遵循互惠原则：给予与索取的重要性

在生活中，有的人把谈判看作一种协议，一种完完全全的协议。其实，说到底，在这个社会，任何协议的达成都是建立在互惠互利的基础之上的。其实，在日常交际中，人与人之间是建立在互惠互利的基础之上的，没有互惠互利，就没有互信互助。鉴于人们这样的心理，当我们在向对手提出某种要求的时候，其实对方也很想知道你是否有一定的“利用价值”，换句话说，他的效劳会不会换来一点回报。于是，在实际谈判的过程中，如果你的言语中透露出了自己的“利用价值”，大多数情况下，对方都会乐意帮助你的。所以，作为提出诉求的我们应该尽量展现自己的“利用价值”，以此打动其心。

谈判实景一

小然换了新房子，可自己对粉刷和装修都一窍不通，这时她想到了朋友艳艳，艳艳平时工作不忙，最重要的是她对装修房子很在行。于是，小然拨通了艳艳的电话：“艳艳，我是小然，你最近忙吗？要是不忙的话，你来我这里住几天吧，可以当作散心或者旅游，我管你食宿。”“行啊。”艳艳爽快地回答。“不过，我这边有点小事需要你帮忙，就是帮我看看房子怎么装，你不介意吧？”小然提出了要求。“好，没问题。”艳艳一口就答应了。

小然言语里透露出令人欣喜的可“利用价值”：“来这里住几天”“散心或旅游”“管食宿”。虽然，这样的“恩惠”是出于朋友之间的亲密关系，但是，对方无形之中也会觉得有点“愧疚感”，至少白吃白住，心里多少都有点过意不去。于是，出于心中的那点“愧疚感”，以及给予帮助后的“补偿心理”，对方定会乐意效劳。因此，要想他人为你效劳，就应该大方展现自己的“利用价值”，这会让对方更加乐意为你效劳，而那些所谓的“利用价值”，不妨就作为给对方的酬谢了。

谈判实景二

三国时期，邓芝受命出使东吴。他到了东吴，孙权对他很怀疑，因此不肯接见。过了两天，邓芝给孙权写了一封书信。孙权一看，只见书上写道：“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。若大王不愿见臣，臣就走了。”孙权犹豫不定，一些大臣也都想刁难一下邓芝。后来，孙权采纳了张昭“先给邓芝个下马威”的意见，在殿前放一个沸腾的油鼎，命武士各执兵器，站立在两侧，召邓芝入见。

邓芝听孙权召见他，便从馆舍出来，毫无惧色，昂首走入大殿。邓芝进入殿内，就对孙权说：“我特为吴国利害而来，大王却设兵置鼎，以拒一儒生，可见大王度量太小。”孙权听后，觉得很惶愧，忙令人赐坐。邓芝问道：“大王欲与魏和呢？还是与蜀和呢？”孙权说：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼，国小势逼，不足敌魏。”邓芝侃侃道：“大王为当世英雄，诸葛亮亦一代豪杰。蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足而立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王入朝，索王子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不能复有了，请大王熟思！”为赢得孙权的信任，表示诚意，邓芝又说：“若大王以为愚言是不可取的谎言，吾愿立即死在大王面前，以杜绝说客之名。”说着，撩起衣服，就装作向油鼎跳去。孙权忙令人将邓芝拦住，请入后殿，以上宾之礼相待。(www.xing528.com)

谈判心理策略分析

在整个谈判中，邓芝言语中透露出蜀国因地势险要而有一定的“利用价值”：“诸葛亮亦一代豪杰，蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足而立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王入朝，索王子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不能复有了，请大王熟思！”最终邓芝凭着敏捷的思维，伶俐的口齿，终于说服了孙权。

1.给对方一点好处

当我们想要从谈判中争取一些有利于自己的协议，不妨给对方一点好处，这样对方也会从中获得一些恩惠。例如“只要你答应了这个条件，我想我们在价格方面是可以优惠的”“我们知道您坐了半天的汽车，所以早就给您预订好了房间”“现在时间不早了，我们先去吃饭吧，我们这里新开了一家日式餐厅，味道还不错，我们已经预订了位置”。

2.表明自己的回报之心

在谈判过程中，当我们想要提出一些有利的条件，那就需要遵从互惠原则，先给予，也就是先把你所能给对方满足对方心理的条件说出来，再说索取的事情，这样谈判才能顺理成章地走向成功。