寻找并解决销售下滑的障碍

目标逐级分解，不只是把目标落实到人，也是在寻找达成目标的方法。

没有目标能够轻轻松松的实现，在每一个挑战目标的背后，都隐藏着一个“拦路虎”。赶走“拦路虎”，目标才可能实现。

激励大师博恩·崔西曾谈到这样一个观点：那些未能实现目标的人，在放弃之前努力了多少次？一般来说，一次都没有。大部分人在迈出第一步之前，就已经放弃了。究其原因，无非是当他们决定做一件以前从未尝试过的事情时，发现眼前面临种种艰难险阻。

其实，成功者所经历的失败比没有成功者多得多。成功者在成功之前，经历一次又一次的尝试，一次又一次的失败。跌倒，爬起来，又跌倒，再爬起来，如此反反复复，最后大获全胜。正应了那句老话：“不经历风雨，怎么见彩虹。”

世界上不存在随随便便的成功。在今天竞争异常激烈的年代，要想成功，就必须超越可能存在的障碍，我将之称为“拦路虎”。你要到达目的地，但有一只老虎匍匐在地，正好挡住了去路，怎么办？是选择绕开，还是赶跑拦路虎，逢山修路遇水架桥，解决了问题和障碍，成功最终一定会到来。

销售业绩持续下滑，要扭亏为盈，实现新的增长目标，背后的“拦路虎”是什么？是客户数量不够？还是客户消费金额持续下滑？如果是客户数量不够，到底是老客户走了，还是新客户开发不足？如果是消费金额下滑，是哪款产品的消费额下滑了，还是整体下滑？不管怎样，必须找到销售下滑的“拦路虎”。

生产部要提高产品一次合格率，确保产品品质持续超越客户期望，要实现这个目标如何做？努力奋斗就够了吗？不一定。还要找到产品品质出问题背后的“拦路虎”，是机器老旧造成的，还是工人技能不熟？还是原材料品质出了问题？亦或是包装的问题呢？究竟哪个才是真正的“拦路虎”。

采购到货及时率很差，严重影响公司交期，导致客户投诉持续居高不下，背后的“拦路虎”是什么？是物流运输不及时？还是供应商生产不及时？还是其他原因？如果找不到“拦路虎”，问题就很难从根本上解决？

由此可见，任何有一定挑战性的目标要达成，在其背后都可能存在甚至不止一只“拦路虎”。必须承认这只拦路虎的存在，也必须承认只有解决了“拦路虎”，目标才能够达成和实现。

随着咨询企业越来越多，越有种感觉：大量企业解决问题是盲人摸象——在错误信息基础上进行错误的诊断，开出了错误的药方。其结果是问题依然存在，更为甚者短期局部优化，但长期损害更大。比如：某企业销售业绩下滑，业务人员经初步市场调研后判断为产品售价过高，于是匆忙降价，短期销售有提升但长期品牌价值损害极大，结果一年以后销售业绩下滑更多。再比如，某电商企业为了“双十一”提升销售额，花费大量费用抢入口流量，其结果是流量增长但销售额却依然没有起色。这些现象在企业比比皆是，那么如何找到真正的问题呢？

中医诊病强调四个字：望、闻、问、切。望，指观气色，即观察病人情况、面色、舌苔、表情等；闻，指听声息，听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味；问；指询问症状，询问病人所感到的症状，以前所患过的病等；切，指摸脉象，用手诊脉，合称四诊。在企业诊断问题，有没有这些多维手段呢？望，即到一线去观察，看员工操作，看顾客购买，看同行动作；闻，即听取员工汇报，听取客户反馈，听取市场声音；问，即深层次询问问题，以判别事物真伪；切，通过数据信息和一线调研信息，诊断问题实像。

从企业辅导实际看，多数企业管理层只用了一维手段：听，坐在办公室里听汇报。销售业绩上不去，业务人员解释为竞争太激烈，对手降价导致己方丢单；生产成本下不来，管理人员强调机器设备老旧能耗高产出低；采购到货不及时，采购主管归因于采购价格太低供应商不愿意接单；研发出不了新品，归因于人才不够需要外招；招聘人才不到岗，归因于薪酬太低没有竞争力。

