心理学家霍斯曼认为人与人之间的交往本质上就是一种社会交换。而这种交换跟市场上的商品交换所遵循的那些交换原则是一样的,也就是说,人们都希望在交往中,自己所得到的多于自己所付出的,但通常付出的与得到的只有对等,这种关系才能维持下去。让对方明白自己的利用价值,对方为了自己也会更愿意帮助你。
卡耐基曾借助某旅馆举办培训班,后来旅馆经理要求增加300%的租金,卡耐基找到这位经理说:“我接到你们的通知时,有点震惊。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。如果你把我撵跑了,我势必再找别的地方举办训练班。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理来听课,对房主来说,这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你是不可能邀请到这么多人亲自来你的旅馆参观的,可我的训练班给你邀请来了,这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”
结果,卡耐基第二天就接到旅馆经理的回复,房租只涨50%。
那么,怎样让别人意识到你的利用价值呢?
1.分析共同面临的局势
当你求助于他人时,如果能够分析清楚共同面临的局面,你在此种局面中能够帮助对方得到的好处,让对方看到你的“潜在价值”,他会更愿意帮助你,尤其在多方合作与竞争的情况下更是如此。(www.xing528.com)
2.让对方看到你的“潜力”
刚刚进入职场的年轻人想要获得“老将”的帮助,不妨展现出自己独特的才能或者一技之长,或者广阔的人脉、雄厚的资源,或可能帮对方一起对抗竞争对手的意愿。让对方意识到,即使没有他的帮助,你迟早也会被赏识、被接受,对方帮你是“顺水人情”,他当然会帮你。总之,一个人很难赤手空拳地求得别人相助,必有所持,才能被别人重视,才能让别人心甘情愿帮助你,被动等别人的同情、施舍,只是下下策。
3.向对方展示你的“实力”
公司向银行借贷,往往要出示自己往年的业绩、利润,以保证自己有偿贷能力,一个人想要获得别人的帮助,展现自己的实力也是不可缺少的一种方法。告诉对方,你有独立做好的实力,只是暂时不凑手。很多人都更愿意帮助暂时遇到困难的但很强大的人,因为这预示着他有可能从此搭上更强大的列车,获得更多实惠。以强者的姿态求助往往能获得更心甘情愿的帮助,所以寻求帮助时不要忘了展示自己的实力。
求人帮助,奢望对方的同情就落了下风,因为你把主动权寄托于别人的情感,自己就被动了。再者,无利的事,对方也不一定甘愿相帮。想要让别人主动相帮,不妨亮出自己的“优势”和“利用价值”让对方看到因为帮助你可能得到的好处,而这种好处并不只有他一个人想得到,对方才会更加心甘情愿地帮你,这种把主动权掌握在自己手里的做法才是真正高明的。
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