巧妙攻心：亲昵关系中的提诉求

在商业谈判中，面对客户，签单并不是一件容易的事情，但也未必真的不好商量。适当亲昵一些，客户很有可能会“乐意为你效劳”。例如，聪明的女士可能会夸张对方的强势，突出自己的难处：“已经没有利润了，您吃肉，让我们也喝点粥嘛。”这时候撒娇是一种策略上的示弱，使自己变为主动，最终达到自己的目的。但是，如果你语言表现亲昵一些，需要把握好尺度、技巧、方式，不是暧昧，不是谄媚，这样才能达到最好的效果。

谈判实景一

年级要组织同学到一家商店参加社会实践活动。第一次派了一个同学去联系，那个同学说话很不礼貌，开口闭口就谈市里有精神，你们应该接待我们，结果遭到了商店的拒绝；第二次又派了一个同学去联系，那个同学在经理办公室外面等经理办完了事，才轻轻敲门，得到允许后进到屋里，拿出介绍信，恳求说：“叔叔，我们有件事想麻烦您和商店里的叔叔阿姨……请您大力支持……谢谢您啦。”这一番话说得经理心里暖乎乎的，他当然不会再拒绝了。

两个同学都是求助，为什么第一个同学被拒绝了，而第二个同学受到了欢迎呢？分析其话语“叔叔，我们有件事想麻烦您和商店里的叔叔阿姨……请您大力支持……谢谢您啦”，首先，“叔叔阿姨”表现了亲昵，拉近了彼此之间的心理距离，语气恳切，一番话说得经理心里暖乎乎的，而且，他所面对又是一个小孩子，自然不会再拒绝了。

谈判实景二

贝尔那·拉弟埃是名著名的推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的事情，因为这笔交易已由印度政府初审，没有得到批准，能否重新寻找成功的机会，靠的便是特派员的谈判本领。拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任，他稍做准备后就飞往了新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

当然，拉弟埃那句开场白“正因为你，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”十分得体，并没有“撒娇”的意味，不过，语气之中透露出来的亲昵，却使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。结果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。

我们实际谈判的时候，如何通过话语表现出亲昵呢？(www.xing528.com)

1.亲切问候

见到对方我们应该致以亲切的问候，拉近彼此之间的心理距离。比如“老杜，您好”显得亲切；“您早，早上好”比“您好”显得更为亲昵。沟通过程中，亲切的问候可以赢得对方的信任与好感，继而愿意为你效劳。

2.攀亲带故

赤壁之战中，鲁肃见到诸葛亮时说的第一句话就是：“我，子瑜友也。”这里所说的子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，鲁肃是他哥哥的同事挚友。短短一句话就定下了与诸葛亮的交情。其实，我们只要稍微留意，就能发现那些攀亲带故的关系，比如：“您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷；您我真是‘近亲’啊。”

3.表达自己的仰慕之情

在谈判过程中，表达出自己的仰慕之情，这也可以表现出“亲昵”的意味，当然，这需要掌握说话的分寸，比如“您的大作我读过多遍，受益匪浅，想不到今天竟能在这里一睹作者风采，真是太荣幸了！”这样一说自然会令对方心情愉悦，再提出自己诉求，就不怕被对方拒绝了。