用硬话破解对手心理，赢得局势控制

谈判过程中，为了战胜彼此，双方都会使出浑身解数。作为谈判者，如果能采取语言攻势，让对方主动自乱阵脚，可能会节省很多精力。古人云：“不战而屈人之兵”，这乃战争取胜的最高境界。谈判过程中有一项重要的心理策略，那就是以情动人，也就是怀柔政策——谈判者可以用温柔的话语去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。而实际上，与之相对的还存在一种语言策略——高压政策。这要求谈判者在谈判的时候，说些“硬”话，给对手施加心理压力，让其感受到需求的迫切，从而影响谈判对手的心理状态和立场观点，解决有时用强有力的武力也不能解决的问题。

谈判实景一

美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。

面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上作出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。

航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。

航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司也只好答应航空公司的条件。

谈判实景二

某国的一家实业公司获得了一个有二手汽车出卖的信息。

几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。矿主在事前订购了道奇、奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，董事长眼前一亮。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！

但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。此时，时间就是金钱，于是，公司董事长果断地授权采购人员说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”(www.xing528.com)

该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。最后结果表明，它们的质量是令人满意的。

随后，双方开始坐下来谈判，经过一番紧张的讨价还价之后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38%的价格出售给该公司，仅此一项，他们就节约了外汇2500万美元。

谈判获得了空前的成功。从发现这个信息到成交这笔生意，仅仅花了3个月的时间。

可以说，这家公司的董事长打出了一场迅雷不及掩耳的闪电战。而这场闪电战之所以成功，在于他抓住重要的一条线索，那就是矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切，有迅速签约的打算。这位董事长当机立断，做出了明确、果断的决定，如果没有对方这一客观条件，单方面讲求速度往往会导致“欲速则不达”的结果。可见，在多角竞争或有多角竞争的潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让你的对手捷足先登。

1.创造竞争状态

比如：“这种订单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作。”这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。这样，抓住对方害怕失去的心态。

2.适时说强硬的话

谈判者在代表一方利益与另一方谈判时，尤其在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应适时说些“硬”话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。