优化应收账款信用管理的关键点

应收账款的信用管理控制，可分为事前管理控制、事中管理控制、事后管理控制三个环节，如图7-5所示。

1.事前管理关键措施

1）制定应收账款指标

企业信用管理部门和财务部门应参考业界经验，结合企业实际情况，基于具体数据和事实，通过科学的计算和分析，制定符合企业需求的应收账款指标，包括但不限于应收账款周转率、计提比率、超期定义、平均收款期、流动比率等。

2）加强信用知识培训

企业应制订信用知识培训计划，对销售人员和财务人员进行培训，以加强员工对信用知识的理解。培训后应进行考试，确保培训效果。

图7-5　应收账款的信用管理控制

3）梳理客户信用信息

企业可以通过多种途径收集、梳理客户信用信息。既可以通过外部途径，比如购买国际国内专业评级机构的评级结果，或通过政府部门、媒体、银行了解客户诚信状况；也可以将客户交易的历史数据作为评估客户信用的参考。

4）应收账款与考核挂钩

企业应收账款的管理可以与考核指标挂钩，将收款责任明确下来。同时应落实到具体部门和个人，由具体的业务人员负责管理客户在某一时间段的超期应收款。

5）成立信用管理机构

由信用管理机构统一管理客户信用，执行企业信用管理政策及制度，收集、梳理客户信息，确定客户的信用等级以及信用额度，并根据需要，定期不定期地更新客户信用等级情况。

6）设计好合同条款

对于资信情况良好的客户，可以不要求其提供银行保函，但是对于经过评估，信用情况确实不好的客户，或在交易历史上存在恶意拖欠情况的客户，要求其必须提供银行保函作为交易条件。

2.事中管理关键措施

1）建立应收账款的对账制度

对账可以分为日常对账和专项对账，日常对账可以由财务人员通过邮件、电话等形式与客户沟通，并获取客户的确认；专项对账由财务部门拟制对账函，将书面函件寄送客户或通过邮件发函，要求客户做出正式回复。对于对账中发现的差异，财务人员应与客户一一核对，找出存在差异的原因并及时解决。对于发现的高风险问题，应及时与客户沟通，同时采取暂停发货、加入黑名单等措施。

提示：财务部门应对客户进行评估，识别一般客户与重点客户，分类跟踪管理。

2）开展账龄分析

财务部门应定期对应收账款进行账龄分析，可召集销售部门召开分析会议，并针对有风险的客户制定应对方案，将责任落实到具体个人，尽快收回欠款，避免出现超期应收款。

3.事后管理关键措施

对于已经存在的应收账款，企业财务部门要进行分析，根据不同客户的情况，确定不同的应收账款回收策略，并组织相关部门进行催收。要区分一般欠款和重点欠款，分别采取不同的政策。

1）一般欠款管理

对于一般欠款，在维护好客户关系的前提下，由财务部门和销售部门配合，及时收回欠款。可以先由财务部门通过发邮件、打电话、上门拜访、会议洽谈等方式进行催收。通常历史交易记录良好，有持续业务往来的客户，都可以在信用期限内还清欠款。

2）重点欠款管理

对于重点欠款，如果前述催收措施不起作用，就应成立专门的催收小组，构成人员包括但不限于财务人员、销售人员、法务人员等。对于存在超期欠款，且无主动还款意愿的客户，经内部评估后，应采取风险控制措施，包括风险接受、风险转移、风险降低等措施。

①风险接受：如果经评估，客户确实存在经营困难情况，可以经内部审议后，与客户谈判，适当降低回款要求，提供回款折扣，促使客户及时付款。

②风险转移（即转让）：企业与银行等金融机构签订有关应收账款保理业务的协议，转让其对应收账款部分或全部的权利及义务给金融机构，并收取一定费用。

③风险降低：在催收的同时提示客户，如果不及时付款，将会把银行保函予以兑现，或经法务评估后，收集客户欠款相关的证据材料，向法院起诉，要求客户及时还款。

提示：对于存在超期欠款，且客户无主动还款意愿的，经内部评估后，应采取风险控制措施。

案例讨论

四川长虹应收账款管理分析

四川长虹是1988年6月由国营长虹机器厂独家发起并控股成立的股份制试点企业。1994年3月11日，四川长虹在上海A股上市。上市后长虹的净资产从3950万元迅速扩张到133亿元，成为“中国彩电大王”，“长虹”品牌也成为全国驰名商标。(www.xing528.com)

