正因为跨国公司的直接投资能给东道国带来一定的溢出效应和经济利益，所以东道国政府一般会给予其相应的政策优惠和经营保护，而跨国公司为了获取东道国政府的政策优惠，通常也会采取客观上对东道国经济社会发展有利的战略。然而，与跨国公司和母国的利益关系不同，跨国公司与东道国之间在目标、动机及战略方面自始至终存在着本质的差异，其利益关系更多地表现为双方通过博弈来确定各自的利益分配。
首先，跨国公司对外直接投资的动机和目标与东道国吸收跨国公司直接投资的动机和目标有着本质的不同。跨国公司对东道国直接投资的动机在于：一是为了避开东道国的关税和非关税壁垒，通过直接进入东道国市场的方式，迅速扩大其市场份额；二是为了充分利用东道国廉价的天然资源、劳动力等经营资源，通过当地生产的方式，以最大限度地降低生产成本；三是最有效地利用东道国的劳动力优势，当出现工资成本上升时，或用资本代替劳动，或适时撤出东道国；四是为了在全球最有效地配置生产，通过把东道国纳入其全球生产网络，以充分利用东道国的区位优势；五是为了获取国别及区域性战略资产，通过经营本土化，灵活地嵌入到东道国的生产体系内部。跨国公司的以上动机都是为了增强竞争优势，以实现全球利润的最大化。而东道国引进跨国公司直接投资的动机在于：一是为了促进本国的出口，需要充分利用跨国公司的生产能力和销售渠道；二是为了引进本国稀缺的经营资源，尤其是先进的生产技术和管理技术，需要采取引进外国直接投资的方式；三是通过引进劳动密集型项目扩大本国就业，解决国内劳动力就业问题；四是为了有效地参与国际分工，需要最大限度地借助跨国公司的全球经营力量；五是为了实现国内各产业的均衡发展，需要将跨国公司有效地纳入国民经济体系。东道国的以上动机都是为了实现促进经济发展、改善本国福利的政策目标（参见表4-3）。
表4-3 跨国公司与东道国政府的目标与利益冲突
（续表）
其次，基于跨国公司与东道国不同的动机和目标，它们所实施的具体战略和政策也迥然不同。在投资方式的选择上，跨国公司为了迅速而有效地获取战略性资产，一般偏好跨国并购等投资方式，而东道国政府为了保护本国的核心企业，通常希望跨国公司采取绿地投资的方式。在所有权政策的选择上，跨国公司为了尽可能地控制企业的经营权，一般偏好独资或多数所有，而东道国政府为了本国企业的发展或掌握一定的经营权，通常希望采用合资的方式。在技术转让方面，跨国公司为了保持技术垄断优势，一般只向子公司转让标准化的成熟技术，而东道国政府为了提高本国的技术能力，希望跨国公司转让高新技术。在知识产权保护方面，跨国公司通常凭借知识产权条款维持技术垄断，而东道国政府则希望得到各种技术扩散或技术溢出。在投资行业的选择上，跨国公司为了充分利用其竞争优势，一般偏好投资于高利润行业或其更有竞争力的金融保险等服务业，而东道国政府为了建立完整的国民经济体系，希望跨国公司投资于基础行业或基础设施。在产业发展的取向上，跨国公司为了确保行业的主导权，一般倾向于由母公司向子公司提供关键零部件和设备，而东道国政府为了促进国内相关行业的发展，通常希望跨国公司增加零部件生产和当地采购，以强化与国内的产业关联。在人才培养的问题上，跨国公司为了防止技术扩散和保持垄断优势，一般把人才培训控制在最低限度，而东道国政府为了加快人力资本的积累，通常希望跨国公司加强对当地人才的培训。在所得利润的运用方面，跨国公司为了确保企业内部的流动性和防止各类资金风险，通常不是把利润长时间留在东道国，而是在全球灵活地调配，甚至用转让定价的方式从东道国抽逃利润，但东道国政府为了本国的经济发展，更希望跨国公司子公司的利润能多用于在本国的再投资（参见表4-3）。
可见，由于跨国公司与东道国政府对直接投资有着不同的目标和动机，进而通过实施不同的战略和政策追求各自期望的利益，因此，双方必然会产生严重的利益冲突，而且这种利益冲突的尖锐程度远远要超过跨国公司与母国的矛盾。
2.跨国公司与东道国的博弈
如上所述，在东道国这一平台上，跨国公司与东道国围绕自身利益最大化展开动态博弈。在双方的博弈过程中，跨国公司凭借的是所有权特殊优势，东道国依据的是区位特殊优势，两者优势的强弱将最终决定各自所能得到的利益份额。
跨国公司的所有权特殊优势主要包括生产及管理技术优势、研究开发能力、获取各种经营资源的能力、垄断市场的能力、企业内部的整合能力、规避各类风险的能力等。如果跨国公司所有权特殊优势中的某些因素较弱的话，便成为所有权特殊制约因素。在给定的所有权特殊优势及所有权特殊制约因素的条件下，跨国公司通过实施各种战略，如市场进入战略、所有权战略、国际技术战略、国际生产战略、国际营销战略、国际财务战略、组织管理战略等，以实现全球利润最大化的目标。
东道国的区位特殊优势主要包括要素禀赋及价格优势、地理及基础设施优势、市场规模优势、生产质量及效率优势、人力资本优势、政策制度优势等。如果东道国区位特殊优势中的某些因素较弱，那么就成为区位特殊制约因素。在给定的区位特殊优势及区位特殊制约因素的条件下，东道国通过采取各种优惠政策，如特别市场准入政策、税收优惠政策、土地优惠政策、特殊补贴政策等，引导跨国公司投资于东道国国民经济的重要部门，以实现促进经济发展和提高本国福利的目标（参见图4-1）。(www.xing528.com)
图4-1 跨国公司与东道国的博弈
资料来源：Dunning，J.H.Multinational Enterprises and the Global Economy，Addison-Wesley，1993，p.550.
