探索他人内心，观察行为和言辞

《鬼谷子》曰：“捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命口焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”在文中，道出了“口乃心之门户”的经典之说，意思是说，人的口是心灵感受的表达渠道。其实，何止是言？所谓“相随心生，境由心造，口乃心之门户”，一个人平时的一言一行，都是其内心的一种真实反映。心中如何想，都将通过言行表现出来。在一般情况下，一个人的一言一行都是主人内心的影射，当然，在现实生活中，也会出现言行不一的情况，这又是另当别论了。比如，一个人高兴的时候，他的整个语言是充满愉快的，行为举止都是荡漾着快乐的，哪怕他想故意掩盖，但我们还是可以从其言行的细微处体察出其内心的真实情况。

有一次，鲁哀公问孔子道：“应该选取什么样的人才呢？”孔子回答道：“弓与箭协调，然后才能要求它射中；马老实善良驯服，然后再要求它是骏马；人一定要忠实、诚恳、稳重、朴实，这以后才能要求他的智慧和才能。现在有人不忠实、诚恳、稳重朴实，却富有智慧、才能，像这样的人犹如豺狼一般，不能让自己靠近它。因为这个缘故，先要看他确实是仁厚、诚恳的人，然后才亲近他，如果这个人又有智慧才能，然后再任用他。所以说，亲近仁厚的人并任用他的才能。选取人才的方法，不仅要听他说，更要观察他的行动。言语是用来抒发他胸中的志向和感情的，能干事的人，一定能用语言表达出来。因为这个缘故，先要看他说的，然后考察他的行为。用言语来考察他的言行，即使有为非作歹的人，也无法掩饰他的真情。”哀公说：“说得好。”

其实，在日常生活中，与人交往，要想了解对方的真实心理，我们依然需要观其行，察其言，因为对方的言行是没有办法掩盖的，它能清楚地反映内心所想。

谈判实景

苏东坡与佛印和尚是好朋友，佛印的道行比苏东坡深，为此，两人经常在一起参禅、斗嘴、斗智斗勇。

有一次，两人一起参禅，相对而坐，苏东坡问佛印：“你看到了什么？”佛印回说：“看到佛。”接着问苏东坡：“你看到了什么？”苏东坡回答说：“看到了牛粪。”

当他得意洋洋地回到家中，并把这事告诉苏小妹，满心以为这是他与佛印和尚暗中较量的一次辉煌的胜利，没想到苏小妹听了却摇头叹息道：“哥，你输得好惨！”苏东坡不解，苏小妹解释道：“参禅讲究的是内心的修炼，明心悟性，你心中有什么，你就会看到什么。佛印眼中看到的是佛，说明他心中有佛，而你看到的是牛粪，说明你心中有什么？”(www.xing528.com)

谈判心理策略分析

明心悟性，你心中有什么，你就会看到什么。换句话说，你心中如何想，你就去说什么，去做什么，一言一行都是内心的真实想法。

1.以其言行来窥探其心理

相随心生，境由心转，一切法从心生。言行均是内心的真实反映，熟知了这个道理，对我们识破人心有很大的帮助。在日常谈判中，我们需要随时观察对方的言行，不错过一个动作，不漏掉一句话，并通过其言行来窥探其心理，如此，才能掌握谈判中的主动权。

2.知其心理，方能“知己知彼，百战不殆”

我们常说“言为心声”，一个人所说的话实际上就是其内心的真实表达。当然，其行为举止也是遵从于内心的真实，这是必然的道理。一个人说出来的话是需要坦荡地去表露自己心灵的，如果一个人长期地昧着良心去说话、去行动，这就是我们所说的“心口不一”，那么，这个人也没有办法得到他人心灵的承载，简单地说，就是得不到他人的认可。言行就相当于一个放映机，不断地将其内心所思所想影射出来，将心中那些抽象的东西具体化。因此，我们在考量一个人的时候，需要观其行、察其言，如此才能窥探其真实的心理。早在很久以前，孔子就提出了选贤才的标准即是“观其行，察其言”。