在实际谈判中，当我们对谈判对手进行说服的时候，不能因为理直而气壮，就用严肃认真、生硬呆板的方式去对人进行劝导。毕竟，每个人都是有自尊心的。当我们用比较严肃的口吻进行劝说的时候，在对方看来，很可能是强制和威胁，那就会给别人带来逆反的心理，我们想要达到的目标也就很难实现了。
谈判实景一
战国时期，墨子对一个叫耕柱的学生十分器重，但是却经常责骂他。有一次，墨子又因为一点小过失把耕柱骂了个狗血喷头。耕柱对此感到十分委屈。其他弟子犯错误的时候，墨子甚至连一句重话也不说，怎么偏偏就对他横挑鼻子竖挑眼了呢？难道是因为老师比较偏心吗？耕柱就对墨子说：“老师，虽然我的资质比较驽钝，但是做每件事情都是尽心尽力的，为什么您总是要责骂我呢？”
墨子听后，并没有发火。而是耐心地给他解释：“假如我现在走在太行山中，依你看，我是应该用快马拉车还是用老牛拖车呢？”耕柱回答说：“当然是用快马拉车了。”墨子又问道：“那么，为什么不选择用老牛拖车呢？”耕柱回答说：“这是因为山路比较崎岖，老牛拖车只能耽误工夫，而快马却是可以担负重任，很快就能到达目的地的。”墨子语重心长地对耕柱说：“你回答得很对。在这些弟子当中，你是最优秀的，而我却经常责骂你，并不是说我器重你，而实在是因为你是一匹可以担当重任的快马，值得我去教导啊。”墨子一番感人肺腑的话，让耕柱听了备受感动，再也不抱怨师父偏心了。
弟子对受责骂感到十分委屈和不解，墨子耐心地给他解释。在解释之中墨子并没有就干巴巴地去讲一些道理，强行灌输给耕柱，而是娓娓道来，层层分析，最终打动了耕柱，让他了解了师父对他的器重，从而放下了心理包袱。
谈判实景二
公元前266年，赵惠文王去世，新君年幼，由他的母亲赵太后摄政。秦国趁赵国新君登基不久，国内动荡之际，派大军大举进攻。为了挽救危机，赵太后决定向齐国求救。齐国答应了赵国的请求，但是前提条件是要赵太后最喜欢的儿子长安君为人质。赵太后不肯答应，大臣们苦口婆心地劝谏都无效。
事关国家安危，触龙就决定再劝赵太后一次。太后怒气冲冲地在门口等着他。雏龙见状，就绝口不提长安君的事，而是和她大谈健康养生之类的话题，赵太后对此才缓和了些颜色。
触龙请求赵太后给他的儿子舒祺在御林军中安排一个职务，赵太后爽快地答应了，有不解地问：“你们男人也心疼自己的小儿子吗？”
触龙说：“是的，比女人还有过之而无不及。”
太后却反驳说：“在这方面你们男人是远远比不过女人的。”(www.xing528.com)
触龙说：“未必如此。其实男人和女人对孩子的爱还是不同的。女人只是一味溺爱，而男人却总能为孩子的将来做打算。”又说：“我觉得，您疼爱燕后的程度远远超过了疼爱长安君。”
赵太后不认同他的观点，但是却示意他继续说下去。
左师公说：“燕后出嫁以后，您每天都在想念着她。但是在您祭祀的时候，却一遍遍地向上苍祈祷不要让她回来。原因不就是为了让她在燕国长期待下去，希望她的儿孙一代代地做燕国的国君吗？”
太后说：“是这样。”
触龙又说：“在赵国，你赐给了长安君很多肥沃的土地，也给了他不少象征国家权力的礼器，我认为这不过是一种溺爱罢了，对长安君的将来并没有任何好处。您看，现在先王的子孙们还有几个保住荣华富贵的？真正疼爱自己的儿子，就要给他建功立业的机会，只有这样才能让他在国内站得住脚。试想，在您百年之后，身无寸功的长安君还能在赵国继续享受荣华富贵吗？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后听了，认为他说的话很在理，就说：“好吧，任凭您指派他吧！”
谈判心理策略分析
雏龙利用父母喜欢疼爱孩子这一点，告诉赵太后疼爱并不等于溺爱的道理。他告诉赵太后，无端地给孩子太多的高官厚禄，只能给他带来杀身之祸。只有让孩子为国家做出一定的贡献，才能有资格让他在赵国站得住脚。雏龙用晓之以理、动之以情的方式最终说服了太后，同意将长安君作为齐国的人质，解除了赵国的危机。
晓之以理动之以情就是要做到情理结合，以理服人，以情动人。在生活中，得理不饶人的方法是不可取的。毕竟，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。只有将对方的情感“俘获”才能达到让对方由衷地对你的意见表示赞同。我们常说的“通情达理”也正是这个意思。
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