化解尖锐问题的有效方法

古人曰：“曲径方能通幽。”提问也是一样的道理，在实际谈判中，许多人热衷于直截了当地提问，不修饰、不绕圈子，虽然这样的提问比较真实，但是，它不具备实际操作性。因为提问的目的是引起谈话双方的兴趣，为话题做好铺垫，这样才有助于谈判顺畅地进行下去。而提问最为关键的一点是，营造出和谐的谈话氛围，而直截了当的提问极有可能会伤了对方的面子，或者令对方感觉到难堪，破坏了原有的和谐气氛。因此，在提问的时候，我们妙语发问，圆润地提出尖锐的问题，否则，你难以将谈判继续下去。

陶行知说：“发明千千万，起点在一问。禽兽不如人，过在不会问。智者问得巧，愚者问得笨。人力胜天工，只在每事问。”其中，“问得巧”就是圆润地提出尖锐的问题。这样的提问方式，会很好地照顾到谈判对手的心理，很容易被人接受，而我们也可以得到如期的答案。

谈判实景

孟子这样问齐宣王：“假若一个人，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了，等他回来时，妻子儿女却在挨饿受冻，对这样的朋友，你该怎么办呢？”齐宣王回答：“和他绝交。”孟子继续提问：“假若管刑罚的官吏不能管理他的部下，怎么办？”齐宣王回答说：“撤掉他！”孟子又问：“假若一个国家搞得很不好，那又该怎么办？”这时，齐宣王只好看看左右，也不再说其他了。

谈判心理策略分析

在这里，孟子并没有直接问齐宣王：“假若一个国家搞得很不好，那又该怎么办？”而是先以绕圈子的方式提出两个设问，诱使齐宣王作出了肯定的回答。然后，孟子再委婉地提出应该怎样处置不会管理国家的国家，这时，齐宣王无言以对，最后只能接受孟子的建议。齐宣王作为一个国君，孟子的建议并没有使他感到难堪。

1.试着了解对方的处境(www.xing528.com)

谈判也是建立在平等的基础之上的，自己没有必要带着某种优越感去看待别人，一旦你有了某种优越感就会导致谈判的失败。所以，面对别人的不幸遭遇，或者面对别人难以开口的问题，不要粗鲁地带着尖锐词语直接质问，而要采用谈话的方式，试着了解对方的处境。当你发现自己所提的问题比较尖锐的时候，尝试着倒推两三步，试着去理解对方所处的境地，尽量把问题变得圆润而委婉。

2.必须提出尖锐的问题，可以适当借助“抽象的第三方”

当然，如果是遇到公事上的问题，你必须提出尖锐的问题，“拿抽象的第三方来当替死鬼”。例如，主持人在访问官员一些贪污的新闻、性丑闻的时候，就会抬出第三方来提醒那些官员，比如“您就任即将满三年了，媒体记者们在报道您的政绩时，恐怕也一定会提到，一直都没有得到您亲口澄清，有关两年前的那则受贿事件的传闻”。

3.把刺耳的字眼换成“具体陈述”

可以尽量把对方听来刺耳的、有审判味道的字眼，改成用一些“具体陈述”。比如当你想要问对方关于抄袭这样敏感的问题时，可以换一种具体的陈述“某学术期刊上面有篇论文跟你上个月发表的那篇，内容上有重叠的部分，大概有五千字”。虽然这样的“具体陈述”有点费时间，但却显得很具体，听起来没有直接指责的意味，只不过告诉对方你在就事论事而已。