金融机构的经营策略优化方案

随着市场经济的不断深入，微观个体日益成为社会财富的占有者和支配者之一。让个人成为主要的社会投资主体，促进私人财富的资本化是金融改革的基本目标。在这样的背景下，金融机构应调整各自的经营策略与方针，将过去注重于企业的金融业务政策逐渐转向个人金融服务领域，推出一系列个性化的个人金融服务项目。个人金融业务的工作重心主要是金融产品的设计。好的金融产品往往具有吸引优质客户，增加业务总量，提升服务水平。如何设计个人金融产品、个人金融产品在设计中应遵循何种原则等等这些都是摆在金融机构面前的尚待研究的问题。本书的最后，我们结合现有金融机构的实际业务给出相关的经营策略建议。

l）定位策略

定位策略要求金融机构在进行个人金融产品设计时，要充分注意到自身在金融体系内的位置，充分考虑自己所服务的群体的性质。因此，此处的定位涵盖两个层面：一是金融机构本身的定位；二是服务主体的定位。

以银行为例，经过几十年的改革开放，我国目前已初步形成了以中央银行为核心、以四大国有商业银行为中坚、以股份制商业银行、城市商业银行为依托的多种形式的银行体系。银行的数量已远远超过历史上任何时期。然而，各家银行不论其规模如何，它所能满足的都只是市场的某一个有限的部分。因此，各家银行必须根据其自身的实力，选择属于自己的那片“领域”，争取“有所为、有所不为”。银行的不同定位决定了其服务的客户群体的特殊性，并且引发了对个人金融产品的不同需求。例如，对于资金实力雄厚、资产运作灵活的汇丰银行而言，它将服务的客户群体锁定在高收入阶层，于是就有了“汇丰个人理财中心”；对于科技含量较高、服务网点较少的招商银行而言，年轻的“小白领”则是它的“捕捉之食”，于是就有了功能较全的招行“一卡通”。

2）差异策略

个人需求的差异性决定了金融产品的多样化。产品差异性竞争，有别于规模化竞争和数量竞争，它是银行竞争战略的最高形式。银行应根据不同年龄、不同层次客户的意愿、偏好等差异，及时推出为其量身定制的个性化产品，亦即个人金融产品设计的出发点和归结点为客户的需求。根据客户对风险的承受能力的不同，银行可设计保值型、投资型等不同的金融产品。

3）兼容策略

个人金融产品的设计要注意兼顾公与私、先进与适用、社会效益与经济效益。所谓公与私的兼顾是指金融产品的开发要与对公业务的开展紧密联系起来，要通过设计新的个人金融产品带动对公业务的开展，做到公私业务的联动。

所谓先进与适应的互容是指根据金融产品供求双方的实际情况设计产品。以我国目前的状况来看，全社会正处于一种“金融补课”阶段，许多西方国家业已成熟的金融产品不仅对作为需求方的个人不熟悉，而且对作为供给方的金融机构也不熟悉。因此，我国目前在个人金融服务品种上“一步到位”的技术与社会条件尚不具备。我国在开拓个人金融服务的业务过程中，在努力发展高技术型、万能型金融品种的同时，作为一个过渡阶段，还应同时注重传统方式的单一功能的品种创新。

所谓社会效益与经济效益的兼顾，指的是正确理解“二·八规则”。大凡金融业内人士都知道“二·八规则”的含义，即20%的客户创造80%的业务和利润。对于这些创造主要利润的客户，金融机构理应给予高度的重视和关注，但这并不意味着这些富裕阶层是金融机构产品设计的唯一服务对象。在重点为极富裕阶层开发设计品种的同时，应兼顾中低财富阶层的需求，不宜将服务门槛定得过高。

4）组合策略(www.xing528.com)

客户需求的特殊性要求金融产品具有个性化，但金融产品的个性化并不意味着金融产品的设计遵循单一的原则。相反，满足客户多样化、个性化、创新化的需求的金融产品应该是一种组合的产品。从金融产品的进化过程中看，它经历了基础品种向衍生品种的过渡，最后由衍生品种发展为组合品种。组合产品是各种不同金融产品的交叉整合，即对所有可能的现有的各种金融产品进行顺序不同的组合，它符合客户需求多元化的发展趋势。

个人金融产品设计过程中的组合策略要求娴熟运用金融工程等核心工具——“无套利”分析技术。“无套利”意指对金融市场中某项“头寸”进行估值和定价，将这项头寸与市场中其他金融资产的头寸组合起来，构筑起一个在市场均衡时不能产生不承担风险的利润的组合头寸。在构建组合产品时，我们必须构造至少两种投资方案，而后在某种比较优势标准下，使两种投资方案在对应的标准下具有相同的标准下的值，即“标准值不变组合”。金融产品的多样性组合是组合策略的最佳体现。

5）品牌策略

金融产品使用价值的同质性及价格的趋同性使金融产品极易模仿。要使自身的产品在市场站稳脚跟，必须打出品牌、打响品牌。金融产品的新、奇、特是品牌创立的关键所在。提高具有特色和品牌效应的优质个人金融产品是金融机构的追求目标。以银行为例，农行的“银行超市”、浦发的“留学贷款”等都在银行界创立了自己的品牌。

6）创新策略

在金融产品太过近似化的情况下，缩短产品的生命周期不断推陈出新，是金融机构提高金融产品竞争力的有效手段。由于客户的需求是没有穷尽的，因此“创新”将永远是个人金融产品设计的主旋律。在新产品设计过程中，要注意吸收、消化业已成熟的金融产品，同时适当采用模仿嫁接技术和手段，以节约开发费用，并通过功能改善充分发挥后发优势。

7）环境策略

不同的经营环境诞生不同的个人金融品种。个人金融产品的设计应充分考虑环境因素。不同的金融产品都是特定经营环境下的产物，政策法规是影响个人金融产品开发的环境因素之一。我们的实验表明，投资者在投资决策过程中存在着明显的政策依赖行为偏差，投资以保值为目标的个体投资者政策依赖性极强，很容易被市场上官方公布的各种信息改变其投资策略；投资规模越大或者是收入越高的个体投资者对政府公布的政策信息也越关注。

总之，行为金融学要研究的内容还很多，值得我们进一步深入去了解和学习的内容也很多，近几年来学者们得出的行为金融实验结果对金融理论前沿的开拓以及各个领域的实践应用都起到了极大的作用，我们与所有热爱行为金融学的同行们一样，期待自己的工作能为金融研究领域未来取得更多丰硕成果尽一份绵薄之力。