换取对方的怜悯，我们主动示弱并让步

在生活中，人们总是同情和怜悯弱者，不愿意做落井下石之人，在这样的情况下，假如我们以弱者的身份提出一些要求，那就容易得到对方的应许。实际谈判中，在对方就某个问题要求我们让步的时候，如果我们没有正当理由进行拒绝，不过又不愿意在这方面做出让步，那就可以装出一副可怜的样子向他们请求，如果我们的说法让对方觉得可信，那对方极有可能因心软而做出让步。在谈判陷入无法进展的情况下，这个方法是值得尝试的。

谈判实景一

汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好！”但是有一次，他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。“看看，人家都流泪了，”福特说，“以最快的方式付给他吧！”

我们谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，有可能是另有隐情或者急需资金，但是，那催账单上几滴泪珠能够迅速引起他人的重视，以最快的速度要回大笔的贷款。由此可见，“装可怜”的威力实在是不能小看啊！

谈判实景二

鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙地处理了一项公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员，由于他的建议，公司买下了一块地皮，准备建造一栋办公大楼。居住在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移。但是居民中有一位爱尔兰的老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧！”

这一天，他来到了老妇人家门前，坐在石阶上独自地流起了眼泪。这种行为自然引起了老妇人的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么伤心事吗？说出来，我一定能帮助你。”福克兰趁机走上前去，他擦擦眼泪，没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀！我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀！”第二天，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人。她到处寻觅房屋，指挥她的邻居搬走，并把一切办得稳稳妥妥。办公大楼很快便开始破土动工了。

谈判心理策略分析

在这个案例中，福克兰装出一副可怜的样子，用哭声打动了老妇人的心，使对方心甘情愿地为福克兰办成一件大事。事实上，在实际谈判中，我们要善于抓住人性的弱点，这样就能迫使对方做出利于己方的重要让步。(www.xing528.com)

人们总是不由自主地同情弱者，不愿意袖手旁观，而比较容易答应弱者的请求。当对方正犹豫不决的时候，我们不妨开口就“装可怜”，激起对方的保护欲，一旦对方觉得你的说法真实可信，他很有可能就会做出让步，答应你的请求。在谈判中，要放得下面子，做个可怜人，以情乞悯，以达到自己的目的。在日常生活中，当人们在讲述自己经历过的生活，比如幼年丧父、生活艰苦等不幸的经历，旁边的人都会不由自主地宽慰，并给予一定的帮助。装可怜虽然并不是被人们常用的一种方法，但却是非常有效的一种方法。所以，我们在实际谈判过程中，应该巧妙地运用这一方法，开口“装可怜”，激起对方的保护欲，换取对方因怜悯而做出让步。

1.用“哭”打动对方

三国时期，蜀主刘备是精于哭道的高手，于是，有人戏称“刘备的江山是哭出来的”。虽然这样的说法失之偏颇，但是，“哭”的确是谈判中的“秘密武器”，在提出自己诉求的时候，不失时机地流下几滴眼泪，会激发对方的保护欲，对方必然会爽快地答应你的请求。

2.先批评自己

在进行实际谈判的时候，你率先就自我批评“不好意思，都是我不好，把这样的事情告诉你，给你带来了麻烦”，不妨装一下可怜，使对方产生同情，以此来达到自己所想要的目的。

3.表示自己的无助

在提出自己诉求的过程中，你不妨通过语言表现自己的无助，比如“我也是没有办法，不然，我是无论如何都不会来麻烦你了，还希望你能够帮我这个忙”“现在我是一点办法都没有了，希望你能在这个问题上做出让步，否则我没法回去交差啊”，对方看到你无助的样子，定会毫不犹豫地答应你的请求。