一、知识目标
（1）了解促成的意义与目标。
（2）明确展示个人良好形象的重要性。
（3）掌握促成的15种技巧。
二、能力目标
（1）能够正确认识自己、准确定位自己。
（2）可以说出引起客户注意力的方法。
（3）能够通过语言及举止较好地展示自己的形象。
（4）初步学会应用促成的15种技巧。
三、相关知识
（一）主客体定位
1.自我市场定位
（1）研究自我性格特征、兴趣爱好以及曾涉及的行业或从事的工作。
（2）发现自己一直感兴趣或向往的工作。
（3）关注自我周围有哪些有价值的社会关系或资源。
（4）了解自己平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触。
2.客户市场定位
（1）研究客户的性格特征、兴趣爱好以及他所从事的行业或从事的工作。
（2）发现客户比较感兴趣的投资产品。
（3）关注客户周围有哪些有价值的社会关系或资源。
（4）了解客户平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触。
3.适应不同类型的客户
（1）认识客户和自己的风格。了解自己的个性风格，不断学习每种风格的各个方面，适应不同的情景，根据各种类型投资者的特点，灵活调整自己与客户的沟通策略。
（2）学会与不同类型的客户沟通。一般分析型投资者比较注重过程，主观型投资者比较注重结果，情感型投资者比较注重对象，随和型投资者则比较注重原因。
（二）与客户沟通的技巧
实用技巧
（三）沟通技巧练习
实用技巧
（四）把握促成交易的时机
实用技巧
实用技巧
1.某天早上，客户经理小张与潜在客户王先生联系，发现王先生很想开户，但还在考虑哪家证券公司好一些，于是，小张向王先生全面地介绍了自己所在证券公司营业部的情况，但是王先生还是没有决定开户。
下午，小张在联系客户刘先生时发现对方有意转到其他证券公司，小张劝说了很久刘先生还是决定要转。
解决方案：优劣对比法。
2.小张与潜在客户李阿姨联系，李阿姨在小张的介绍下表示出很大兴趣，但她说家里没有电脑，不会炒股，钱很少，等等。
解决方案：细节切入法。
3.小张与潜在客户李先生谈得很投机，李先生对其所在的证券公司也很认可，于是双方约定当天下午办理开户。但小张一直等到快下班也不见李先生来开户，打电话给李先生也没有回应。
下午小张接触了另一位潜在客户吴小姐，谈得也很投机，但是无论怎么说吴小姐就是不表态，最终还是不了了之。
解决方案：积极暗示法。(www.xing528.com)
4.小张遇到从未炒过股的罗先生，他很想试试但又犹豫不决。
解决方案：少量尝试法。
5.小张打电话给前几天刚刚开户、仅用2000元炒股的李先生，得知李先生赚了200元钱，据了解李先生有20万元资金可用来投资。
解决方案：循序渐进法。
6.小张遇到了老股民赵阿姨，赵阿姨在股市亏了不少钱，所以逐渐有了退出股市的想法。
解决方案：展示机会法。
7.小张的潜在客户郑先生对证券公司及股票有一定的了解，但对投资犹豫不决。
解决方案：引导肯定回答法。
8.小张的潜在客户朱小姐最近听朋友说，中国股票市场很容易亏钱，他自己就亏得比较厉害，还有周围的很多人都劝朱小姐千万不要炒股。
解决方案：有意退让法。
9.小张与潜在客户于小姐联系，发现于小姐为人很谨慎，她没有炒过股票，认为股票市场赚不到钱，因此对开户犹豫不决。
解决方案：事实证明法。
10.小张向郭阿姨介绍自己所在的证券公司，郭阿姨说：“之前其他证券公司的客户经理也说让我过去看看他们公司，我想先去他们那里看看。”
解决方案：真情挽留法。
11.小张负责带一位新来的同事，该同事社会关系广泛，但很长时间不能开户。
解决方案：缘故法。
12.小张联系潜在客户吴先生，毫无经验的吴先生面对众多的股票基金无所适从。
解决方案：温和建议法。
13.小张向林先生介绍完自己的证券公司后，林先生说：“你们公司我去过，装修不够豪华。”
解决方案：太极推手法。
14.小张3天前派发了100多张宣传单，结果却一无所获。
解决方案：跟踪法。
15.小张的一位潜在客户有很大资金，但对炒股犹豫不决。下午小张又遇到一位其他证券公司的客户，介绍过后客户还是不想转到其所在券商。
解决方案：示之以利法。
四、实训内容及操作
1.情景模拟
你是证券公司的客户经理，通过面对面与潜在客户（同学扮演）沟通，促成某一事项。
模拟要点：
（1）首先展示好自己，让客户知道你的来意。
（2）通过语言、举止等引起客户注意，并得到认可。
（3）活动要围绕证券投资相关主题展开。
（4）扮演客户的同学要设置不同情景、话题，训练“对手”随机应变能力。
2.分组讨论
让潜在客户说“不”的原因是我们客户经理无法赢得客户的好感、没有激发客户的投资欲望、言词夸大不实、事实调查不准确、沟通方式不当、话语过于生硬等，请每一位同学认真思考如何针对上述问题制订预案，思考职场难题，在校园学习期间将问题解决。
五、实训报告
（1）分析促成的关键所在，提出你认为有效的解决办法。
（2）评价一下你和同学在模拟“促成”中的表现。
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