月中旬，人文社专门为这套丛书在北京郊区举行了一次专题发行业务会议。当时各省市新华书店正在为教辅练习册纷纷下架，年度销售任务势将难以完成而担忧，有了这样一套新型的教育辅导读物，也算是一场及时雨吧。

为了把发行业务会开得更有内容，特别是要提振参会书店经理们的信心，李明生提议要请教育部基础教育司派员出席会议并予以指导。我有点儿疑惑，说可能吗？我在省里出版局工作过，明白在教育出版上出版局与教育部门协调起来相当困难，咱们中规中矩地往来，人家有工夫搭理咱们吗？李博士也不拍胸口，只是去忙，到了临开会前一天，他已经联系到当时的教育部基教司司长李连宁，让我到基教司当面做个交流。我有点儿惊讶，要知道，基教司是教育部很忙的部门之一，司长居然答应与一个出版社社长见一面，也就是考虑给这套丛书一个支持的态度，实在不容易。

李明生陪同我如约而至。这是我与李连宁头一次见面，一眼望去就是很有修养又十分干练的领导人才。自那以后，我们成了君子之交式的朋友。他后来官至全国人大常委会副秘书长，对我后来担任总裁的中国出版集团公司改革发展多有直接的支持。

李连宁司长对我们主动配合素质教育出版的这套丛书表示赞赏，决定安排一位处长到郊区参加咱们的新书推介会议。这真让我喜出望外。顿时让我对李明生的能力又一次刮目相看。从教育部出来，我问李明生，李司长是复旦的吗？他笑了，说不是，是厦门大学出身。他是不是笑我只知道校友有用，不知道还有各种兵法？

有教育部负责同志出席并客观认真评价这套丛书，各省市新华书店经理们接受发行任务的信心明显增强了。

教育出版，只有书店的信心还不行；课外读物的销售，关键在家长。我们决定要在媒体上和书店卖场做足服务性营销。

在媒体上发新闻是常规动作，效果不一定明显，但不能没有。一时间各种媒体都在报道这套新书。紧接着从北京中考语文试卷爆出一个信息，当年中考语文有6分题出自咱们这套丛书。1分就会超越一操场考生，现在可关系到6分呵！我说赶快给媒体喂料，这肯定是具有鼓动性和吸引力的新闻——想来也是有趣，本来要实行的是向素质教育转变，可是临到考试关头，还是考试指挥棒发挥作用。我们只能说，事物不是绝对的，看来，应试教育和素质教育也是一对统一对立的矛盾吧。

那么，是谁发现这6分事实的呢？没人告诉我。不过，我相信，因为有专门的部门负责了，整体效率一定会得到提升。

事实上，并不是因为有了这么一套课外必读丛书，各地书店和读者就蜂拥而至。课外必读丛书上市后，有些省市店传来消息并不乐观。这就是说，如果没有一些营销活动，再好的书也不敢妄自称大。图书市场的吊诡之处就在这里。刘国辉要求策划室每位业务主管提出一个营销方案，大家一起研究到深夜。各种方案模拟之后，最后大家赞成选用杨静提出来的亲子阅读讲座活动。国辉把方案给我做了汇报，我赞成可以开展讲座活动，只是对亲子阅读这个说法不太习惯，说不如就叫公益讲座活动。没想到，十多年过去，现在全民阅读活动说得最多的活动之一就是亲子阅读。此是后话。

北京西单图书大厦为这套丛书销售做了充分准备，人文社的“中学生课外文学名著必读丛书”暑假公益讲座活动就从这里启动。7月初的一天上午，出版社邀约媒体记者在西单图书大厦八楼会议室召开“‘中学生课外文学名著必读丛书’暑假公益讲座活动”新闻发布会，一个配合向素质教育转变的公益讲座活动引起了社会广泛关注。

