所谓的逐步让步，就是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽量最大限度地获得利益的策略。这样的让步策略，给对方一种美好的期望，他总在期望着，对方的让步会降低到一个什么程度，他心里也在揣测，是否再多坚持一会儿，对方的让步就会达到自己预期的愿望。虽然，逐步让步方式给予了谈判对手美好的愿望，但我们自身在心里还是会有一个权衡值，也就是一步步地做出让步，最后到达一个什么样的标准。难道不忍心去破坏对方美好的期望就无限制地让步吗？当然不是，先是一步步让出自己可以让出的利益，慢慢地，到了最后的阶段，我们需要明确地告诉对手：我们已经无处可让，这就是我们最后给予的让步，是协议还是结束，请自便。
谈判实景
在商场里，买家和卖家在进行一番讨价还价。
卖家：“小姐，这条裙子真的很衬您，紫色衬得您的肌肤更白，而且不瞒您说，这质地绝对是欧洲进口，全是限量版的，您可是真有眼光，把这条相中了。”
买家：“喜欢倒是喜欢，只是在价格上没有一点优惠吗？”
卖家：“哎呀，我看您都是咱们的老顾客了，所以就说了个优惠价给您，您摸摸，这质量，这个价格绝对是超值啊。”
买家：“其实，我在另外一家也相中了一条裙子，只是最近都要换季了，我打算只买一条，假如你的价格可以优惠一些，那我就选择你们家的。”
卖家：“这，这样吧，在刚才跟您说的价格上再减100，怎么样？”
买家：“900？可我觉得还是偏贵。”
卖家：“那就没办法了，我给您说的可是最低价格了，再也没办法退让了，您也知道，咱们拿货就是高价，我可是差不多没赚您一分钱哪。”
买家：“话都是你在说，800怎么样？这是个吉祥数字，咱们大家都好。”
卖家：“确实没办法，我要是能给您，早就给您报这个价了。”
听了卖家的话，买家又一次摸着那条裙子的质地，卖家看出对方非常喜欢这条裙子，于是乘胜追击：“900也是个吉祥数字，这条裙子真的值这个价，您穿上它出门，别人少说你绝对是在欧洲买回来的。”
听到这样的话，买家忍不住动心了。(www.xing528.com)
谈判心理策略分析
我们必须明确，在使用逐步让步这个策略的时候，确保让步的幅度不能一步比一步大。比如你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这就是我的底线，我不肯再少一元钱了。”不过，问题是，这600元的幅度是不是太高了，这绝对不是最后一次让步的幅度。假如我们第一次让步是600元，第二次让步是400元，那对方很可能会断定你的第三次让步是100美元。这时对方可能会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了，可假如你能再让100美元的话，我想我们还可以继续谈。”
当然，逐步让步的策略具体分来也有好几种，下面我们就作简单的介绍：
1.大幅度递减
这样的让步方式是比较危险的，谈判一方一开始就做出很大的让步，这将会快速提高对方的期望值，而且这样大的让步会让对方感觉很意外。不过，接着妥协的一方可以拒绝让步，以及最后为达成交易用小小的让步来冲销这种对自己不利的结果，让对方知道，即使再进行讨论也无法再次进行让步。
2.稍微大幅度递减
当谈判的一方在拒绝让步时态度显得十分坚定，这时他还会将其价格上涨一些，这就是对谈判对方所做的一种对抗或反攻。然后，再次做出一些小小的让步，反而会令对方感觉到惊喜，这样就能快速达成一笔交易。换而言之，就是有效地降低对方心里的期望值，然后再给予适当的满足，那最后就容易得到对方的信任。
3.不断递增让步的幅度
这样的让步方式是谈判一方在谈判过程中每次递增让步幅度的形式出现的，这样往往会给妥协方造成重大的损失，因为这样会给对手一个美好的期望：只要坚持，还会有更大的让步。而且对方看着让步越来越大，其内心期望也会随着时间的推移越来越大，要求越来越高，态度越来越坚决，以至于最后拒绝妥协。
4.等值让步
等值让步，也就是之前让步的幅度是多少，这一次的让步就是多少，让步的数量和速度都是均等、稳定的。这种让步方式的益处在于，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在双赢的基础上达成谈判协议。而且，因为让步的幅度比较平稳，步步为营，就不会让对方轻易占到便宜，而且假如遇到对方性急或没时间进行长时间的谈判，那就会促使我方占据上风而获利。
当然，我们在使用让步方式的时候，还需要注意其带来的负面问题。例如，效率比较低，而且需要消耗大量的时间和精力，从而提高了谈判成本，容易让人产生乏味疲惫之感。假如对方是一个很有耐心的人，那这样的让步方式会促使他继续期待进一步的让步。
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