用热忱赢得对方的信任

爱默生曾说：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”热忱到底是什么呢？卡耐基曾在自己办公桌上挂了一块牌子，在镜子上也挂了同样的一块牌子，而麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军时，其办公室墙上也挂了这样一块牌子，这三块牌子上写着相同的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热忱，就损伤了灵魂。”这几乎是对“热忱”最好的赞美词，当然，这并不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功的必要途径。热忱，为我们所做的每一件事情都增添了趣味，能够软化他人的冷面孔。在日常谈判中，哪怕遇到一个再冷漠的人，只要我们怀着热忱的态度，就一定能融化对方，打动对方，最终赢得对方的信任。

谈判实景

有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望他订阅一份《周六晚邮》，推销员满脸沮丧，拿着那份杂志向拿破仑提问：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”拿破仑一口就拒绝了推销员的要求，那位推销员阴沉着走了出去。

几个星期之后，另一位推销员来拜访拿破仑，她推销六种杂志，其中有一种就是《周六晚邮》。推销员看了看拿破仑的书桌，发现书桌上已经摆了几本杂志，突然，她忍不住热心地惊呼了起来：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”拿破仑放下了手中的稿子，点点头。推销员走到书架前，从书架上取出了一本爱默生的论文集，她开口谈论起了爱默生那篇《论稿酬》的文章，不一会儿，拿破仑也加入到其中讨论。然后，推销员开始将话题回到了订阅杂志的问题上，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔回答了自己订阅的杂志名称，推销员脸上露出了笑容，随即摊开了自己的杂志，她开始分析：“我觉得这里的每一种杂志你都需要订阅一份，《周六晚邮》可以让你欣赏到最干净的小说，《美国》杂志可以给你介绍工商界领袖的最新生活动态……像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”拿破仑笑了，问道：“订阅这六种杂志一共需要多少钱？”推销员笑着回答：“多少钱呀？整个数目还比不上你手中所拿的那一张稿纸的稿费呢。”最后，她离开的时候，带走了拿破仑·希尔订阅六种杂志的订单。

谈判心理策略分析

两个推销员同样是向拿破仑推销杂志，但为什么那位女推销员最后获得了成功了？事实上，拿破仑自己在回忆这件事情的时候，曾这样说：“第一位推销员话中没有以热忱作为后盾，在他脸上充满阴沉而沮丧的神情，他并没有说出任何足以打动我的理由；那位女推销员开始说话，我就从她身上感受到了那股热忱，她通过热忱感染了我，打动了我，促使我不得不订阅那六种杂志。”女推销员通过语言以及行为所传递出来的“热忱”软化了拿破仑的冷面孔，即使拿破仑在之前早已经打定主意不理睬她，但是，最终在热忱的感染与鼓舞下，他心甘情愿地掏钱订阅了杂志。(www.xing528.com)

1.热忱具有极大的感染力

拿破仑·希尔说：“热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励一个人对手中的工作采取行动。”其实，不仅如此，热忱还具有极强的感染力，不仅仅对怀着热忱的本人产生重大影响，而且，还能有效地感染对方，打动对方，最后赢得其信任。拿破仑是一位崇尚热忱的人，他希望自己能被他人的热忱打动，在评估一个人的时候，他不仅仅考虑其能力，而且，还将考虑他是否热忱。

2.以你内心的热忱打动对方

试想，一个人若是缺少了热忱，你能打动谁呢？在与人的沟通过程中，不论对方对自己的话题是否感兴趣，我们都应该满腔热情地和对方“套近乎”，保持友好的微笑，用自己的热情去打动对方，如此以诚相待，才能使交流得以顺利地进行下去。大量事实证明，热忱是交际中必不可少的要素，它能融化冰雪，能软化对方的冷面孔，在交往中，热忱是少不了的。也许，对方对你的热情一开始并不“感冒”，但是请不要着急，只要你能坚持热情似火，总会打动对方的。