探寻他人真实动机的巧妙方法

在商业社会的信息时代，我们时时刻刻都面临着形形色色的谈判。古人云：“天外有天，山外有山。”在现代的交涉和谈判中，强中自有强中手。谈判，打的就是一场心理战。等到真正谈判开始，就进入心理角力战。任何一个谈判者都不愿充当傻瓜，双方获胜谈判的出发点是在绝对不损害他人利益的基础上，取得自己的利益。为此，对手往往会隐瞒自己的真实意图和需求以求占据有利谈判地位。而我们若要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，并通过语言成功操纵对方的心理。如果你懂得旁敲侧击、打探对手需求与意图的话，那么就能在谈判过程中有的放矢。

谈判实景

1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在饭桌上进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答道：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”

谈判心理策略分析

在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，又试探出了对方的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，隐晦、形象的试探语言，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。那么，我们该如何运用这种旁敲侧击的谈判技巧呢？

1.误导式提问

有人说：当我们在第一时间接受某一信息并即刻做出决策时，思维往往会被这一信息所固定。聪明的谈判者总是预先埋下伏笔，让对方在不知不觉中失误而陷入语言的陷阱。一般来说，面对问题，人们都会回答。而如何使对手回答出我们希望得到的答案，就体现了我们的提问水平。

可能生活中，你都有这样的经历，当你进入一家饭店，饭店服务员会立即走上前去为你推荐特色菜。“您今天是要一份海鲜还是两份？”你会立即回答“一份”或者“两份”。而如果问你“您要不来点我们这儿的清蒸鲍鱼？”你的回答可能并不会令对方满意。

2.唱反调(www.xing528.com)

元代李文蔚的《张子房圮桥进履》第三折有记载：“将计就计，不好则说是好！”谈判中，故意唱反调，可以顺利帮助我们挖掘出对方的真实意图，可以混淆对方的视听，让他们作出错误的决定，让对方放松戒备心。这对于我们达到目的是大有帮助的。因此，我们可以“大张旗鼓”地表达我们的反面意图。

3.事后协商

每个商谈都有两种交换意见的方式，一个是在会上，也就是以正面谈判的方式，另外一个则是在场外，以间接的方法与对方互通消息。要知道，并不一定每一件事情都要在会议桌上提出来。

谈判过程中，假如对方拒绝这个非正式提出的条件，我们可以采用会后协商的方法。这样，双方都不会有失掉面子的忧虑，这种间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下，悄悄地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。

4.保持镇静

一些初涉谈判桌的谈判者在旁敲侧击对方意图的过程中，在遇到一些突发状况的时候，往往不知所措。这样，反倒被对方抓住破绽。因为谈判桌上的任何攻心术的前提都是隐藏自己的真实想法。正因为我们已经知晓了对方的计策，知己知彼就能百战不殆，抱着这样的心理，我们更没必要紧张与不安，而更应冷静地审时度势，不要被对方的某些计策所愚弄。

5.留一点时间给对方

若希望这种旁敲侧击的语言试探法起到一定的效用，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到你的话语和谜底之间微妙的联系。在谈判中，我们不但要自己善于运用这种语言技巧，而且还要善于让对手领悟你的话中含义。