四川长虹上市之初的好景并没有持续太长时间，从1998年开始，彩电价格战愈演愈烈，使得彩电业的利润很快被稀释掉，而且市场上已出现了供大于求的局面，此时四川长虹的经营业绩开始直线下降。为遏制经营业绩的下滑以及由此带来的股价下跌，2001年2月，长虹集团选择了走海外扩张之路，力求成为“全球彩电霸主”，欲为公司寻找一个新的利润来源。

经过数次赴美考察，四川长虹选择与美国Apex Digital公司达成海外销售协议。从2001年7月开始将彩电发向海外，由Apex公司在美国直接提货。然而彩电发出去了，货款却未收回。

按照出口合同，接货后90天内Apex公司就应该付款，否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四川长虹一方面提出对账的要求，一方面却继续发货。2003年底，四川长虹应收账款的期末余额高达50.84亿元，而在这笔巨额应收账款中，Apex公司的欠款占了87.55％。

公司2003年年报中，应收Apex公司的欠款不仅比年初时增加了6.22亿元，而且出现了9.34亿元账龄在一年以上的欠款。四川长虹虽已经为此计提了9338万元的坏账准备，但应收账款给公司带来的风险已经开始显现。到了2004年12月14日，Apex共欠长虹4.72亿美元货款。四川长虹自此开始了漫长的追讨历程。终于，在2004年12月28日，四川长虹发布了年度预亏提示性公告。在公告中首次承认，受应收账款计提和短期投资损失的影响，预计2004年度将出现大的亏损。

截至2004年底，公司对Apex公司所欠货款按个别认定法计提坏账准备的金额约25.97亿元，该项会计估计变更对2004年利润总额的影响数约为22.36亿元。同时，截至年报披露日，公司逾期未收回的理财本金和收益累计达1.83亿元。虽然在2005年3月，四川省绵阳市领导在一个新闻发布会上透露，长虹已经从Apex追回1亿美元，但四川长虹于2005年4月披露的年报仍爆出了上市以来的首次亏损，2004年全年实现主营业务收入115.38亿元，同比下降18.36％，全年亏损36.81亿元，每股收益-1.701元。

这笔巨额坏账成为四川长虹时至今日的困扰。2008年，四川长虹对Apex公司应收账款余额为27.16亿元，计提坏账22.92亿元之后，账面净值仍有4.24亿元。

讨论：有哪些对策可以解决企业应收账款存在的问题？

案例讨论

艾利奥特制造公司应收账款管理探析

艾利奥特制造公司是一家从事塑料衣架生产的公司，而塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品，在生产工艺上几乎无任何差别。进入这个行业也比较简单，只要买一些比较便宜的二手压模设备就可以。制取印模可能会贵一些，但是印模一旦到手，就可以无限期地使用。塑料制造业主要通过价格、服务及送货方式等进行竞争，而合成树脂供应商之间的竞争很少采取价格让步这种形式，相对来讲，信用融通更常用一些。所以，如果想在塑料衣架生产行业中取得成功，就必须做到努力提高产量，降低生产成本，最大限度地提高设备利用率（经常采用三班制），充分发挥销售人员的积极性，高层机构全面而谨慎地进行控制工作。按目前的标准来衡量，艾利奥特制造公司的设备利用率较低。而乔伊斯化工公司正是艾利奥特制造公司的主要原材料供应商，并且乔伊斯公司也把艾利奥特公司视为感兴趣的客户之一。

