无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，作为代表一方利益的谈判者，你能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上能影响着谈判的成败。
谈判实景一
在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，只有1个人认为被告不应该被判罪。由于陪审团的决议只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一白天的时间，去说服那位与众不同的农夫改变初衷。傍晚，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回家，好把放在屋外的干草收回去，可是，那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成这个农夫的意见：被告无罪。
在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，这群农夫放弃了自己的立场，认为被告无罪。
谈判实景二
1983年，我国某法学家在联邦德国举办的国际刑法研讨会上，应邀做了关于当前中国刑法发展的报告。报告结束后，有人提出：“人们在行为当时，怎样能够预见自己的行为是犯罪的呢？假如一个人在马路上踢足球，在踢的时候并不犯罪，但后来踢碎了附近的门窗玻璃，因而可能事后判了罪，对这一点，行为人怎样能预先知道呢？”报告人面对这个难题半开玩笑地说：“世界各国人民都爱踢足球，我们也在提倡，所以你可以放心，不至于因踢足球而被判刑。”
很明显，报告人的回答是答非所问的，然而全场立即响起了一阵爽朗的笑声。可见答非所问在特定的场合中也是一种非常必要的答话技巧。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。而谈判的最终结果是，双方都必须按照谈判结果行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的依赖，继以把谈判活动完成下去。而事实上，双方都希望谈判结果能利于己，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
谈判实景三
有一次，美苏关于限制战略武器的四个协定刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍这方面会谈的情况。当记者问到美国潜艇数字时，基辛格巧妙回问，用反弹术回避了。
请看基辛格与记者的对话：(www.xing528.com)
基辛格：“至于潜艇，我的苦处是：数目我知道，但我不知道是不是保密的。”
记者：“不是保密的。”
基辛格：“不是保密的吗？那你说是多少呢？”
记者：……
同时，谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”。从这个角度看，领导者在谈判的时候，只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。
基辛格真不愧是出色的外交家，面对记者的刁难性发问，他并没有直面回答，而是反问记者，使记者落入了他的圈套，从提问变为被问，由主动变为被动，结果自己无言以对，好不尴尬。
1.懂得巧妙反击
一场谈判如同一次战斗，要准备许多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长后眼，不能未卜先知，如果你一不小心，就会陷入对方设定的陷阱中。为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。谈判中，谈判者在遇到对方的语言雷区时，一定要沉着冷静，应用迂回的语言，保护自己的利益，取得谈判的胜利。如果正面回答，就很可能撞到对手的枪口上。
2.采用迂回的说话方式
谈判者需要明白，谈判是富有竞争性的合作，虽然不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。在谈判中声东击西，迂回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术，更是谈判高手惯用的技巧！
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