任何一个谈判者都知道，谈判桌上，打的是一场心理战。因此，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同。为了让谈判结果有利于己方，最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力，让对方认识到己方比对方更有优势。这种方法在某些时候的确可以奏效，但并不能解决一切谈判争执，甚至还会让对手放弃谈判。
其实，无论是何种谈判，“用刑”不如“用情”，用点情说话，会更容易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物，谈判中也会“感情用事”，即使谈判涉及利益问题，对方也可能会因为“情”做出“失之偏颇”的决定。
谈判实景
某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的销售经理谈判。
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售经理：“请问您的饭店大厅有多少平米？”
客户：“我的饭店有100平方米，买20套这样的桌椅应该能放得下。”
销售经理：“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套桌椅不显得宽大；实际上那套小巧玲珑的桌椅更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比这套实惠很多。”
客户：“你说得对，我还是买这套小一点儿的吧。”(www.xing528.com)
谈判心理策略分析
这则案例中，这位销售经理并没有利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户。这样做，会让客户从心里感激他，并觉得他是一个诚实守信的人，自然毫不犹豫地达成交易。的确，优秀的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
1.有耐心
无论多么简单的谈判，谈判者都要充满耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，而身陷糟糕的谈判中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。而从谈判对方的角度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。
2.说话弱一点，反而会有效果
其实，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是以眼泪换取同情，而是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。谈判过程中，谈判者也可以抓住人们这一共性心理，应该调动听者的同情心，在言语上适当示弱，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。在对方放松警惕心理时，再提出你的要求，完成谈判目的也就容易得多。
3.替对方着想
谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。相反，在谈判中，如果谈判者死守自己的立场，不愿意站在对方的角度思考问题、说话，估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。
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