轻松自然也能打动客户

人是感情动物，有时情绪很容易反复无常，因此，如果能够常常把话说到客户心坎里，让客户心花怒放，则是销售人员通往成功的杀手锏。让客户在你的语言调动下喜笑颜开并非简单的事情，这远远不是阿谀奉承或者曲意逢迎就能做到的。首先，我们必须认真观察客户，从各个侧面了解客户的内心世界，这样才能投其所好，把话说到客户的心里。其次，我们还应该淡化刻意的痕迹，任何一流的东西一旦变成显学，马上就会掉下一个档次，说话也是如此。我们只有以漫不经心的语气随口说出让客户心花怒放的话，他们才能更加信任和钦佩我们，从而避免客户因为被刻意讨好而对我们心生戒备。

在这个世界上，既没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。任何事情，一旦细细追究起来，我们就会发现都是有前因后果的。对待客户也是如此，虽然客户是我们的衣食父母，但是如果无缘无故过分热情或者讨好，客户一定会马上心生警惕，觉得我们一定是有所企图。这样一来，接下来的工作就会变得很被动。与其等到被动的时候再补救，不如防患于未然，在一开始的时候就努力避免，始终占据主动。

作为柯达公司的创始人，伊斯曼在美国可是大名鼎鼎，无人不知，无人不晓。正是这位大名人捐出巨资，准备在罗彻斯特建造一座纪念馆、一座音乐宫殿和一座戏院，以帮助当地的人们丰富业余文化生活。消息传播出去后，很多经营座椅的制造商都闻讯赶来，因为他们很清楚，如果能够为这三处公众场所提供座椅，那一定是笔很大的生意。遗憾的是，他们全都乘兴而来，败兴而归，根本没人入得了伊斯曼的法眼。此时，一家公司的经理亚当斯也闻讯赶来。在引荐亚当斯拜见伊斯曼之前，伊斯曼的助理好心提醒亚当斯，让他一定要把会谈时间控制在5分钟之内，否则就会被伊斯曼下逐客令。亚当斯表示感谢之后，就胸有成竹地走进了伊斯曼的办公室。

进入办公室之后，看到伊斯曼正在埋头处理公务，亚当斯一直站在那里静静等待着。当然，他一直在环顾亚当斯的办公室，丝毫也没有闲着。过了没多久，终于抬起头来的伊斯曼发现了亚当斯，问道：“您好，请问有何贵干？”亚当斯笑着说：“伊斯曼先生，我是一家座位生产商。刚才在等待您处理公务的间隙，我发现您室内的装修简直可以称为精致的典范，尽管我几乎每天都要与木材打交道，但还是叹为观止。”亚当斯的话让伊斯曼的脸上浮现出笑容，他说：“谢谢您的提醒，我几乎已经忘记了这间办公室的装修是我亲自设计和监工完成的。因为忙于工作，我已经很久没有好好打量我的作品了。”亚当斯走到屋角的一张茶几旁，说：“这肯定不是意大利橡木，应该是英国橡木吧，这么漂亮的纹理只有英国橡木才有。”看到亚当斯如此火眼金睛，伊斯曼高兴地站起身来也走到茶几旁，说：“的确，这个橡木当初是我特意托朋友从英国海运过来的。”伊斯曼心情似乎很好，甚至放下手里的工作，开始带着亚当斯参观他的办公室。此时此刻，当初装修时的各种用心和辛苦都在他的心里复活，他带着些许骄傲和自豪，向亚当斯介绍他室内每一件木器制品的由来。亚当斯面带微笑认真聆听，时不时地也会发表自己的真知灼见。后来，亚当斯还问起伊斯曼创业的艰苦，更加把伊斯曼带入遥远的回忆中。不知不觉间，他们已经聊了好几个小时，丝毫没有觉得彼此陌生，而是熟悉得像老朋友一样。从头到尾，他们都没有谈到生意上的事情，却相谈甚欢。(www.xing528.com)

告别伊斯曼之后，亚当斯很快就收到了伊斯曼的通知，邀请他过去签订订购协议。最终，亚当斯不仅成为伊斯曼的座椅供应商，还与伊斯曼成为交情深厚的朋友。

在这个案例中，亚当斯之所以能够成功打开伊斯曼的心扉，就是因为他以漫不经心的口吻，赞美了伊斯曼曾经费尽心思装修的办公室。毫无疑问，这间办公室是伊斯曼的得意之作，对于自己投入大量心血、时间和精力的东西，伊斯曼当然不厌倦谈起。从而，他们之间谈兴渐浓，彼此钦佩。最终，友情在他们之间产生，他们甚至觉得相见恨晚，又如何还需要谈及生意上的烦琐俗事呢！

销售工作的最高境界，亚当斯轻而易举地达到了。有些销售人员一开口就谈论自己的产品，而丝毫不顾及客户的感受和需求，更不会想到要照顾客户的情绪。这样的销售，无疑是瞎子摸象，会给客户带来极其糟糕的消费体验。真正的销售是一门艺术，是能够让客户的心欢呼雀跃的艺术。只有你圆满完成了销售工作，且赢得了客户的尊重和喜爱，你的销售工作才算真正成功。