主导权的重要性：谈判过程和增加成功机会

任何一个经历过谈判的谈判者都知道主导权对于谈判成功的重要性，从某种意义上说，谈判过程中双方争夺的也就是主导权。但也有一些谈判者仍然存在误解，他们认为多说话，让对方无力还击，就能赢得谈判的成功。而事实上，言多必失，正因为如此，很多人在谈判中很容易处于劣势，处处显得很被动，其节奏也往往被对手所控制，最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件，导致谈判破裂，达不成交易。

谈判实景

林芝是某出口卫浴公司的老板，因此，她经常参加一些涉外商务谈判。在对下属谈到自己的谈判经历时，她说道：

“我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。”

林芝是这么说的，也是这么做的。一次，有一个客户给她下了一张100多万美元的单子，但价格却已经低于她所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，林芝采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。

两天后，这位客户从欧洲飞回来，说一定要马上见林芝，而林芝给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。

谈判心理策略分析

在这场谈判中，谈判对手本想以气势压倒林芝，但林芝并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对，简短的几句表达态度的话就扳回了谈判的主动权，最终实现了谈判结果的双赢。从这里，作为一方谈判者，你同样可以发现，谈判固然在“谈”，但真正决定谈判胜利与否的还在于主导权。

1.做好谈判前的准备工作(www.xing528.com)

在谈判之前，你要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。这里，你需要从多方面收集关于对手的资料；另外，从你知道对方的那一刻起，也就有现成的了解机会。就拿商务谈判来说，你是在对方的销售点得到对方的信息，那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况，不是只要那一个联系方式。当然，更多的时候还可以多管齐下，从多种途径去搜集信息。在做足这些准备工作之后，你应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样，谈判一开始，自己才会处于有利的局面之中。

2.不能暴露自己的心态

谈判者不能暴露自己的心态，以至于被对方控制节奏。谈判的节奏是非常重要的，这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的，如果你的节奏被对方所掌握，就容易被对方控制进程。所以，不要表现出急于达成交易，多做前期的试探性接触，如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦察，了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。

3.先摆出自己的条件

如果自己有一些必须要对手接受的条件，那你可以在一开始把这些条件先摆出来，如果对此没有异议，再进一步进行谈判，比如付款方式，这往往是很刚性，没有余地的条件；比如可以先声明：其他都可以谈，但必须现款。这样就划定谈判范围，节约大家的时间。但有时候如果不希望一开始就谈判破裂，希望对方在做了一系列努力以后因不愿放弃而接受一些条件，那就要慎用这种预告底线的方法。

4.以共同利益为基础

很多人在谈判中往往纠缠于分歧，而忽略了双方的共同利益。实际上，谈判并不是说一定要把对方当对手。如果你转换一种方式，从共同点开始，始终强调共同利益，就会让对方因不愿意放弃利益而让步，这样的谈判结果往往会令双方愉快地接受。