艾利奥特制造公司1970年和1971年的销售成本大幅增长，并且在1971年会计年度，由于时装式样翻新以及服装业中出现的不确定性因素，使塑料衣架的需求下降。但艾利奥特制造公司试图采取与市场走向背道而驰的销售政策。由于实行这种不合时宜的政策，艾利奥特制造公司不得不增加一笔用于催收账款的数目可观的费用。

由于艾利奥特制造公司将产品价格压得过低，加上乔伊斯公司提供的原材料价格并没有下降，导致1971年的销售毛利比上一年减少了10万美元。因此，艾利奥特公司存在严重的经营风险和财务风险，几乎破产。这也给乔伊斯公司带来了巨大的信用风险。

讨论：

1.应收账款信用管理制度的设定对于企业来说有怎样的影响？

2.是什么原因导致艾利奥特公司面临破产？

案例讨论

电力施工企业应收账款管理探析

随着国家对新能源建设力度的不断加大，传统的电力施工企业之间的竞争越来越激烈，越来越多的电力施工企业都面临“干工程难，催要工程款更难”的双重困境。一方面，为在竞争中抢占市场、广揽活源，企业需要垫付大量的资金来承揽项目；另一方面，电厂业主由于融资问题等种种原因拖欠工程款，占压电力施工企业大量流动资金，使电力施工企业面临巨大的商业风险。

积极而有效的应收账款管理将有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高，因此，越来越多的电力施工企业已经意识到应收账款的重要性，应收账款管理能力的高低将直接关系到电力施工企业市场竞争力的水平。

电力施工企业应收账款管理存在的主要问题如下。

1.应收账款管理制度不健全

有些电力施工企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与经营、合同结算等业务部门核对相关数据，工程结算收入与核算脱节，出现问题不能及时暴露，有些电力施工企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津，部门之间管理责任不清。

2.考核制度不健全，片面追求经营收入

部分电力施工企业负责人只重视施工产值的增长，将工程项目管理人员的工资报酬与施工产值相匹配，忽视了将能否收回工程款及应收账款的质量纳入项目管理的相应绩效考核中，使得项目管理人员只重视电力施工产值的完成，而不考虑应收账款的回收情况。由于对应收账款管理不够重视，企业往往存在应收账款责任部门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致应收账款负担沉重。有的电力施工企业负责人有关债权的法律知识欠缺，对应收账款管理各环节重视不足，致使应收账款的追讨出现过了追溯实效等不正常的情况；有的甚至为了政绩及个人利益，将其他一些不应计入应收账款的项目通过应收账款科目核算。

3.应收账款日常疏于管理

部分电力施工企业对应收账款的管理不够严密，或者疏于对往来账款的管理，未能做到定期与相关单位核对账目，欠款企业也往往对债权人的对账要求持抵触情绪，不愿意对账，长此以往就造成了往来账目不清，为以后的催收、清理工作带来困难。企业财务管理制度要求公司应该有严格的应收账款管理政策，如果平时企业催收力度不够，欠款企业就会理所当然地拖欠货款。大量工程应收账款的发生终于让这些企业知道了应收账款管理的重要性和财务管理的重要性。不仅施工需要管理，财务同样需要严格管理，科学的管理制度必不可少。

4.不良社会风气的影响

一方面，当前市场经济迅猛发展，市场竞争日益激烈，为扩大市场份额的需要，越来越多的施工企业采取垫付资金来增加企业的竞争力，这就造成企业间相互拖欠应收账款的现象更加严重；另一方面，很多企业故意拖欠账款，即使有钱也不还，社会普遍缺乏诚信。

5.施工企业过度依赖人情收款

部分施工企业过分依赖靠人情回收工程款，缺少相应的管理程序，在遭到长期拖欠工程款时，碍于面子或考虑到以后还想合作，长期不采用法律手段回收工程款，导致应收账款越积越多，以致最后企业无法正常运作。

讨论：提高应收账款管理水平的途径有哪些？

模拟实战

1.你创办的企业会存在应收账款吗？为什么？

2.你的企业如何评估客户赖账的可能性？

3.针对超过信用期限的客户，你打算如何催收？