合理信用标准的制定与优化

前面一节中讲到现在大多数企业都是采取赊销方式来吸引客户，这也是现代销售方式的一种潮流，我们不可能回避。但是对于赊销这种信用方式，我们可以通过制定合理的信用政策，来减少坏账带来的风险。

一般来说，影响企业应收账款水平的主要因素有经营状况、产品定价、产品质量和信用政策。对于以上因素，除了信用政策外，其他基本上都不是企业所能控制的。信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策，其中最重要的是信用标准的确定。

信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到企业规定的信用标准，则不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。

（1）信用分析。

企业初次向某一客户销售产品时，一般都会事先评估他赖账的可能性，也就是基于客户在各个方面的表现给予一定的信用能力分析。客户在各个方面的表现可以通过“5C”系统来衡量。

所谓“5C”系统是评估客户信用品质的五个方面。即：

①品质，是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。

企业必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这点经常被视为评价客户信用的首要因素；

②能力，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。

客户的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况；

③资本，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；

④抵押，是指顾客付款或无力支付货款时能被用做抵押的资产。

这对于不知底细或信用状况有争议的客户来说尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用；

⑤条件，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。

比如，外界经济不景气时，会对客户的付款产生什么影响，客户会采取哪些措施，还需要了解客户在过去困难时期的付款历史。

（2）信用分析的信息来源。(www.xing528.com)

以上“5C”系统是评估客户信用品质的依据，但要做到客观、准确地评估，关键在于能够及时收集到客户过去信用状况、所持资产情况、目前经营状况等方面资料。以下是几种重要的客户资料来源渠道：

①财务报表。

财务报表即企业可以通过向预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表、利润表等报表。这些资料直观地反映了客户企业一直以来的财务状况和经营成果，是企业进行分析评估客户最重要的信息，企业可以根据客户的相关财务报表分析其赊销对象的财务实力、流动资产及其质量、流动负债状况及其支付能力以及以往经营业绩等，为评价客户信用状况提供比较全面的背景资料。

②银行证明。

企业可以通过银行提供的一些关于客户信用状况的证明材料。如客户过去是否按期如数偿还货款，在银行的平均现金余额等。

③企业间证明。

通常来说，企业会有许多供货单位和销货单位，它与这么多的客户要保持持续的业务往来，则必须和这些客户保持良好的关系，所以企业可以通过客户的客户来了解其信用状况，比如是否及时足额支付款项；往来交易的持续时间；给予客户的信用条件、数额等资料。这些资料能够反映出客户的一种信誉以及第三者对他的评价，为客户的信用分析提供良好依据。此外，也可以通过外界，如信用评级机构获取企业的信用资料。

（3）信用标准的制定。

企业通过以上几种方式收集、整理客户的信用资料后，就可以采用上述的“5C”系统来分析客户的信用程度，但这些仅仅是对客户信用状况的定性分析，还需要将这些定性的指标定量化，客户信用评级的量化更有助于比较，从而优先选择信用状况较好的客户。

①设立信用标准。

首先可以通过客户的财务报表来分析其盈利能力、偿债能力、公司资本实力、成长性等，作为评判信用风险的指标；然后根据最近几年内评级为“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。

②计算客户的风险系数。

利用各个客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏的信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。各项指标通过与标准值的对比后，即计算出客户累计的风险系数。

③风险排序。

企业依照上述方法分别计算出每个客户的累计风险系数，即可按累计风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。