记得那天新闻发布会散会后，发生了一件事。我看到刘国辉、李明生和策划室的孙顺临、杨静他们在那儿窃窃私语。我问还有什么事吗？那天是周末，没事就可以撤了。刘国辉过来说，麻烦了，大厦四楼的公益讲座读者都坐满了，可是主讲人联系不上。我问主讲人是谁，回答说是央视的一名著名主持人（恕我就不把此君的宝号公开了）。我问为什么联系不上，回答说他的手机关了。我说是谁联系的，回答说是杨静。杨静泪眼婆娑地过来说，昨天晚上还跟他通过电话，叮嘱过，他还说得好好的，一直说没问题。我气懵了，责问道，为什么非要请他？——我这显然是气话。我喃喃地念叨，这可怎么办，能让读者散去吗？不行吧？(www.xing528.com)

西单图书大厦“新课标”亲子课堂

刘国辉红着脸说，聂社长，我们商量了一下，只好请您去讲，由主持人换作家，也许效果会更好。我们工作没做好，只好请社长救场了。

管士光在旁边微笑着说，老聂你就去讲一讲吧，你讲肯定没有问题。

我问大概讲多久，孙顺临说一个小时就行。

没什么好犹豫的了，事到临头，我这个社长不顶上又怎么办？再说，过去搞创作时也经常被邀约去笔会给文学爱好者们讲写作经验，到底还有点儿材料底子。而我历来在讲座上也不喜欢带稿子，练成了一点即席演讲的习惯。尽管这回是一点儿准备也没有。深呼吸几下，慢慢讲咯。

大厦的四楼讲堂确实是坐满了读者，还有很多人站着听，绝大多数还真是母子同来，少数也有父子同坐的，许多人手上拿着笔记本和笔，认真的态度让人肃然起敬。许多人的座位旁已经摆放着刚刚买到的丛书了。为了我们的丛书，为了我们出版社的信誉，也为了这么多热情的读者，我仓促开讲了：

各位小朋友，各位家长：大家上午好！我今天跟大家演讲的题目是《读书与写作》。我先给大家讲讲为什么要读书的道理；然后跟大家讲讲为了提高写作能力，必须读书的理由；最后再讲怎样读书才能有利于写作能力的提高……

就这样，在出版社各位同人共同努力下，这套丛书当年5月份出版，当年就发行5000万码洋。要知道，去年全社一共才发行7000万码洋，仅是一套26种的丛书就取得了去年70%的销售业绩。从2001年起，人民文学出版社在开卷公司的教辅市场调查数据表中一度连续好几个月占领过第一的位置，这是人文社想都没有想过的结果。由于后来长期精心的开发和服务，这套丛书现在已经扩张到70多种。一直被认为到目前仍然是同类书中最好的品种。为此，我把书目附在这里，供大家了解。

“中学生语文新课标课外文学名著必读丛书”书目

这套新丛书确实开启了人民文学出版社文学教育出版的新局面。关于这方面的意义，可以总结的地方还有很多，不过，我以为有一点是不能遗忘的，那就是：是人民文学出版社丰厚的积累造就了后来新局面的辉煌。出版业一些朋友对这套丛书的出版表示羡慕和赞扬，认为出版社信息把握及时，看得准，下手狠。许多朋友干脆直接把这事归功于我。其实，这不是事实的全部。有一个事实大家注意得不够，那就是对于人民文学出版社长期坚持正确出版理念和持续开发、创新、积累、扩张的结果大家说得不够，这不免令人遗憾。早在1951年3月，人民文学出版社成立之初，第一任社长、著名文艺理论家、作家冯雪峰就为出版社确定了出版发展理念，一共八个字：“古今中外，提高为主。”数十年来，出版社就是按照这个理念去开展文学出版业务，以至于成为我国文学出版上“古今中外”全面协调发展、规模最大的文学专业出版机构。正因为人文社数十年来出版、积累了大量“古今中外”名著，这才有了后来二度开发再创辉煌的可能。这一点是永远不能忘怀的。

还有，有件事也许读者诸君可能要问，那天在西单图书大厦突然失联的某位电视主持人究竟是怎么一回事？后来弄明白了，很好笑，对方说头晚上喝醉了，关了手机，所以才如此这般。生活中常常发生一些意想不到的事情，也就成了这个案例中的一个小插曲。