争取主动权，以高姿态迈向谈判

在谈判中，虽然我们一再强调姿态别摆得很高，这样很容易吓倒对方。但是，我们所不能忽视的还有一个谈判心理策略，那就是故意摆出高姿态。在人们潜意识中都有一种心理，唯恐自己得不到，因为害怕得不到，他们会在模糊的意识中做出仓促的决定，这样则很容易达到我们的目的。当然，我们在使用这个心理策略的时候，需要观察对方是否有强烈的欲望想达成协议，假如这份协议对对方而言只是可有可无，那我们使用这个策略，无疑是自己打自己的耳光，因为极有可能毁掉整个谈判。在生活中，我们都有这样的经历，当我们听说某种产品卖得很红火，每天限量，那就有许多人不惜花很长的时间去排队，即便这个产品本身不怎么样，但看到许多人都在排队，他内心就有一种怕得不到的心理，从而促使他也去排队。其实，这就是商家故意摆出的高姿态，高姿态为其产品增加了无形的价值。

谈判实景

谈判第一天，甲方代表轻松上阵，他似乎带着一种绝对的自信。当双方落座，甲方代表就发话了：“对于我们产品的质量以及研发情况，我想是不用多费口舌介绍，我只想告诉你一件事情，那就是近几天我们才接到了来自韩国方面的邀请，对方公司希望能带领着我们的产品正式进军韩国市场。我想贵公司选择我们公司的产品，是不用有任何顾虑的。”乙方代表说话气势有些弱：“在产品方面我们确实没什么可挑剔的，只是在价格方面，希望你们能再降一些，这样我们才有足够的能力接受。”甲方代表当仁不让：“在价格方面，我们会保持现在的态度，绝无更改。”由于双方在价格上协议不一致，谈判结束。

谈判第二天，甲方迟到两分钟。虽然，在见面时甲方代表为自己的迟到而道歉，但仍掩饰不住其脸上的轻松情绪。这次。乙方代表先开口说话：“昨晚，我们回去讨论了一下，假如贵方能在现有的价格基础上降百分之零点五，我们打算拿下你们产品在我们省的所有代理权，您觉得怎么样？”甲方代表依然是那句话：“您也知道，这个产品现在很受欢迎，其实，你们省那边已经有人跟我们接触过了，他们所开出的价格不比你们低，我们也是看在你们真诚合作的态度上，才打算正式协商，只是价格方面，确实不好意思，一分也不能少。”

其实，在这之前，甲方已经了解到，乙方所在的公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而乙方自己公司又与客户签订了供货合同，对方要货很急。因此，在这次谈判中，乙方定是志在必得，他们现在不断地谈价格，只是希望在现有基础上减少成本，不过，他们始终是处于被动的地位。

在最后一次的谈判中，甲方始终不肯降价，甚至摆出一副高姿态“已经有多家公司联系我们了，希望你们能尽快定下来，否则我们已经没信心谈下去了”。结果，乙方唯恐自己得不到，丝毫没犹豫就以当初的价格签订了购买协议。

谈判心理策略分析(www.xing528.com)

谈判中的“高姿态”策略，也就是在谈判中开始以强硬的姿态出现，即便是协议中很小的要求，作为己方也不能轻易让步。之所以这样做的目的是将有限的谈判时间消耗掉，同时因为己方态度强硬，在心理上削弱对方的信心，让对方感觉到，我方连一点小事都不让步，其他的更高的要求就没必要再提出来了，从而使谈判对手在讨价还价中自我退却。

1.姿态要高，态度要强硬

由于是故意摆出的高姿态，因此千万不要在对方面前露出马脚，一旦心软，就有可能让对方有机可乘，以至于让我们所计划的谈判策略落空。所以，在正式谈判中，在使用这个策略的时候，我们的姿态一定要高，不理会对方所说的任何困难，不管对方如何讨价还价，我们都应该坚持自己的意见，保持强硬的态度，这样我们才能引对方上钩。

2.保证对方一定会有所动

就好像在上面这个案例中一样，为什么甲方就笃定乙方一定会达成协议，那是因为他们已经了解到乙方处于被动地位，他的目的就是一定要签订协议。在签订协议之前的讨价还价，只是一种试探，他在试探对方是否可以在价格上降低一些，即便是几个分点也会减少自己公司的开支，因此，他只是在做最后的努力。当乙方看到甲方如此强硬的态度，知道自己再不签订协议，有可能这个协议就无法签订了，因此决定签订协议，不管价格多高。