于是，跨国公司与东道国政府通过运用各自的优势、实施相关的战略和政策，为实现各自的目标而进行的博弈。其中，跨国公司的所有权特殊优势、东道国的区位特殊优势以及世界的环境变化这三个因素，将决定跨国公司与东道国政府的谈判（bargaining）能力、谈判过程中的行为方式以及所能得到的利益份额。跨国公司的所有权特殊优势越强，则其谈判能力也就越强，东道国政府就会采取更加合作和优惠的政策；相反，东道国的区位特殊优势越强，其在谈判中就越占优势，也能从跨国公司那里获取更多的利益。同时，经济发展水平相似的东道国越多，跨国公司的区位可选性就越大，东道国就必须强化自身的区位特殊优势，或增加政策的优惠力度；当东道国面对类似的跨国公司越多，则其越有谈判的筹码，跨国公司就必须增强自身的所有权特殊优势，或采取更加有利于东道国利益的战略。此外，当跨国公司在对东道国直接投资中遇到当地众多竞争者时，东道国政府将会有较强的谈判能力。而当跨国公司进入东道国市场，并确定了自己的地位后，谈判能力将转向跨国公司；相反，在对开发风险较大的天然资源行业进行直接投资时，东道国政府将会给跨国公司较多的优惠，此时谈判的主动权掌握在跨国公司手中，而当开发成功后，跨国公司的谈判能力将会相对减弱。不过，尽管发展中东道国拥有国家主权和经济民族主义的手段，但面对发达国家跨国公司的所有权特殊优势，它们的谈判能力一般总是显得软弱无力。
经过一个阶段的博弈后，跨国公司和东道国都会对所获得的成果进行评价，如果双方都认为达到了预期的目标，就会采取协调和合作的态度，并将保持一定时期的平衡。相反，当跨国公司认为东道国政府的政策有损于它的利益时，跨国公司就会调整其战略，而当东道国政府认为跨国公司的战略侵害到它的利益时，东道国政府也会调整其政策，于是经过再次博弈而达到新的利益平衡点。
3.跨国公司与东道国关系的最新变化
近年来，跨国公司与东道国，尤其与发展中东道国的关系发生了如下新的变化：
第一，随着越来越多的发展中国家改变外资政策、积极引进外资，各国在吸引外资方面展开了激烈的竞争，所以在跨国公司与东道国的博弈框架中出现了东道国之间的竞争关系，从而增加了跨国公司的区位可选性，并提高了它们的谈判能力。
第二，由于发展中东道国的要素价格上升、产业政策及外资政策趋同等原因，它们曾有的区位特殊优势正在逐渐弱化，谈判能力也趋于下降，而跨国公司的所有权特殊优势相对加强，在与发展中东道国博弈中更占有优势。
第三，由于跨国公司全球价值链生产体系的形成，使得作为东道国谈判能力源泉的区位特殊优势，在不少东道国其实并不是由政府实施相关政策的结果，而更多的是由跨国公司在东道国展开全球价值链生产活动所构筑的，所以这种区位特殊优势具有一定的虚拟性和脆弱性。
第四，中国等部分发展中东道国的经济发展迅速，国内市场不断扩大，区位特殊优势逐渐增强，使得围绕进入这些发展中东道国的市场，跨国公司之间的竞争正在加剧，从而增加了这部分发展中东道国对跨国公司的可选性，也在很大程度上提高了它们的谈判能力。
第五，多个国家通过国际协调来改善相关国家的贸易和投资环境，如通过签订自由贸易协定（free trade agreement，FTA）或建立自由贸易区（free trade area）等，在区域内成员国之间实现贸易和直接投资的自由化，从而增强及提高了该区域成员国的区位特殊优势及谈判能力，这明显对区域外跨国公司进入该区域市场产生不利的影响[10]。
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