揭示秘密，引发他人回应

在实际谈判中，并不是我们一提问，对方都会给予我们想要的答案。在很多时候，对方的回答是需要我们进行诱导的，或许那是对方不愿意正面回答的问题，这时我们就应该适时自曝秘密，诱使对方作出回答。有时候，即使我们配合了很好的表情和语气，但对方对于我们的提问还是会不理不睬，但他们眉眼之间好像有什么难言之隐，这时该如何让对方开口呢？作为提问者，需要考虑到自己所提出的问题的敏感性，如果你想让对方开口回答这个问题，那就不妨先说出自己的一些秘密，以此引出提问。这样在话题的延伸之下，对方会觉得这个问题是合理的，自然就愿意作答了。

谈判实景

某国企党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的顺利进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

结果，几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

在谈判过程中，谈判者总是希望在谈判中更多地得到对方的有关信息，以便更准确地了解对方。因此，他们总希望对方更多地暴露自己。但是，基于人与人之间的公平原则，当你想让对方更多地暴露自己，那你就要更多地暴露自己。自己深藏不露，却要求对方敞开胸怀，这种不公平的现象在谈判中是很少会出现的。所以，在实际谈判过程中，那些有经验且明智的谈判专家总是告诉新手应当坦诚相待，这样可以让对方更多地了解你，同时你也可以更多地了解对方。用伪装和欺骗去换取对方的坦诚，并把这种手段视为谈判的高超技巧实在是一种错误的想法，最终你所获得的将远远少于你所失去的。

美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对怎样提高人际交往成功的效率，提出了一个名为“约哈里窗口”的理论。

约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败，人际关系能否健康发展，商业谈判是否能马到成功，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。

在生活中，对于我们每个人而言，都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”，别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”；自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域，就是约哈里窗口。(www.xing528.com)

在实际谈判过程中，我们可以巧妙地运用这个理论，通过适当地暴露自己的秘密，袒露自己的胸怀以获取对方的同情、理解与新发现，从而促进谈判走向成功。

谈判心理策略分析

生活中，自我暴露是非常必要的，不善于暴露、不能恰如其分地自我暴露弱点的人势必会遭遇各种各样的障碍。自我暴露可以增加个体被接纳的程度，尤其是在人际交往，以及谈判过程中。彼此之间的自我暴露水平是衡量互相关系的标尺，一些良好的人际关系，是在人们自我暴露慢慢增加的过程中发展起来的。当我们对一个人的接纳性和信任感越来越高，我们也会越来越多地暴露自我，同时，我们还会要求别人越来越多地暴露他们自己。总而言之，人际关系是由低水平的自我暴露和低水平的信任开始的，当一个人开始自我暴露时，这便是信任关系建立的标志。而对方则会以同样的自我暴露水平作出信任的回应，这种自我暴露的反复交换，会直到双方达到满意的水平为止。

1.说出自己的秘密，换取别人的秘密

有时候，为了让对方回答自己的问题，我们也可以适当地说出自己的一些秘密。即使对方不想袒露自己内心的秘密，但如果遇到相似经历的人说出了秘密，他内心的防线也会坍塌，他会愿意将自己内心隐藏的事情说出来。

2.撬开对方的嘴巴

有时候因为所提的问题涉及了敏感话题，对方自然是不愿意回答，或者说不想回答。这时我们就应该努力撬开对方的嘴巴，甚至不惜说出自己的秘密，去诱使对方回答我们所提出的问题。