抢占关键时刻，成为最大赢家

中国有句俗语：“最后的赢家才是真正的赢家，要笑就要笑到最后。”这句话一点也不假。谈判中，我们在与对手交涉的过程中，也只有手握底牌，在关键时刻阐明观点，才能出奇制胜，让对手心服口服。谈判桌上，谁能掌控好局势，谁就会是最后的赢家！作为谈判者，在谈判过程中，只要你能抓住对方的心理，根据对方不同的利益需求，适时说出让对方毫无对策的话，我们势必会掌握谈判的主动权。

谈判实景

张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳，说服范阳令徐公投降。

蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了多久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”

徐公就说：“你怎么知道我活不了多久？”

蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖刀插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”

徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”

蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时士卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。

谈判心理策略分析

故事中我们不得不佩服蒯通的口才，他之所以能成功说服徐公，在于他从正反两方面阐述了事情的利弊得失，让徐公心服口服。其实，我们在与对手进行谈判，也是一个说服对方接受成交条件的过程。如果你也能和故事中的蒯通一样，在阐述观点的时候，有理有据，那么，同样也能起到成功谈判的效果。(www.xing528.com)

1.用事实说话

谈判中，我们要使对手接受你的观点、意见，就要让事实说话，事实充分就使你言重如山。“百闻不如一见”，事实胜于雄辩。在说服中，要善于运用事实造势。这种说服方法根本的一点就是唯实、唯事，尊重客观事实，用事实说话。运用事实进行说服最能打动人心，最能使人信服。如果从心理学的角度来分析，人们的心理趋向是求真、求实。只有真实的东西，才是人们最可信的。

2.关键时刻表态

你还应该在最后说话的时候尽力最大化你的优势，先观察你对手的动作，尽量让对手先表态，然后根据对方的心理变化适时地调整自己的策略，最后一举亮出自己的王牌，让对方心服口服。

当然，要想做到让对手心服口服，我们在谈判过程中，还必须做好保密工作。现实生活中，一些经验尚浅的谈判者总是重复着这种愚蠢的做法，他们不重视保密工作，随随便便地分享个人信息。要知道，有些信息此刻看似无关紧要，但它的泄露在将来可能成为一个致命的错误。

3.把握时机再亮出底牌

以打牌为例，在含有技术成分的打牌中，当你的运气很差时，对手往往会察觉到并且玩得更好。他们不再把你视为一个威胁，你已经输了气势。在这些时候，你应该更加保守。不到关键时刻，不要亮出最有分量的牌。因为牌局随时会停止，不要太早把手里所有的牌都亮出来，因为对方也随时会出新的牌。

谈判中，双方往往都有自己的底牌，但要让对手心服口服，谈判者一定要沉得住气。有些时候你能清楚地感觉到事情正在越变越糟。你应该采取守势，退后一步，现在的情势不适合马上反击。不要在自己处于劣势的时候拼命地试图证明自己，不妨退守一步。记住，在你处在劣势的时候，不要急着马上反击，等一等，机会总会到来，那时你才能出奇制胜。