用事实说话，证明胜过辞令

古人曰：“君子欲纳于言，而敏于行。”意思是，事情的真实情况比强有力的论辩更有说服力。在很多时候，即便我们的言辞多么有力，但如果缺乏事实的依据，那无疑是空有其表，言辞根本发挥不了作用。与此相反，在某些时候，即使没有过多的言辞，但只是据实叙述了一件真实的事情，却是有相当强的说服力。在这里可以看出，现实材料的重要作用。因此，在实际谈判中，我们要尽可能地使用较多的现实材料，增强语言的说服力，以此驳倒对方。俗话说：“事实胜于雄辩。”对于那些以偏概全的诡辩，我们只需要列举出一个与其结论相反的事例，就可以对对方的言论进行反驳。因为同素材的两个判断不可能同时是真的，假如举出一个反例，其中一个是真的，那另外一个也就不可能是真的了。

在谈判中多用现实材料，也就是通过摆出事实、讲道理来说明自己的观点和主张。所谓摆出事实，就是用事例来证明自己的观点，你可以用古今中外的典型事例，这种方式是谈判说服中最常用的方法。那些典型有力的事实论据，比一般的说理更强有力。如果在谈判中选取一些典型的事例作为论据，无疑会增强言语的说服力。

谈判实景

赵国的平原君很喜欢结交有能力的人，门下的食客常有几千人。其中有一个人叫公孙龙，他擅长辩论，因此被平原君尊为座上宾。孔穿从鲁国来到赵国，与公孙龙辩论“藏有三只耳”的命题。公孙龙论证藏有三只耳，而且论证得很雄辩有力，孔穿没说话，不一会儿，他就告辞了。

第二天上朝的时候，平原君对孔穿说：“昨天公孙龙的辩论很雄辩。”孔穿说：“是这样，几乎能让藏有三只耳朵了。虽然如此，但还是难以成立的。我想问问你，论证有三只耳朵难度很大而事实并非如此，论证藏有两只耳朵很容易而事实就是这样。不知道您将听信容易论证且事实正是这样的观点呢，还是听信论证难度大而事实并非这样的观点呢？”平原君听了没有回答，次日他对公孙龙说：“您不要再和孔穿辩论了，他的道理胜过言辞，而您的言辞胜过道理，最后肯定占不了上风。”

谈判心理策略分析

很多时候，事实所表现出来的比言辞本身的力量更大。如果没有事实的支撑，即便你把话说得天花乱坠，也发挥不出半点作用。反之，哪怕你只是用最平实的话来论述事实，也可以让简单的语言爆发出不一样的威力。

1.现实材料是为论点服务(www.xing528.com)

我们应该清楚所收集的现实材料是为论点服务的，如果你选择的事例不能证明论点或与论点相反，那不仅起不到论据的作用，而且还会给整个谈判带来不利的影响。所以，我们选取的现实材料需要考虑是否可以有力地证实论点，千万不能牵强附和。

2.选择真实、确凿的现实材料

我们所选取的现实材料需要是真实的、确实存在的，而不是道听途说，更不能随意杜撰，对于那些模糊不清的东西不能自以为聪明地胡乱使用。否则，对方会怀疑你论据的真实性，当然其产生的作用也会大打折扣。

3.选择新颖的现实材料

通常那些典型的具有代表性的事例能雄辩地证明自己的观点，说服力也更强。因此，你所选取的现实材料应该是新近发生的例子，力求给人耳目一新的感觉，而对于那些陈旧的事例，虽然也有一定的代表性，但说得多了，也就枯燥无味了。

4.简要引用现实材料

在论述现实材料的时候，语言简单，因为你所选取的现实材料是了证明论点而用的，只需要证明了论点即可，否则会犯了喧宾夺主的大忌。