信用标准及其对销售量的影响

信用标准是指公司决定授予客户信用所要求的最低标准，代表公司愿意承担的最大的付款风险的金额。如果客户达不到该项信用标准，就不能享受公司按商业信用赋予的各种优惠，或只能享受较低的优惠。如果公司执行的信用标准过于严格，就会降低对符合可接受信用风险标准的客户的赊销额，从而减少公司的销售量。如果公司执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，从而增加还款风险并增加坏账费用。

提示：企业需要在高信用标准和低信用标准之间进行权衡，以确定合适的信用标准。

企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估其还款的能力，可以通过“5C”分析法来进行评估，如图7-4所示。5C分析法最初是金融机构对客户进行信用风险分析时所采用的专家分析法之一，主要对借款人的品质（character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押（collateral）和条件（condition）五个方面进行全面的定性分析，以判别借款人的还款意愿和还款能力。由于这五个方面的英文单词开头第一个字母都是“C”，故称5C分析法。

图7-4　5C分析法

（1）品质（character）是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解客户以前的付款记录，是否一贯按期付款，有无逾期或者未偿付的记录，以及客户与其他卖方企业的关系是否良好。(www.xing528.com)

（2）能力（capacity）是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及流动资产与流动负债的关系。流动资产越多，或者流动资产的变现能力越强，履约的可能性就越大。

（3）资本（capital）是指客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。

（4）抵押（collateral）是指客户拒绝还款或无力还款时能被用作抵押的资产。这个因素主要是针对不知底细或者信用状况有争议的客户，如果他们有抵押物，在到期不能付款时就可以用其抵押物进行偿付，减少损失。

（5）条件（condition）是指可能影响客户付款能力的经济环境。历史发展过程中，总有经济不景气的时候，行业发生动荡的案例也数不胜数，所以需要了解客户在过往困难时期的履约情况。

企业掌握客户以上五个方面的状况后，就可以对客户的信用进行综合评估了。对综合评价高的客户可以适当放宽信用标准，而对综合评价低的客户就要实行严格的信用标准，甚至可以拒绝提供信用以确保经营安全。