解决问题的一招制胜：锻炼与绩效管理

目标清晰了，找到了“拦路虎”，下一步就是解决问题的方法。

没有方法，一切为0。

而最好的解决问题方法就是一招制胜。

目标分解清晰了，找到了“拦路虎”，下一步就是方法。反之，有了方法，制定高目标也不是难事。有一句老话是这样讲的：对一个高手来说，再高的目标也是低目标；对一个低手来说，再低的目标也是高目标。

问题来了，怎样找方法呢？

实现目标的方法，到底是少还是应该多呢？

这是我在绩效增长模式课堂上经常问同学的一个问题。

问：达成目标的方法，是少一点好，还是多一点好？

答：当然是越多越好！

问：为什么是越多越好？

答：这还用说。多一个方法就多一份胜算！

问：为什么多一个方法就多份胜算呢？

答：条条大路通罗马，东边不亮西边亮！

这是很多人的思维方式。十年前我给客户做咨询时，也是这样的思考：多总比少好，多给个方法就多一份胜算。比如：某酒店餐饮企业希望拓展客户客流量，于是大家头脑风暴想了很多方法。

·利用空闲时间到地铁口发传单，领券到店打折；

·邀约社区居民，举办新品试吃活动；

·利用公众号进行线上宣传，定期推出菜品介绍；

·微信粉丝引流，发动全员营销；

·利用抖音等社交媒体，进行视频营销；

·通过电视台进行宣传，参加“舌尖上的中国”栏目；

·老客户带新客户模式，赠送新客户免费体验券；

·利用网红，介绍门店最新小吃；(www.xing528.com)

·组织小分队，进小区进行宣传……

一群人讨论，越想越兴奋。点子太多，目标肯定能达成。但我的问题来了。

问：这么多方法，是否都要落地？

答：是的！

问：请问每个方法要落地，是否都需要人去做？是否都需要耗费资源？

答：是的！

问：请问公司有这么多人员配置吗？资源能否跟得上？

答：这个……

问：这么多方法，请问最核心的是哪个方法？

答：这个……

《道德经》中有言：“少则多，多则惑。”太多的措施方法，会导致三个问题：一、到底哪个是重点，应该先做哪个，后做哪个，否则员工就会困惑；二、过多的方法会耗费资源，扰乱心智，其结果是公司投入大量的人力、财力、物力，浪费枪炮子弹；三、方法过多，个个都用，实质是没有找到最核心的方法，其结果是每个方法都尝试了一下，但每个都做不精，做不透。所以说，目标要聚焦，方法也要聚焦。

人们去医院体检，经常会发现有各种亚健康病症。头昏脑涨、浑身乏力、肩颈椎疼痛，等等。在做了等一系列检查后，发现血压有点偏高，血脂有点黏稠。但医生经过综合诊断后，没有给你开出一堆的药方，而可能给你一个建议：均衡饮食多锻炼。你将信将疑，但还是遵从了医生的嘱咐，每天抽取一小时时间锻炼身体，日复一日，一年以后复查，发现身体各项指标都正常了。

在所有的病症表现背后，医生经过专业判断，找到那个最核心的“拦路虎”——缺乏锻炼。于是开出一招制胜的药方——多锻炼。作为企业医生，专业咨询顾问的思维逻辑也是一样的。问题表现一大堆，业务下滑、成本增加，企业利润大幅减少，员工动力不足，等等。一个好的咨询顾问不会一上来就开出各种药方，而是通过实地走访、望、闻、问、切，综合各方数据后作出一个诊断：所有这些问题表现的背后，真正的核心问题是企业缺乏一套绩效管理机制。因为干多干少一个样，干好干坏一个样，干与不干一个样，业绩没有人负责，目标没有责任到人。所以业绩下滑、成本上涨等，没有人真正关心。最终解决这个问题的一招制胜办法是：制定一套有针对性的绩效管理机制，让每个人目标明确、责权利挂钩。

在我辅导企业二十余年的咨询生涯中，这种情况比比皆是。所有表象问题背后的本质原因往往就那么一两个，解决了这一两个关键问题，其他问题就会迎刃而解。这其实就是管理中的80/20法则，即80%的企业问题往往是20%的原因造成的。在纷繁复杂的表象中发现问题的真相，拨开云雾见青天，找到关键问题所在，一招制胜。

不是所有客户都是你要服务的对象。就好比在这个世界上，你无法讨所有人喜欢一样。有些人喜欢你，是你的忠实粉丝；有些人不喜欢你，道不同不相为谋。不要对不喜欢你的客户过多的留恋，这会耗费你的精力与资源。就像在绩效增长模式的课堂上，有些人一生就只来这一次，有些人会持续来，服务好你要锁定的客户，持续不断地精进自己，仅此而已。

客户也是人，也会盲目提需求，要对客户的需求进行管理。不是所有的需求都需要满足，无限满足客户的需求只会导致自己的破产。当试着说不的时候，才是走向成功的开始。倾听客户的需求，管理客户的心声，接下来就是引领客户的需求。就好比绩效增长模式，在进企业落地辅导过程中，要管理客户的需求和期望值。哪些需求是合理的，哪些是不合理的，我们要做的、我们能做的是什么？一定要搞清楚，服务的边界，要引导客户的期望。

渠道多，就要维护。维护不到位，时间长，就会流失掉，或者称为“僵尸渠道”“僵尸粉”。看似四面扩张，渠道多，风光无限，实质上疲于奔命，累得要死还没有回报。这可以从数据结果看，长期不增长，长期不盈利，还花费你很多时间的渠道，就要敢于壮士断腕，有时候，撤退也是一种战略性选择。

多品种，小批量，个性化定制，带来的结果是产品种类繁多，周转率低，库存增加，影响企业利润和现金流。要扭亏，必须精简产品，早期的波士顿矩阵，对相当多的民营企业，还是非常有价值的。一看市场容量，二看市场份额，选择明星产品进行突破，集中力量进行聚焦，才有可能带来突破。

常规的方法只能带来常规的业绩，创新的方法才能带来突破性增长。在辅导企业时，我们经常询问的一句话是：今天的方法跟过去有什么不同？穿新鞋不能走老路，走老路到不了新地方，必须改变原有的工作模式和工作内容。而其中首要一步就是先做减法，对原来的做事方式和方法进行重新评估，精简掉某些工作内容。

客户减了，产品减了，渠道减了，员工也要精简。

一是精简没有贡献的员工，二是改变现有员工的工作方式。