语言太极：剖析视听迷局

人们进行谈判，都会尽可能地为自己和所代表的利益团体争取利益，于是，“讨价还价”以及“拒绝”就在所难免。对于对方发出的谈判招数，高明的谈判者都能巧妙接住，并且能在悄声无息之间进行反击，使谈判主动权始终掌握在自己手中。也许一些谈判者会发出感叹，如何才能做到这一点呢？其实很简单，这要考验谈判者的说话水平——你需要使用太极语言，巧用四两拨千斤，加以反击。而“四两”之所以能够“拨千斤”，最主要的就是找准“用力点”，即最有影响的点。找准这个点后，再发力时，就能起到“拨千斤”的效果。

谈判实景一

一天，转了半天的他坐在公园的长椅上一边啃着干面包，一边读着报纸。突然，他眼前一亮。原来报纸上报道了总统的小花园的消息，他灵机一动，“腾”地站了起来。他回到家后，就立即写了这样一封信：

“亲爱的总统先生：

“您的花园真是不错，但是草都已经长高了。我知道您工作实在太忙了，没时间打理，而您的妻子需要照顾孩子。我想，作为一个普通公民有义务代表所有公民为你做件事：用一部除草机来修理花园的草，这可以帮助您，减轻您和您妻子的负担……”

总统看了这封信后，被他的话感动，于是就买下了一部除草机送给写信人。

这件事引起了强烈的震动，人们都知道了总统用的什么牌子的除草机。于是，这款牌子的机器一时间供不应求。结果可想而知，他留在了公司。

在以后的工作中，他分别使用各种窍门，而且每次都会见效，他的业绩也迅速提升。

这里，这位推销员的智慧之处就是，他让总统购买自己的机器，从有影响力的人物开始打开销路。这就是四两拨千斤的作用。在谈判过程中，谈判者也大可以运用这一语言技巧。如果你喋喋不休地向谈判对手阐述自己的观点，那么，换取的也可能只能是对手喋喋不休的回应。而此时，如果你能打好太极技术，攻克其关键点，那么，整个谈判也就能攻克下来了。

谈判实景二(www.xing528.com)

当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自告奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中，谈判者一定要学会运用太极语言，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当！

1.懂倾听之道

谈判是面对面的交谈，因此，谈判中要有一半左右的时间在听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确的分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

不要打断对方，让对方多说，不要怕没有说话的机会；在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地循循善诱；高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说、详细地说；重复对方的讲话，让他们把要说的话、想说的话尽量地都说出来，以显示出你曾认真倾听了他的谈话；还要尽量判断出对方真实意图。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

2.每个决策须深思熟虑

谈判者在谈判中说话要深思熟虑，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走，要千方百计地把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。

3.保持举重若轻的轻松姿态

所谓举重若轻，就是一种轻松的谈判姿态，即使面对的是重大的问题、难点或者分歧较大的问题。因为这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。相反，所谓举轻若重，就是面对那些鸡毛蒜皮的小问题，也表现出一副极其认真负责的态度去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度；二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。在关键问题上谈不下去的时候，也可以采取迂回战术。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。