化敌为友，用心化解矛盾

在许多人眼里，谈判所涉及的是各自利益的协商，因此，坐在我们对面的应该是我们的谈判对手，应该是敌非友。敌和友，本来是水火不相容的。其实，许多敌友都是在各自的利益争夺中产生的，有时甚至是人为地制造出来的。为了某个人、某个团队的利益需要而故意制造一些对立面以便达到自己的目的。所以，敌人和朋友是可以互相转化的，没有天生的不可逆转的敌人，也没有牢不可破的朋友。有时候，我们以为对方是我们的敌人，殊不知，在谈判中还可以成为朋友，最终完美地实现了各自的利益，那岂非不是一件皆大欢喜的事情。

谈判实景

渑池之会结束后，蔺相如功劳大，被封为上卿，位于廉颇之上。廉颇听说了，很是不服：“我是赵国的大将，有攻城野战的大功，而蔺相如只凭言词立下功劳，他的职位却在我之上。况且相如本来是卑贱的人，我感到羞耻，不甘心自己的职位在他之下！”甚至扬言说：“我遇见相如，一定要羞辱他。”相如听到这些话后，不肯和他碰面，每逢上朝时常常推说有病，不愿跟廉颇争位次。过了些时候，相如出门，远远看见廉颇，就掉转车子避开他。

蔺相如却对门客说：“你们看廉将军与秦王相比哪个厉害？”门客回答说：“廉将军不如秦王厉害。”相如说：“以秦王那样的威势，我蔺相如却敢在秦国的朝廷上呵斥他，羞辱他的群臣。相如虽然才能低下，难道害怕廉将军吗？但是我想到，强大的秦国不敢轻易对赵国用兵的原因，只是因为有我们两个人在啊！现在如果两虎相斗，势必不能共存。我之所以这样做，是以国家之急为先而以私仇为后啊！”

廉颇听到这话，深受感动，就脱去上衣，露出上身，背着荆条，由宾客引导到蔺相如家的门前请罪，说：“我这个粗陋卑贱的人，想不到将军宽容我到这样的地步啊！”两人终于相互和好，成为生死与共的朋友。

谈判心理策略分析

在《水浒传》里，宋江可以说是一个善于化敌为友的人，在每一次对敌作战结束以后，捕获了敌人的将领，宋江总会有这样一番举动：喝退军士，亲解其索，请坐厅上，殷勤相待。对于一些名气比较大的将领，宋江甚至要让出自己的宝座。结果，这一招让敌人十分感动，许多敌人面对这样的礼遇，原本紧张、敌对的心情立即瓦解了，马上表示愿意归降。最后，那一大批杰出的人才就是这样聚集到宋江旗下，成为了宋江的朋友，最后死心塌地地为宋江出生入死。(www.xing528.com)

1.以真心感动对方

当我们想要与对方化敌为友，就首先摒弃自己心中的成见，拿出一颗真心，以心换心，才能真正地消除对方内心的敌意。这样，彼此之间才有成为朋友的可能性。

2.说相同的话

在谈判中，如果对方对我们产生了敌意，那我们应该适时说一些相同的话，也就是能真正达到对方心里的话。这些话可以是共同的话题，可以是嘘寒问暖的话，但其出发点在于站在对方的角度上想问题，这样才能很好地打动对方。

我们应该记住这样一句话：朋友并不是好人的代名词，敌人也不能与坏人画等号。在生活中，朋友可以变成敌人，敌人也可以变成朋友，其实，在某个程度上，敌人才是最了解自己的知己。对此，在实际谈判中，如果因为某些利益或交际需要与敌人成为朋友，那就先付出真心，适时以灵巧的策略，赢得对方的好感，并与之成为朋友。