倾听与观察：赢得谈判主控权的关键

在日常谈判中，沟通的话题是必不可少的。大量事实表明，一个人喜欢什么就会谈论什么样的话题，反过来，一个人所谈论的话题中定有其感兴趣的东西。卡耐基曾说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓鱼，必须下鱼饵才行。”换句话说，每个人都有自己的兴趣点，有的人喜欢旅行，有的人喜欢漂亮的衣服，有的人喜欢绘画，而无一例外的，他们这样的兴趣点都将隐藏在话题里，等待你去发掘。如果对方总是谈到一件事，那就证明这件事本身对他很重要，或者，他的兴趣爱好就是此件事。倘若你能从细微处发现对方的兴趣点，从对方感兴趣的话题入手，那么，你已经成功地识破对方的真实心理了。

谈判实景

在行营里，一次，曾国藩用完饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他不说了。曾国藩问：“你们以为我怎么样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生来，插话道：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人听后皆拍掌称是。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退后，曾国藩问道：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人，入过学，办事还谨慎。”曾国藩听后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。

谈判心理策略分析

那位后生不过是一句话，就得到了曾国藩的赏识，同时，改变了自己的命运，这真可以说是“一言定升迁”。为什么会这样呢？其实，如果我们仔细观察，就会从话题中察出端倪。在一次闲聊中，曾国藩别的不聊，却聊到了“当今英雄”，所选择的话题目的不言而喻，曾国藩本人统率几十万湘军，在当世也可堪称“英雄”，这样想来，他此举就是想有人夸赞自己一番。虽说，曾国藩是中兴名臣，但不过也是常人，他也想听赞美的话，这是其兴趣之一。后生识破了曾国藩的心理，说“曾帅仁德，人不忍欺”，一语说到了曾国藩的兴趣点，同时，后生也赢得了曾国藩的信任与好感。

在谈判过程中，彼此所谈论的主题可以透露对方的兴趣点。毕竟，一个人喜欢什么，他就愿意谈论什么，对自己不是很感兴趣的，他是不会侃侃而谈的。如果对方谈论到小说，那么，他所喜欢的肯定不是历史；如果对方谈论的是车子，那么，他所喜欢的肯定不是火车。所以，在日常谈判中，我们要善于从交谈中“听”出对方的兴趣爱好，并适时把话说到心坎上，自然可以轻松赢得人心，从而顺利地赢得谈判的主控权。

1.说得越多，对方越在意(www.xing528.com)

当一个人对一个话题侃侃而谈，而且越说越兴奋的时候，我们不能判断说对方对这个话题的某些东西是不喜欢的。相反，因为喜欢，他才会不断地重复一些话，才会投入自己百分之百的热情。因此，在沟通过程中，我们要善于观察和倾听，对于某件事情，对方说得越多的时候，这表明这个话题中恰恰包括了对方所感兴趣的事情。

2.试探性提问

当我们不知道对方感兴趣的东西是什么的时候，我们可以通过试探性提问，去发掘对方的兴趣点，这样对整个沟通也是很有帮助的。假如我们既不知道对方感兴趣的东西是什么，也不愿意通过试探性的提问去挖掘，那最后我们将在此次沟通中一无所获。

3.沟通前下足功夫

在沟通过程中，要想准确地了解到对方的兴趣爱好，不仅仅需要在交谈时做仔细观察，而且还需要在沟通之前下足功夫。比如，我们所要拜访的是一位美术老师，那可以确定他所感兴趣的一定是美术。即便美术不是他的爱好，他是因为生存需要才选择了进入美术这个领域，对他而言，美术也是他最熟悉的东西。只要我们准备一些谈话的资料，那在交谈过程中就可以准确地知道他所感兴趣的东西了。