投标项目的策略与技巧

（1） 投标策略与技巧的概念

投标策略（技巧），是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。 投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。 在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

尤其需要注意的是，投标策略在投标报价过程中的作用更为显著，工程项目施工投标技巧研究，其实是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。 恰当的报价是能否中标的关键，但恰当的报价，并不一定是最低报价。 实践表明，标价过高，无疑会失去竞争力而落标，而标价过低（低于正常情况下完成合同所需的价格或低于成本），也会成为无效标而不能入围。

（2） 常见的投标策略种类

投标策略的种类较多，下面简单地介绍几种在投标过程中常见的策略，希望能对大家有所启发，以便能在日后的实际投标过程中举一反三，不断提高。

1） 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。 投标者这个时候应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。 这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更合理。 但是需要注意对原招标方案一定也要报价。 建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此建议方案交给其他承包商。

同时需要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性和可行性，不能空谈而不切实际。

2） 不平衡报价法

所谓不平衡报价，是对常规报价的优化，其实质是在保持总报价不变的前提下，通过提高工程量清单中一些基价细目的综合单价，同时降低另外一些细目的单价来使所获工程款收益现值最大。 也就是说对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，目的是“早收钱”或“快收钱”。 即：赚取由于工程量改变而引起的额外收入；改善工程项目的资金流动；赚取由通货膨胀引起的额外收入。

不平衡报价的实施原则一般有以下几条：

①先期开工的项目（如开办费、土方、基础等隐蔽工程）的单价报价高，后期开工的项目如高速公路的路面、交通设施、绿化等附属设施的单价报价低。

②经过核算工程量，估计到以后会增加工程量的项目的单价报价高，工程量会减少的项目的单价报价低。

③图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目的单价报价高，估计今后会取消的项目的单价报价低。

④没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中挖淤泥、岩石、土方超运等备用单价）其单价报价高（这样既不影响投标总价，又有利于多获利润）。

⑤对暂定金额项目，分析其让承包商做的可能性大时，其单价报价高，反之，报价低。

⑥零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。 但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

⑦对于允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目的单价报价高，反之，报价低。

对于不平衡报价法，有些问题是需要注意的，简单介绍如下：(www.xing528.com)

①不平衡报价要适度，一般浮动不要超过30%。 否则，“物极必反”。 因为近年业主评标时，对报价的不平衡系数要分析，不平衡程度高的要扣分，严重不平衡报价的可能成为无效标。

②对“钢筋”、“混凝土”等常规项目最好不要提高单价。

③如果业主要求提供“工程预算书”，则应使工程量清单综合单价与预算书一致。

④同一标段中工程内容完全一样的计价细目的综合单价要一致。

3） 突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象。 到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。

4）多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即将原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

5）惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

6）人为本法

注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。 按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。

7）扩大标价法

这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。 但是这种投标方法往往因为总价过高而不易中标。

8）联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。

9）低价投标夺标法

这是一种非常手段，承包商为了打进某一地区，为减少大量窝工损失或为挤走竞争对手保住自己的地盘，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。