成功引导对手，实现双赢的方法

有时候我们期待许久的谈判对手并非善类，那我们所面临的选择区间就会变得十分有限。长时间的对峙只会让生意泡汤，而妥协则会损害自己的利益。那面对这些咄咄逼人的客户，我们该如何引导其走一条双赢的路线呢？

谈判心理策略分析

一位外资发电机组公司的销售经理，他说了这样一句话：“我的经验告诉我，一个优秀的销售人员可以一直说不，仍能做成生意，只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在顾客提出无理要求的时候，还表示欣然接受。”那么，当那些咄咄逼人的客户以各种手段诱使我们接受他们的条件时，我们如何才能保障自己的利益，又维持良好的关系呢？

1.不要陷入圈套中

精明的对手甚至会以感情因素为诱饵来促成交易，那么我们该如何应对呢？可以选择回避，要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议，时间和地点的改变会让整个谈判场面变得不一样；当对手大声嚷嚷或主动表示友善的时候，安静地聆听，不要做点头状，保持与对手的目光接触，神情自然，不过千万别对客户的行为予以鼓励。当他说完自己的条件之后，我们可以建议一个有建设性的计划和安排；有时候可以公开表达对对手的意见，不过这样的做法需要把握好时机，不要让对手感觉下不了台，而影响到整个谈判过程。

2.把困难的问题留到最后

这什么要把困难的问题留到最后呢？理由有两点，一是解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头；二是通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。而当我们的谈判进入核心阶段的时候，这些因素就会发挥出一定的作用。

3.确定本公司的需求

在谈判过程中，当我们在讲价还价的时候，一定时刻铭记两个重点：对手的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判不是一味地去满足对手的需求，而是关注问题的解决，达到双赢的局面。有时候，我们不确定本公司的需求，极有可能会做出无谓的让步。

4.保持冷静(www.xing528.com)

在谈判过程中，我们要多听，尽量多地了解对手的思路。对手一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这样的情况下，劝说的最好办法就是倾听。理由有三个：一是新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目：二是安静地倾听有助于化解我们心中的怒气；三是如果你还在倾听，那表示你还没做出任何让步。

5.做足准备工作

当然，在谈判之前我们需要做足准备工作，明白自己可以接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽可能地让谈判进行下去，以便从中找到可行的解决方案。许多谈判者认为价格是自己拥有的唯一变量，不过单纯考虑价格最后的结果只会既消减了利润，又增添了买卖双方的摩擦。比较恰当的做法是要把目光集中在客户与自己的共同利益上面来，比如，在谈判过程中，可以多谈一些关于售前、售中和售后服务的话题。

6.围绕主题进行谈判

有时候谈判会发展到我们预想之外，对手常常会因为没有取得丝毫进展而沮丧。这时候最重要的就是保持冷静的头脑，注意客户的言语以及神态，耐心地等到对方平静的时候，总结一下谈判所获得的进展。比如，你可以这样说，让话题重新回到我们所期望的主题上来：“我们已经在这些问题上讨论了三个小时了，试图找到一项公平合理的解决方案。那么现在，我建议重新回到付款条款上面来，看看是否到时候做总结了。”

7.语气温和

在谈判过程中，不要采取挑衅的谈判风格。假如你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多百分之五十，你们应该为此付费……”这马上会致使客户摆出防范的架势，那我们应该这样说：“很明显，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用服务的频率比普通客户要多百分之五十，这导致我们的成本也上升了，让我们一起找出一种既能降低服务成本，又可以保证服务质量的办法。”

8.起点要高，逐渐让步

在谈判过程中，讨价还价是最常见的事情了，这时候我们可以从一些自己能做出让步的方面开始下手。许多例子都表明，自己的期望值越高，谈判结果就会越理想：假如我们的期望值越低，那谈判的结果就刚好相反。那在谈判开始之前，一旦我们降低了自己的期望值，我们在大脑里就已经作出了第一步让步，那对手就很有可能会对我们直逼下去，这就是所谓的“先让者输”。