以退为进：巧用谈判心理策略达成更大突破

在谈判的过程中，从利益角度看，谈判双方都努力寻求一种公平公正的协议方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，此时，作为代表一方利益的领导者，如果你死守自己的立场，不肯退步的话，那么，你迎来的不是谈判的失败就是僵局。一般来说，领导参与谈判，都身兼重任，因此，很多时候，他们不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。而谈判老手都会“不择手段”地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。

谈判实景

巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开凿一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在面临窘境的情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——费用不到2亿美元。而巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。

布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4000万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6000万美元。

罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻美大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国须每年另付租金10万美元。

罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就获取了巴拿马运河的开凿和使用权。可见，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。我们千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反而是成交的有效手段。

谈判心理策略分析(www.xing528.com)

谈判过程中，只要我们能抓住对方的心理，懂得退一步的话，那么，必当能置之死地而后生，获得更大的进步。但在使用这一策略的时候，我们需要注意以下几条法则：

1.当自己处于被动时，需要及时调整

当谈判处于僵局就需要一个退步，你可以先告诉对方，由于该项目比较重要，拍板权在老板或是董事会手里，“你看，我只是一个小小的部门主管，这个问题我哪能做得了主啊！老板给我的权限就到这里了”，有时候可以让老板背下“黑锅”，然后再退一小步，“要不这样，在××问题上，我尽力帮您争取达到……”多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，你一软下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊聊天，气氛一缓和，往往也差不多了。

2.不能急功近利

我们还要掌握谈判的节奏，这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的“项目”，谈之前一定要清楚自己的底线，如果在底线范围内，可以妥协让步，如果超出了底线，干脆放弃，不要纠缠；而如果“项目”是你眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。

3.按照自己的思维说话

谈判中千万不能顺着对方思路走，一定要有自己的主线，让对方跟着你的思路走。总之，在发生利益冲突而不能采取其他的方式协调时，我们聪明恰当地运用让步策略是非常有效的。但成功退步的策略和技巧还表现在语言上，需要自己巧妙地运用。