真诚与信誉：山东大蒜的故事

信誉是在同消费者多次的成交过程中形成的一种信赖关系，是推销员靠诚意、靠礼仪、靠周到的服务和辛勤的劳动建立起来的。

在市场推销活动中，人们往往自然地将人划分为两大阵营，推销者与接受者，即卖者与买者。虽二者均为利益而来，但因为出发点不同，各自所站的角度不同，所以，两者在交易过程中，既在心理上排斥对方，又希望从对方那儿获得利益上的满足。那么，如何解除对方的怀疑，让对方相信你的诚意，接受你，便成为推销人员首先要解决的问题。

20世纪60年代曾因创造推销世界纪录而荣登吉尼斯世界纪录大全的乔·吉拉德明曾明确指出，诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销员产生信赖。

真诚是推销技巧的核心，而支撑真诚的则是产品的质量和商家的信誉。

（一）质量是信誉的前提

一个成功的推销员，必须以质量作为前提保证。只有过硬的产品质量，才能吸引、取悦消费者，建立信誉。

案例：

他是一个笨男孩，对数学一窍不通。老师多次暗示其父母，读书对他是没用的。高考那年，全班落选3个，其中就有他。对此父母没有责怪，因为他一直很努力，更何况他还是一个懂事的孩子。

父母让他跟一个师傅学裁缝，他学得很认真。师傅说，他将来会是一个好裁缝，因为在10个学员中，他钉的纽扣最结实。他确实是个不错的裁缝。不仅纽扣钉得牢靠，而且还是一个地地道道的实用主义者。他在裙腰的内侧加上小口袋，让穿裙子的人有地方放手机和零用钱；把T恤衫的领子去掉，把童装的口袋移到胸前。在学徒期间，他把老板滞销的服装改造之后卖光了。师傅说他是天才。

两年后，一个天才服装店诞生了，那个笨男孩既剪又卖。顾客起初是亲戚和邻居，由于他的纽扣钉得总是很结实，后来顾客发展到亲戚的邻居和邻居的亲戚。

一天，几个老人在广场上扭秧歌，扣子掉了，笨男孩自告奋勇，义务服务。后来老人的队伍扩大，发展成秧歌队，他成了秧歌队的义务工，免费钉纽扣，免费做秧歌服。老人感谢他，每次晨练，都挂一幅“天才秧歌队”的旗子。老人秧歌队成为广场上的一道风景，先是被围观，后是被电视台采访，再后来作为市里的形象大使到省城到首都参加文化节。

随着秧歌队的扬名，天才服装店也声名远扬。笨男孩开始雇人，设分店，开始成立公司。现在天才服装公司是一个资产超过三千万的私营企业，他的商标是一枚纽扣。

在推销中，能打开市场的是品牌，能托起品牌的则是质量。这位笨男孩用自己的行动证实了信誉的作用。结实的纽扣向对方传递的是信誉，而信誉给他带来的则是无限的商机。

（二）推销服务要恰当适度

在现代产品概念中，服务属附加产品。确切地说，服务是对产品设计、产品性能的一种调整和改进。有人概括说，80年代卖产品，90年代卖质量，那么时至今日，商家则在服务上开始了竞争。因此，做好服务是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。(www.xing528.com)

推销员与人接触，首先希望得到对方的信任，谦恭这一必要的礼仪便是一把钥匙。谦恭是善意与宽容的结合，是真诚与理解的外化。恰当适度的服务会让对方满足物质与精神上的要求，消除怀疑，信赖你。

一位中年女士在几排货架上来回地走着，好像要找一样东西，她显得有点着急。正准备往货架上搬运东西的一位小伙子看到这种情况后，放下手中的货物，走到这位女士面前，问：“您想看点什么？”女士说：“我想买一个‘好媳妇牌’的拖把头，怎么找不到呢？”小伙子说：“不用着急，这类商品在二道架上，请您跟我来。”

这位女士本来只想买一个拖把头，但她此时却改变了主意，买了很多东西。我们可以推想，如果需要她肯定还会再来。使她满意的正是营业员恰当适度的服务，在这种恰当适度的服务中，商家把真诚传递给对方，使顾客在消费中得到了满足。这是在商业推销中恰当用礼取得的最好结果。

你曾经有过因没买东西而过意不去的经历吗？为什么？

（三）忌无礼纠缠

推销是目的，但是在推销过程中，切忌不分时间、地点、场合以及对方的心境，一味地纠缠。如果引起反感，甚至厌恶，不仅达不到目的，而且也失去了进一步接触的机会。

现在有一些推销人员，为了让顾客购买其商品，用手拉扯着顾客，使本来有意想看看商品的顾客放弃原来的想法。人与人之间，尤其是为了某种目的与人接触，更需要注意必要的礼节，当你还不能把握对方的心理活动时，你应该注意观察，谨慎地引导。而不能让人产生厌恶之感，失去进一步接触的可能。

某公司保险推销员向一位有一定经济实力的中年女士推销一个险种，本来这位女士露出想买的意思，但是推销员没有把握好时机，而是连续几天不断地去女士的家中，有时在午饭时间，有时甚至到了午休时间也坐着不走，大谈买保险的重要，还举例说明一个客户因为没有买保险，不久家遭不幸。这位女士忍耐不了他的纠缠，不仅放弃了买保险，还情绪激动地将其请出门。因此，要想让对方接受你，不是在时间上抢占就可以，而是要争取对方真正地接受。

心理学有一个例子：就是每一个人在看合影照片时都是先看自己。这就说明人们很在乎自己，想深入交谈时首先必须学会以对方为主。成功的推销人大多都知道适时适度的原则。

这个保险推销员犯了什么错误？假如你是他，你会怎样做？

（四）让利是推销的关键

推销是一项连续不断的工作，要想保持稳定发展的推销业绩，就要遵守发展原则。中外成功的商人，都追求在商战中立于不败之地，都希望在商业活动中不仅能推销商品，更能建立长久的联系。所以他们不把眼光局限于一次交易、一位顾客身上。因此，推销员不仅要考虑一时的经济利益，更要培养长期的合作伙伴关系。在市场竞争激烈的今天，只有学会让利，建立起良好的信誉，才能获得推销的成功。

旅居东南亚的一位商人，回国采购大蒜。他先到江苏调查了大蒜价格、质量，然后到山东大蒜生产基地，他看上了山东大蒜的质量，于是坐下来谈价格。经过几个轮回，他终于以很低的价格收购了一批大蒜。山东人以让利做成了这笔生意。令山东人极为感激的是，这位商人在签订合同的时候，突然主动提出将已经达成协议的价格让一点给卖方，并声明这是他在比较以后的合理价。同时表示以后每年将定购相同数量的大蒜。相互让利不仅让买卖双方愉悦成交，而且还使双方成了长期的商业伙伴。

让利有哪些技巧？请举例说明。