挑动好奇心，解开悬念

人们心理的特点之一就是好奇心，好奇心是个体在遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向，同时，好奇心也是引导一个人所作所为的内在动机之一，促使其不断寻求解答，不断思考的重要特征。在生活中，我们每个人都是有好奇心的，比如遇到某个新奇的问题会打破砂锅问到底，在这时候人们的行为将会变得异常热忱，他会突然地对这件事非常感兴趣，仅仅因为好奇心。

对此，在谈判过程中，我们可以在话语中巧设悬念，故意刺激对方的好奇心。假如他本来不想讨论这件事，那就提出一些悬念，引起对方的注意，继而假装不想继续说这件事情。那么，对方的行为和心理就慢慢地被我们所引导了。

谈判实景

莱芬维尔是著名的管理工程师，有一次，他想说服一个分部负责人更换一种新式指数表，而这个负责人是个刚愎自用的人，他拒绝在自己的部门做任何的改变。

于是，莱芬维尔夹着一个新式的指数表去找他，手里拿着一些文件去征求他的意见。当他们在讨论文件的内容时，莱芬维尔不断地把指数表从左腋换到右腋，如此反复。终于，他问莱芬维尔：“你夹着什么东西？”

莱芬维尔随意地说：“哦，是这个吗？这只是个指数表而已。”

“我看看行吗？”那位负责人问道。

莱芬维尔假装要走，对他说：“你不会看这玩意儿的，这是专门给其他部门用的，你们用不着。”

“但我确实想看看。”(www.xing528.com)

于是，莱芬维尔故意装作很勉强的样子，给他看那个指数表。在那位负责人仔细端详那个指数表时，莱芬维尔随便但十分详尽地向他介绍了它的功用。

终于，负责人大喊一句：“谁说我们用不着？见鬼！我找这东西可找了好长的时间了！”

谈判心理策略分析

当莱芬维尔不断地将那指数表从左腋换到右腋，这样反复几次之后，已经引起了那位负责人的注意力，莱芬维尔假装随意的回答更勾起了那位负责人的好奇心。最终，当莱芬维尔知道那位负责人已经备受好奇心的煎熬的时候，他把指数表拿出来了。也正因为这样，那位刚愎自用的负责人算是接受了莱芬维尔的建议。

1.将悬念巧设话题中

在某些时候，当我们的谈判陷入无计可施的时候，也就是说，不管我们怎么说，对方就是不感兴趣，甚至开始将注意力转移到别的事情上去了。这时我们就应该在话题中巧设悬念，提出问题，刺激对方的好奇心，这样我们就可以利用对方的好奇心来引导事态的发展，自然也就很容易达到自己的目的了。

2.故意提出让对方好奇的问题

在生活中，每个人都是有好奇心的，因为好奇心的驱使，人们会做出想要去寻找令其好奇的源头的行为。不过，所谓的好奇心也是需要有人对之进行有效刺激的，否则是无法达到我们的目的的。因此，在谈判过程中，我们可以故意提出让对方好奇的问题，以此掌控对方的言行，使其做出利于己方的决定。