证券营销的基本技能优化方案

一、知识目标

（1）明确营销的意义与要求。

（2）熟悉营销的内容与方式。

（3）掌握营销的基本技巧。

（4）掌握推销的四个环节。

二、能力目标

（1）能够有效地营销自己、营销公司、营销产品。

（2）学会应用推销四个环节。

（3）学会分析客户心理七种变化，并能有效利用这种变化。

三、相关知识

1.营销自己

营销自己是证券营销的第一步，如何将自己推荐给客户，而且还能在客户心里占据一个较有优势的位置，就看营销者怎样营销自己。“酒香不怕巷子深”的观念已经过时，现在是一个产品同质化程度较高的时代，如何才能在竞争者中显露自己，让自己鹤立鸡群、与众不同，显得尤为重要。要学会营销，既要会做还要会说，否则就是再有才华恐怕也会被埋没。一个产品，即使广告做得再好，老百姓看不见实物，感受不到它的品质，那一切都等于白说。所以，知道如何展示自己的才华，才是实施营销活动的根本点与落脚点。

首先，营销者要知道自己的价值以及如何评定自己的价值。也就是说，营销者的内在质量如何，营销者是否有才华学识或一技之长，营销者是否具备诸如谦虚、仁厚、幽默等人格魅力，在初次见面时就能让人对他产生好感。营销者对自己的“包装”一定要好，这里的“包装”不一定是长相，还包括气质、着装、言谈举止等所有客户能看见的因素。

其次，了解自己的价值之后就要对市场或营销的途径、环境进行选择，找对地方才能展现自己的能力和才华，才能得到满意的结果。

2.营销公司

作为一名证券营销人员，首先要学会营销自己所在的证券公司，将公司最优秀的一面展示出来，给客户留下美好的第一印象。

实用技巧

证券营销人员可以对正在考虑如何选择证券公司的潜在投资人这样推荐：

该证券公司在行业内的品牌与美誉；

注册资本××亿，全国设有××家营业部；

大股东是×××；

总部设在××市（通常是经济发达、金融发展水平高的城市）；

提供操盘指引服务，如点股成金，专家在线，每日晨报等；

该证券公司提供的是一对一服务，是个性化的咨询服务；

每天及时输送研究所最新研究成果，个股短信提示。

3.营销产品

通过比较所在证券公司与其他同类证券公司的优势来体现自身产品的价值，比如在办理客户交易结算资金第三方存管业务的过程中，与相关银行联合发行联名卡的证券公司更能体现自身产品的优越性，在营销过程中就可以将这种产品作为宣传重点。

4.推销四环节

1）接近

先生/小姐，请了解一下××证券联名卡。

2）介绍

联名卡是银证转账的升级版；

银行管资金，证券公司管证券操作；(www.xing528.com)

资金更安全，提取更方便；

交易更快捷，服务更周到；

操盘有指引，定时发送“点股成金”短信。

3）促成

推荐品牌券商；

强调安全方便；

介绍一对一服务的特点；

解释个性化的咨询服务。

实用技巧

4）成交

我们现在填写一份开户表，先帮您开一张股东卡；

请您提供身份证、股东卡，我们在××银行办理业务；

我们现在到××银行开户，我公司是××银行的VIP客户，可以不用排队直接办理。

5.客户心理七变化

在上述推销四环节进行的过程中，客户的心理也在随着营销的推进而发生七个阶段的不同变化。营销者需要密切关注此时客户透露出的信息，包括客户的语言、表情、语气、手势等，随时观察并细心把握客户的心理变化，以便适时地对其中某个或某些环节进行必要的、有针对性的调整，以最终达成成交的意愿。其中一些关键的信息点如下。

（1）引起注意：联名卡是怎么一回事？

（2）引发兴趣：原来是银证转账升级，不错嘛！

（3）适当联想：用联名卡炒股一定很方便！

（4）欲望：无论如何我要试试。

（5）比较：各方面性能呢？是否更好？

（6）确信：非××证券公司莫属，还是这家证券公司最好。

（7）决定：好了，就开××证券公司联名卡。

一旦成交也就意味着永久服务的开始，从向客户传递问候、对客户表示关心，到适时询问交易事项、检查有无妨碍正常交易的问题、调整资金量和交易量，再到帮助安装交易软件、为客户提供其所投资股票的最新资讯以及培训等事宜，对客户的服务可谓面面俱到。

四、实训内容及操作

（1）上网搜索2～3家不同的证券公司，并进行比较，选择一个自己认为有优势的公司，作为拟工作的公司。

（2）总结公司的特点及产品优势。

（3）两人一组进行角色互换，分别向对方推销自己、推销公司、推销产品。

五、实训报告

（1）针对自身的特点，谈谈怎样才能展示优秀的一面。

（2）指出在“一对一”环节中，对方的优点和存在的问题。

（3）做好营销工作基本构成要素有哪些？

（4）在推销过程中，客户的心理不断发生变化，在此期间营销者需要做什么？