在谈判过程中，说服对方最基本的要点之一，就是巧妙地引导对方的心理或感情，投其所好，言谈中表达出“志同道合”，这样对方会卸下心理防备，更加乐意与你达成令人满意的协议。如果你总是一味地强调自己的事情有多么重要，或者口若悬河地谈起自己的条件，这样会令对方心生反感情绪。心理学家认为，如果自己特别强调自己的事情，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。在实际谈判过程中，我们需要了解对方的喜好、性格和欲望所在，揣摩其心理，投其所好，让对方感到愉悦，深信不疑。如此一来，利用情趣把对方吸引住了，对方才愿意答应我们提出的条件。所以，我们在提出自己诉求的时候，需要避免谈论自己，投其所好，使对方产生一种优越感，从而达到攻心的目的。
谈判实景一
赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意，于是赫蒙对赫斯特小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说；“好，那明天你就来上班吧。”
赫蒙了解到“赫斯特是一位脾气古怪而又固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬有专爱讲理论的工程师”。于是，在与赫斯特正式谈判的时候，赫蒙巧妙投其所好，告诉对方“其实我在德国的弗森堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样”，最后，由于赫蒙运用了必要时不妨投其所好的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
谈判实景二
美国的一家化妆品公司曾有一名优秀的“推销冠军”。有一天，他还是和往常一样，把公司里刚推出的化妆品的功能、效用告诉顾客，然而，听他介绍的女主人并没有表示出多大的兴趣。于是，他立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。同时，它也属于吊兰的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花700美元。”
“什么？我的天哪，700美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很细心地养育它……”女主人开始向推销员倾囊相授所有与吊兰有关的知识，而他也聚精会神地听着。最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我唠唠叨叨讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”女主人爽快地购买了化妆品。(www.xing528.com)
谈判心理策略分析
在日常交际中，“投其所好”通常被视为是一个贬义词，当然，在某些时候是因为有的人有不可告人的目的，但是，如果为了说服对方或者求得帮助的时候，这就是光明正大的心愿去“投其所好”。在案例中，女主人特别喜欢盆栽，而这一细微之处被推销员发现了，于是，通过女主人的兴趣爱好愉快地展开了话题，使女主人的心情变得愉悦起来，最后，推销员也达到了自己的目的。
那么，我们在谈判的过程中，如何做到投其所好呢？
1.模仿对方
山田久二是日本非常有名的一个推销大王。他成功的秘诀就是说话看对象，见什么人说什么话，积极求同。他不仅模仿对方的口音、语言、身体姿态，还依据对方的爱好、职业等特点来装扮自己，使对方感到特别亲近可靠。其实，每个人都希望他人与自己是同类人，而模仿对方无疑给对方一种志同道合的感觉。
2.从对方的兴趣爱好说起
每个人都有自己的兴趣爱好，如果你表现出对他人的喜好很感兴趣的样子，这会令对方心情相当愉悦。因此，我们在谈判过程中，需要了解对方的兴趣爱好，尽可能地先从对方兴趣爱好说起。
3.从对方得意的事情说起
每个人都渴望得到他人的尊重与认同，尤其是自己所取得的成绩。我们在谈判过程中，不妨从对方得意的事情说起，给对方送一顶高帽子，他一定会愿意答应我们所提出的每一个要求的。
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