让对方按照你的思路走，成为主导

反客为主的谈判法，也就是首先顺着对方的想法做出一番分析，然后找出对方的漏洞，趁隙插足，就能够夺取谈判的主导地位，再抓住关键要害，才能循序渐进地达到自己的目的。让对方顺着你的思路走，就要先顺着对方的思路去想。运用反客为主的方法，首先要找到对方的荒谬之处，或者洞悉对方的漏洞。

谈判实景

某男与女友要结婚了，女友要求操办一个豪华婚礼，男孩却持不同意见，但直接表达恐怕引起对方不满。于是，男孩给女孩算了一笔账：“完全按照你的意愿，酒席32万元，新房装潢和家具等12万元，蜜月旅行、喜车、喜糖、鞭炮、礼品等20多万元，加起来要60～70万元。”稍停顿后继续说：“现在有12万元的存款，每月结余大概1万多，一年大概存14万元。”然后又说：“这样看来，咱们是不是5年后，35岁积攒下存款再结婚？”女友沉默了。“要不先贷款，然后再用五年的时间还贷？”男孩追问，女友也不满意。这时男孩趁势说道：“35岁结婚太晚了，背着贷款也不舒服，你看咱们是不是实际一点，看看哪里可以节省点？”女友很轻易就同意了。

谈判心理策略分析

在实际谈判过程中，作为谈判者，我们需要认清这样一个问题，那就是在任何时候，当我们想要对方按照自己的思路走，那首先应该放下自己的观点和思想，按照对方的思路走，趁机寻找到击破对方心理的破绽，这样我们才能在最后达到自己的目的。

1.找到对方的弱点

在某次谈判中，为了自己手中多一张王牌，某芯片供应商A没有说出芯片对机械的要求，并告诉对方B，自己正在和另一位公司的老总C洽谈。B多方了解，知晓了这一秘密，于是告诉A自己无法按照对方的要求进行投资，决定放弃购买这种芯片；据自己了解这种芯片对机械的要求颇高，必须用类似的进口设备，希望对方能介绍把自己公司的设备卖给C公司。这一番暗示，告诉了A自己知道他和C的洽谈不过是个幌子，做到了反客为主，A听完之后大惊失色，主动找到B，降低了产品价格和对采购量的要求。(www.xing528.com)

想要掌握主动权，让对方顺着你的思路走，就一定要找到对方的弱点，或漏洞或需求，然后再循序渐进地提出要求，就能容易地让对方顺着你的思路走。

2.拿出利于自己的筹码

找到对方漏洞后，再抛出自己的想法，即有利于自己的筹码，对方就可能一步步按照你的计划达成协议。比如，在某次谈判中，买方了解到目前这种产品的市场竞争非常激烈，于是首先提出“我司已经连续5年向贵公司采购该产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%”。卖方没有立即答应。于是买方立即详细分析了产品的成本，市场竞争状况，告诉卖方如果错失和自己的合约，将可能有多大的损失，严重的话，卖方可能会被迫撤出该产品市场。

然后买方又使出了杀手锏“若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。”最后提出有诱惑的条件并催促卖方“您想继续合作，按照我们的建议执行吧，随着公司业务量增大，我们会增加采购量的。”

3.抓住关键点

想要让对方按照你的条件达成协议，就必须抓住对方的关键要害，比如“不想失去一位长期客户”“希望延长合同的期限”“希望增加采购量”“不希望丢失高级别顾客”“希望能做出产品宣传”等，只有抓住对方的要害，允诺对方最需要的利益，协议则可能更顺利达成。