应收账款政策又称“信用政策”，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的原则性行为规范，是企业财务政策的一个重要组成部分。企业主要通过信用政策来控制应收账款的水平与质量。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收款政策三部分。
（一）信用标准
信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。如果企业的信用标准较严，只对信誉好、坏账损失率低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大，甚至会使销售量减少。相反，如果企业的信用标准较宽，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时会增加坏账损失和应收账款的机会成本。
因此，企业确定信用标准的关键是衡量不同客户的信用状况，从而最终决定是否对该客户实行信用销售。
1.调查客户信用
客户信用状况的评定是建立在可靠的资料基础之上的。所以，在评定客户信用状况之前，必须收集客户的有关信息资料，对客户进行信用调查。信用调查有两类：
（1）直接调查。直接调查是指调查人员直接与被调查单位接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。直接调查能保证搜集资料的准确性和及时性，但若不能得到被调查单位的合作，则会使调查资料不完整。
（2）间接调查。间接调查是以被调查单位以及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础，通过加工整理获得被调查单位信用资料的一种方法。这些资料主要来自客户的财务报表、信用评估机构定期发布的有关企业的信用等级报告、客户开户行，以及能提供客户信用情况的其他途径等。
2.评定客户的信用状况
通过对收集来的信用资料加以整理、分析，然后对客户信用状况做出评定。分析客户的信用状况的方法有定性分析法和定量分析法。
（1）定性分析法，主要是采用5C评估法。5C评估法是指重点分析影响信用的五个方面的一种方法。五个方面是品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、经济环境（Conditions）。其英文的首写字母都是C，故称之为“5C”评估法。
①品德，指客户愿意履行其付款义务的可能性。顾客是否愿意尽自己最大努力来归还贷款，直接决定着账款的回收速度和数量。品德因素是决定客户信用的最重要的因素。
②能力，指客户按规定条件偿还债务的能力。客户偿还能力的高低，取决于资产特别是流动资产的数量、变现能力及其与流动负债结构比例关系。
③资本，指客户的经济实力和财务状况，是客户偿还债务的最终保证。这主要根据有关财务比率进行判断。
④抵押品，指客户获得信用可能提供的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要，客户提供的抵押品越充足，信用安全保证就越高。
⑤经济环境，指可能影响顾客还款能力的经济环境。社会经济环境的变化往往会影响客户的经营状况和偿债能力。
通过以上五个方面的分析，基本上可以判断客户的信用状况，为最后决定是否向客户提供商业信用做好准备。
（2）定量分析法，主要是采用信用评分法。它是利用客户有关财务指标计算出客户的信用得分，根据客户的信用得分评价其信用质量。企业根据自身特点的不同对不同财务指标给予不同的权重，最终得出一个多元的信用评分公式。其具体步骤如下：
①采集与客户信用状况有关的财务指标。通常包括：流动比率、速动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、信用评级等级、经营年限、对客户未来预计等。
②对客户的各项重要财务指标逐项评价打分x。
③根据各项财务指标的重要程度确定其各自的比重a，作为权数。
④计算客户的加权平均的综合信用分数，其公式为：
3.确定合理的信用标准
依据上述客户信用状况分析，结合企业自身特点和外部竞争环境确定客户的信用标准。
（二）信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用条件的基本表现方式是“2/10，n/30”，意为：若客户能够在发票开出后的10日内付款，可享受2%的现金折扣；如果超过10日，不超过30日内付清款项，则购买方不享受现金折扣；如果超过30日仍没有付款，则要采用相应的应收账款催收措施。30天为信用期限，10天为折扣期限，2%为现金折扣率。
（1）信用期限，是指企业允许客户从购货日到付款日之间的时间间隔，或者说是企业给予客户的信用持续期间。通常，延长信用期限可以在一定程度上扩大销售量，增加毛利。但不适当地延长信用期限会给企业带来很大风险：一是延长平均收现期，会使占用在应收账款上的资金相应增加，增加机会成本；二是引起坏账损失和收款费用的增加。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的收入是否大于增加的成本而定。(www.xing528.com)
【例10-5】某公司采用信用期限为30天的信用政策，为促销拟将信用期限延长至60天，无现金折扣，该公司的资金成本率为12%，其他有关数据如表10-3所示。确定该公司的信用期限。
表10-3 某公司信用期限备选方案 单位：万元
解：根据以上资料，按照下列步骤计算相应指标：
第一步：计算增加的收益。
增加的收益=增加的销售量×单位边际贡献=（12-10）×（10-6）=8（万元）
第二步：计算增加的成本。
增加的机会成本=1.44-0.6=0.84（元）
增加的收款费用=1-0.5=0.5（万元）
增加的坏账损失=1.5-1=0.5（万元）
增加的成本=0.84+0.5+0.5=1.84（万元）
第三步：计算增加的净收益。
增加的净收益=8-1.84=6.16（万元）
由于增加的收益大于增加的成本，因此应将信用期限延长到60天。
（三）收款政策
收款政策是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收款策略与措施。在实际工作中，企业在向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：第一，客户是否会拖欠或者拒付货款，程度如何；第二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；第三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应该采取怎样的对策。前两个问题的解决途径主要靠信用调查和严格的审批制度。第三个问题则需要通过制订完善的收款政策，采取有效的收款措施才能解决。
企业对拖欠的应收账款进行催收，需要付出一定的收款费用，如收款所花费的邮电通信费、派人收款的差旅费和不得已的法律诉讼费等。通常企业为了扩大销售，增强竞争能力，往往对客户的逾期未付款规定一个允许的拖欠期限，超过了规定期限，就采用各种形式进行催收。企业如果采用积极的收款政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收款成本。如果采用较消极的收款政策，则可能会增加应收账款投资，增加坏账损失，但会减少收款费用。因此，企业在制订收款政策时，要权衡利弊，掌握好宽严界限。
【例10-6】某企业应收账款现行的收款政策和拟改变的收款政策如表10-4所示。
表10-4 现行和拟改变收款政策资料 单位：万元
解：两个方案的信用成本计算如下：
现行收款政策方案：机会成本=500÷360×60×60%×10%=5（万元）
坏账损失=500×5%=25（万元）收款费用=10（万元）
信用成本合计=5+25+10=40（万元）
拟改变收款政策方案：机会成本=500÷360×30×60%×10%=2.5（万元）
坏账损失=500×3%=15（万元）收款费用=20（万元）
信用成本合计=2.5+15+20=37.5（万元）
拟改变收款政策方案比现行收款政策方案信用成本低2.5万元，所以，企业应采用新收款政策。
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