巧用逆反心理，巧妙掌握欲擒故纵

在生活中，每个人都有逆反心理，它指的是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。比如，当一个人进入青春期，可以说他开始进入一个叛逆期，经常“不受教”“不听话”，经常与老师对着干，这样与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”的行为，其实就是逆反心理。显而易见，逆反心理是一种不恰当的心理，它会令我们作出一些错误的决定。但尽管如此，假如是在实际谈判中，我们却正好加以利用，巧用人们的逆反心理，采用谈判中的欲擒故纵策略，轻松诱使对方作出有利于我们的决定。

谈判心理策略释义：

欲擒故纵，也就是为了要擒住对方，先故意放开它，使起不加戒备，然后再一举歼灭。当然，这个策略与三十六计中的欲擒故纵有异曲同工之妙。当我们想要逼迫对方无路可走，对方就会想要反击，而让对方逃跑则可以减弱其气势。当我们在追击的时候，跟踪对手而不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待对方士气沮丧、溃不成军，再想要去捕捉它，就可以避免流血。我们需要等待，等待对方心理上完全失败而信服自己，那就能赢得整个谈判的结局。

在实际谈判中，我们要利用人的逆反心理，巧施欲擒故纵之计。通常情况下，我们会制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，等到时机成熟之后实施反攻，给对方来一个措手不及。其实，“擒”与“纵”本来就是互相矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以最终的“擒”为目的，“纵”为手段，这样让对手放松戒备，掉以轻心，为己方获胜制造优势。

谈判实景

小张打算买一套二手房给父母住，因为父母年老多病，所以小张希望能尽快购买到一套合适的房子。当小张去看第一套房子的时候，觉得各方面条件都很不错，就是价格有点贵，似乎在这样一个地段买一般装修的二手房价格太高了。小张当即对户主表达了自己急切的购买心情，谁料，这样一来，在价格方面，户主更是一点也不松口了，而且还劝小张说：“以这样的价格购买如此舒适的房子，已经很划算的，再说你父母现在正等着房子住，买了吧。”小张差不多就快要答应了，但脑海里却冒出“或许还能找到更不错的房子”，于是，他暂时回绝了。

之后，小张又看了几套房子。到第三套房子的时候，小张非常满意，这个地段距离医院很近，小区里绿化、健身设施都弄得不错，特别适合老人住。吸取了上次与户主谈判的教训，小张没有表现出自己强烈的购买欲望，而是不咸不淡地对户主说：“我觉得房子还行，不过，装修好像好多年了，都有些陈旧了。”户主急忙解释说：“装了大概有四五年了。”小张笑着说：“以这样的装修，我想在价格上应该有商量吧。”户主摇摇头：“我给出的价格应该是最低了，你想在这样的地段，距离学校、医院都近，交通也方便，这样的价格实在不能再低了。”小张依然保持淡定的笑容回答说：“我再考虑考虑。”

过了几天，当中介催促付定金的时候，小张说：“我前天去看中了另外一套更实惠的房子，请您容许我再考虑考虑。”中介当即把这个情况反映给户主，又从中做了一些说服工作，那户主在中介的劝说下，将房价降了几万元。听到这样的消息，小张故意装作毫不在意地说：“那就把这套房子定下来吧。”

谈判心理策略分析(www.xing528.com)

在上面这个案例中，小张经历了两次谈判，前一次失败，后面一次成功。为什么？秘诀就是欲擒故纵，当我们想购买一套二手房，在谈判的过程中，一旦自己向卖方表达了强烈的购买意向，这就会大大降低议价的可能性。所以，即便我们对这套房子再满意，也不要将内心的急切心情表达出来。这时候我们可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当对方催促付定金的时候，我们可以告诉对方自己看到了另外一套更便宜的房子，自己需要考虑考虑。其实，在谈判中，这样的潜台词就是告诉对方假如可以在价格方面作出让步，那就有可能促成这笔交易。

1.故意表现得毫不在意

欲擒故纵，我们的第一步就是“纵”，假装表现得毫不在乎，似乎这个协议能不能成都无所谓，你所表现出来的态度越是不在意，对方就越有可能想要与你达成这笔交易。

比如，在谈判中你可以试试这样讲话：“张经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做”“李总，我觉得我们合作项目没有问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无”“王经理，我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了”“这位美女，这条裙子你要不要？不要的话，我可要留给别人了，今天早上一位美女看中了，说等一下过来取。你要的话，这条给你，我回仓库再去拿一条给那位美女”。假如我们说出这样的话，那谈判的压力就会转移到对方身上，他们心理压力也会变得很大，因为不知道对方所说的是真是假。

2.我方必须拥有一定的主动权

在日常谈判中，欲擒故纵的本质是蓄势待发，制造守势来软化和麻痹对方，是为了最大化进攻效果的策略。因此，在使用欲擒故纵这个心理策略的时候，我们需要拥有一定的主动权，这样才能方便我方采取“纵”的手段。在实际谈判中，假如我方形势不利，比如需求紧张，急切达成协议，这时对方让步的可能性就很小，不容易通过让步来“纵”，也不容易通过冷淡处理对方来“纵”，因为这样很有可能伤害到自身实质利益，导致谈判没有结果。

3.观察对方是属于何种类型的人

其实，使用欲擒故纵的心理策略，还需要有恰当的对象，最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，假如对方是性格相反的人，那使用这个策略就有点弄巧成拙了。在实际谈判中，我们使用欲擒故纵策略，可以先通过积极型的方法，向对手展示通过交易可以得到的利益，而且适当让对手误以为自己拥有了谈判的主动权，当对方放松了戒备，那就说明对方已经上钩了，这时我方可以向对方表现出无所谓的态度，而对方因自负的性格会让他受不了我方突然之间变冷淡的态度，从而主动达成协议。