关注细节，实现成功谈判

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在谈判过程中，我们要抓住对手言行所透露出来的细节，这样才能有针对性地制定有效的谈判策略。在谈判过程中，双方最关心的就是利益问题，一切都是围绕利益展开的。所以，当对手在进行语言表述的时候，我们要注意其话语细节，关注细节，了解对手的需要，才能找到对方的底牌，并制订相应的策略。在谈判过程中，如果你能从细节之处寻找到对手的兴趣点，这会让对方感到被尊重、被重视的愉快，同时，对你也会增加许多好感与信任度。当然，这需要我们灵敏的眼光了，观察对方的每一个细节，从中发现对方的兴趣点，掌控时机，促成谈判成功。

谈判实景

在1949年上海解放后，陈毅担任了上海市的第一任市长。由于面临严重困难，陈毅想请当时上海一位很有名望的化学家齐仰之先生出山，凭靠自身的力量制造青霉素。不过，先后去了几个同志都被齐先生拒绝了，于是，陈毅决定亲自上门拜访，以求对方答应。

见到齐仰之先生之后，陈毅开口谈起了化学和化工。齐仰之一听立即来了兴趣，双方迅速找到了共同的兴趣点，谈兴甚欢。在愉快的交谈中，时间很快就过去了半个小时。陈毅艺术地说：“齐老先生，今天打搅您不少时间，改天我再登门拜访。下一次，我还要和您谈化学，而且要谈一门您不熟悉的化学。”齐仰之想，我还有什么化学不知道，无论如何都不放陈毅走，说：“别下次了，咱们现在就开始谈，谈到天亮都行！”陈毅接着说：“您研究的是自然界的化学，我要谈的是我们共产党的化学，叫作社会变化之学。”

抓住了这一时机，陈毅痛批国民党的弊病，陈述共产党的主张，比较新旧社会的变化，畅谈建设新上海的构想。就这样，双方越谈越热烈，关系越来越融洽。最后，陈毅再和盘托出此行的目的，说：“您以前不愿意出来做事，那是在腐败的旧社会。今天，我们请您出来做的是利国利民的好事，请您看在老百姓的分上，帮帮我们吧！”陈毅的话终于打动了齐仰之，他爽快地答应了陈毅的请求。

谈判心理策略分析(www.xing528.com)

这个案例体现出陈毅敏锐的眼光和卓越的沟通能力，一开始他并没有直接说出自己的目的，而是从齐先生的兴趣说起，先说自然界的化学，慢慢地，再谈社会变化之学。引起了齐先生浓厚的兴趣，这时，陈毅抓住了机会，向齐先生表露了自己的请求，终于打动了齐先生，也如愿达到了自己的目的。

1.从细节了解对手的动机

在谈判过程中，我们要根据对方的细节去了解其动机，即为什么要进行这一场谈判；谈判各方为什么会选择对方作为自己的谈判对手等。

2.从细节之处了解对手的需求

在谈判中，任何一方总是既有获得，也有付出，获得是自身需要的满足，付出则满足了对方的需要。比如，在一次实际谈判中，一方的基本需要是为了获得对方的某种产品，为此他一定要有某种付出，也就是贷款或其他付出作为代价。而这种付出对于对方而言就成为了他想获取的基本需要，需要的这种互相依赖性使谈判双方不但成了对手，也成为了互不可缺的朋友。