世界知名咨询大师大前研一曾分享过一个案例：大前在麦肯锡公司当顾问时，接到一家公司的咨询要求，帮助提升销售业绩。在召开销售专题研讨会时，业务员抱怨市场竞争太过激烈，对手产品降价，我方价格过高，且市场投入费用少，提成机制不到位，要求公司降低产品价格，扩大市场投入费用，提高销售提成机制。但当大钱到一线进行广泛调查后发现，很多老业务员抢占大片市场区域，但却根本没有拜访客户，甚至开车到客户公司拜访时，连线路都记不清楚。而新业务员每天要乘车2～3小时拜访异地客户。大钱到一线“望闻问切”后的判断是：公司市场区域划分不合理，老业务员霸占大片区域靠自然销售也能轻松拿业绩，新业务员跨区域异地开拓市场，不仅费用高昂而且难有成绩。最后的结局方案是：重新进行市场划分，培训新员工销售技能。

多维手段收集信息，核心是避免一个维度的片面性，从多个支点收集信息还原真相。这就好比你从未去过一个地方旅游，如果你只听别人说，那是每个人自己的体验，不一定适合你。如果加上到网络上搜集照片，获取攻略，了解更多当地的风土人情，你就会有更深入的判断。如果在亲自考察实践，深入当地交流沟通，就会有一个更全面更深入的认识。(www.xing528.com)

尽管采取多维手段调查信息，但极有可能这些信息是支离破碎，甚至是真假参半的。这就要分析，这些信息中哪些是事实，哪些是主观判断。这个环节在诊断问题中非常关键。比如：询问病人哪里疼痛，他说的是感受，不一定是事实。举个例子，某天你乘地铁时遇到了下面这些情况。每一项都是你的真实体会，但哪项才是事实呢？

（1）车内拥挤。

（2）天上乌云密布，快要下雨了。

（3）车上老人很多。

（4）座位上的包是别人落下的。

（5）前方的人到站应该会下车。

（6）地铁速度很慢。

（7）车站工作人员心情不太好。

仔细分析，这里面没有一项是事实，都是判断。比如“车内拥挤”，对拥挤的定义完全因人而异，这属于每个人的自我判断；“快要下雨了”属于推测，也是判断。“车上老人很多”更是如此，判断老年人多与少的基准很模糊。

那么如何判断事实呢？真实客观存在，无人否定的才是事实。怎么做到呢？

信息不全面，但是这个讲话的人有分量，或者讲话表达“有水平”，就被人轻易地全盘接受，这种情况存在比例最大。比如某公司讨论销售业绩提升，业务人员七嘴八舌争论不休，这时公司资历很深的营销副总裁发言：“大家讨论都有道理，但是这都不是问题的本质。以我这二十年从事销售的经验，这个问题的本质出在公司激励政策上。由于政策激励不到位，调整幅度太小，导致员工动力不足，影响了销售业绩提升。”业务员纷纷点头称是，众声附和。老板一看，意见比较统一，于是下定决策：调整公司激励政策，加大激励力度，提高销售业绩。其实，如果稍加分析，该营销副总讲话中不全部是事实，而是个人意见和主观推断。

把用望、闻、问、切等各种手段收集上来的信息进行叠加，尤其对相互矛盾的意见进行重点关注。如果一线观察、市场调研、客户访谈等手段收集上来的信息和判断一致，说明判断是准确的。如果不一致或者矛盾冲突很大，这才是真正存在问题的地方。尤其是当双方观点冲突激励，无法判断谁对谁错的地方，说明对事实把握还不够透彻，这时候就需要深入现场进行调研了解，更全面更深入把握事物本质。

日本经营四圣之一的稻盛和夫，有一句名言：“答案永远在现场。”但是要从现场获得答案，先从心情上说，必须对工作有不亚于任何人的热情，有解决问题的深切期待。同时，必须亲临现场，用真诚的目光仔细观察现场，用眼睛去凝视，用耳朵去倾听，用心灵去贴近。这时我们才可能听到产品发出的声音，找到解决问题的办法。