巧用激将法，迫使对方服从

通常一个人的行为不仅仅受理智的支配，同时也受感情的驱使。在谈判过程中，我们可以妙用激将法，用话语促使对方放弃理智，凭着一时的感情冲动去作出一些决策或决定。假如我们想达到一定的谈判目标，而谈判对手又是一个心烦气躁的人，这时用激将法是最合适不过了。用语言激怒对方，刺激对方的自尊心和虚荣心，使其理智程度降到最低限，从而实现我方的谈判目标。比如“不是我小看贵公司，你们估计压根儿就拿不出足够的资金来购买咱们的产品，我即便是再降价，你也只是说说而已”，任何一个谈判者听了这样的话都会怒火攻心，在这样的情况下，他们很容易就会为了证明自己的能力而做出不利于自己的决策。当然，我们也就能顺利达到自己的目的了。

谈判实景一

甲橡胶厂有一套价值200万元的进口现代化生产设备，但由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年都没有使用。后来，新任的厂长决定将这套设备转卖给乙橡胶厂。在正式谈判之前，甲方了解到乙方虽然经济实力雄厚，但基本上都已经投入了生产，如果要马上拿出200万元来添置设备，有很大的困难。还有就是乙方厂长年轻好胜，从来不甘示弱，经常以拿破仑自诩。了解到这样一些情况后，甲橡胶厂派了张小姐作为谈判代表前去进行洽谈合作。

谈判桌上，张小姐说：“昨天在贵厂转了一整天，详细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服，您年轻有为，能力非凡，真让人钦佩。”乙厂长谦虚地回答：“哪里哪里，我向小姐致意，还恳切希望得到小姐的指教。”张小姐回答说：“我向来不会奉承，实事求是是我的本性，贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

乙厂长说到了设备的事情：“小姐对我厂设备的印象如何？不是说你方有一套现代化设备卖给我们？”张小姐回答说：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备，我有个疑问，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备。”

乙厂长听到这些，觉得受到了轻视，十分不高兴，他炫耀地介绍了自己橡胶厂的实力，当即答应买下那套价值200万元的设备。最终，张小姐成功地将“休息”了4年之久的设备转卖给了那位厂长。

在现代谈判中，运用激将法赢得谈判成功的例子有许多。每个人都有自尊心，他们最讨厌的就是自己的自尊心被轻视。在谈判中，如果直截了当地给他以贬低、羞辱，刺痛之，激怒之，“冷水”浇头，就能够促使其丧失理智，而做出有利于我方的决定。

谈判实景二(www.xing528.com)

面对着号称百万雄师的曹军，孙权想与之决战，但又举棋不定。诸葛亮说：“曹军势不可当，不如投降算了。”孙权非等闲之辈，乃争强好胜、不甘居人之下的一代英才，听了诸葛亮的话，火一下子就蹿了上来，反问道：“那刘豫州为何不降呢？”诸葛亮说：“刘使君乃汉室之胄，雄才大略，英才盖世，岂能甘心投降，任人摆布呢？”诸葛亮见孙权抗曹之火被激将起来，这才详尽地向孙权分析了孙刘联军抗曹的有利条件，最终坚定了孙权抗曹的决心。

谈判心理策略分析

诸葛亮并没有说东吴如何兵精粮足、人才济济，也不说地势如何险要，而反说曹军如何势大，假劝孙权投降，这样就激起孙权争胜、不甘寄人篱下之心，完成其联吴抗曹的任务，他用的就是激将法。

1.因人而异

当然，运用激将法需要因人而异，也就是要搞清楚谈判对手的性格脾气、思想感情和心理。对于那些富于理智的明白人，则不应该使用这种方法；对那些自卑感强、谨小慎微以及性格内向的人，也不应该使用这种方法，这样只会让他们丧失信心，甚至愤怒。

2.拿捏好一定的“火候”

在谈判中使用激将法，还需要掌握好刺激的火候。如果火候太过，会给谈判对手造成一定的压力，使对手产生逆反的心理，可能他们还会坚持自己的观点；若是缺少火候，不疼不痒，则难以达到刺激的目的。