谈判中的无声胜有声：善用沉默

在实际谈判中，有时候需要我们假装沉默，让对方摸不透我们心中所思所想。所谓“言多必失”，真正卓越的谈判者要善于沉默，不管在什么谈判场合，说话都应该有的放矢，不该说的时候一句话也不要说。口齿伶俐，在谈判场合口若悬河、滔滔不绝，这是很多人所向往的场景，但如果自己在不适当的时机口无遮拦，说了错话，说漏了嘴，这也是难以弥补的过失。著名作家大仲马说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话来。”确实，当你说得太多，那关于自己的一些信息就会源源不断地传递给对方，这样我们很容易就被对方看穿了，对此，我们要学会假意沉默，让对手猜不透我们的心理。

谈判实景

有一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国进购了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万美元的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万美元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的力气，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多卖了整整100万美元。

谈判心理策略分析

正所谓“静者心多妙，超然思不群”。一些习惯于滔滔不绝的人往往是最沉不住气的人，一旦遇到了冷静的对手，他就最容易失败，因为急躁的心情让他们没有时间考虑自己的处境与位置，也不会静下心来思考有效的对策。而在上面这个案例中，那位啰唆不停的买主正好中了老板无意设下的“陷阱”，不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，等于自己拿空子让别人钻。

在实际谈判中，我们如何做到“无声胜有声”呢？

1.占据优势时少说话(www.xing528.com)

在谈判过程中，我们完全占据了优势的位置，这时候需要少说话，正所谓“桃李不言，下自成蹊”，对方在无措之时自会露出破绽。

2.不了解情况时少说话

有时候，在不了解对方的情况时不要盲目地乱说，这有可能会给对方提供可乘之机，使自己遭受很大的损失。所以，在不了解对方情况的时候，不要轻易地把话说出口，需要谨慎用语。

3.气氛紧张时少说话

当自己或对方的情绪正在激烈的时候最好少说话，这时候一旦开口不慎就会引发一场争执。最佳的说话时机是等双方都冷静下来，能够心平气和地谈话才安排时间交谈，只有这个时候双方的交流才能顺利地进行下去。

言不在多，假意沉默可以使自己有更多的时间思考，经过思考之后，再找准说话时机，这样说出的话会更精彩。更关键的是，假意沉默会让对方摸不着头脑，猜不透我们的心理。在日常交际中，我们应该学会假意沉默，特别是当一个比自己更有经验的人在场的时候，如果自己说得太多了，就无疑自曝其短，这样继续下去的结果将对自己很不利。