网购时代的心理营销策略

肖祖红

开篇絮语

1996年11月，加拿大驻中国大使贝详通过华开公司的网点，购进了一只景泰蓝“龙凤牡丹”，这是在中国发生的第一宗网络购物。如今遍地开花的B2C、C2C、B2B购物网站其实在1999年以前就有了苗头，只是在当时，局限于网民用户、物流和支付等问题，购物网站受到了很大的质疑。然而，时间会解决大部分问题，如今我们再看这些质疑都已经不是问题了。1999年底，国内从事B2C的网络公司如雨后春笋般。2001年后网购经历了一个漫长的“寒冬时期”。而随着2003年非典的突然袭击，对于死亡的畏惧让人们困在屋内，开始为网购开启了一扇大门。尝到网购快捷方便的甜头之后，越来越多的人参与购物。当当、卓越的图书商场，淘宝、易趣之争夺民心，随着网民数量的持续增长，网络购物网站呈现爆发性增长，网购市场规模越来越大。根据艾瑞咨询即将发布的2013年中国网络购物市场数据，2013年，中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，增长42.0%，与2012年相比，增速有所回落。而商务部预测2013年网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，比去年提高1.6个百分点。

既然是从网络中引发的购买行为，其所做的营销自然是与网络挂钩，跟以往的海报宣传、口头宣传，甚至一贯运用的电视、报纸广告不同，它所能运用的新媒体营销模式发挥着巨大的作用。

一山不容二虎。网络购物网站越多，争夺用户的厮杀之战越是惨烈。无论是同一领域的图书市场，如当当、卓越，还是致力于不同领域的京东、淘宝，都不免有一场恶斗。但是，谁能够扼住民众的心，则是除去本身贩卖商品质量之外的服务和营销策略之争，是攻心之争。(www.xing528.com)

网购时代，从来不缺少营销之王。淘宝倚靠阿里巴巴先前成功的B2B商业模式，走着一条用户至上的路子。淘宝从名字开始攻心，后来又打的一手好的免费牌，扳倒了易趣。开发出第三方应用支付宝，解决了支付问题，不管是买家还是卖家，都有如回到家般的安心。而京东，注重物流，抓住的是客户想结合网购的选择多和现实购物的快速心理，做到在最大可能上满足客户快速收到货物，享受惊喜的感觉。凡客呢，走的一条理想主义路线，从帆布鞋和T恤开始，掀起了一场低价快时尚的风暴，抓住网购用户年轻化的特点，制造出平价的商品，却能够用最低的价钱让人们也同样能够穿上时尚的衣服，并且借助一次凡客体的营销，满足了网民喜欢跟风凑热闹的心理，再加上SNS朋友圈的口口相传，成为微博营销的大赢家。聚美优品则将这种营销娱乐做到了最大化。从一个说出大多数正在奋斗的“80后”要“活的漂亮”的“陈欧体”开始，参加娱乐节目，非你莫属，天天向上，到拍摄微电影《女人公敌》，无一不把心理学中的“光环效应”“罐头笑声”运用得淋漓尽致。最后文章选取的亚马逊案例，跟前四个案例都不一样，走的是中规中矩老老实实服务客户的路线，从“亚洲最大的书店”到“一键下单”，从“邮件沟通”到“广告精准推送”，抛弃了花里胡哨的营销模式，亚马逊的用心做服务，给用户切实的服务体验则是给了用户安心的感觉，在留住客户方面自然也是发挥了作用。

在营销方面，没有客户则没有一切。如何吸引客户，让客户为你买单，才是重中之重。

行军打仗不能单靠一个好将军，手下的士兵心智合同、浴血厮杀才是制胜关键。而如何能够从声势上喝住对方，从气势上压倒对方，当然，最终的结果当然是，让客户心甘情愿掏腰包为你买单。即，攻心为上。

现在，就让我们来看看，在网购这方面，各大商家们是如何上演一出出好戏征服客户吧。