一、知识目标
（1）明确初次见面和拜访客户的基本要求。
（2）掌握初次见面和拜访客户的正确方法。
（3）了解错误的社交行为。
二、能力目标
（1）能够在商务以及日常交际中正确运用社交礼仪。
（2）沟通能正常进行，避免不良社交行为的发生。
三、相关知识
（一）初次见面
人们往往对一个人的第一印象记忆深刻，且很难改变对第一印象的认识。所以第一印象很重要，不论是谈判，还是谈恋爱，第一印象都起着至关重要的作用。
认识一个人时，往往先从言谈举止入手，因为好的言谈举止会带给人美的享受。下面是几点提示：
1.自然是关键
很多人都问：要怎样才能做到大方得体。其实很简单，自然就好。但有些人认为自然就是随便，其实不然，随便和自然是两种不同的概念。在家里你可以随意做你想做的事情，但在社交场合上，就不能这么随便了。所谓自然，是指言谈举止的自然流畅，不拘谨。在初次见面时，你更要把这种自然带给想要认识的人。
2.微笑要自然
微笑的招呼比语言上的招呼更加容易感染人。初次见面，如果你展现的是一个亲切自然的微笑，别人会觉得，你很高兴与他认识。这就是见面礼仪的第一步。相反地，如果你的微笑是生硬、勉强的。别人会认为，你并不是很乐意让他接近你。
所以，初次见面时，注意保持自己的微笑，以微露牙齿为宜。
3.谈吐要自然
微笑过后，用语言打招呼聊一些彼此感兴趣的事情是必不可少的。这时，一些女性往往显得有些拘谨。特别是对方如果是一个绅士，没什么经验的女士就不知道要如何表现了。
优雅的第一要诀就是自然。以不变应万变。
（二）拜访客户
有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
1.拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
（3）把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人（董事长、总经理）、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
2.容易忽略的五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
（1）只比客户着装好一点 专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
（2）与客户交谈时不接电话 电话多是销售人员的特点，与客户交谈时没有电话不太现实。不过，大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会征得对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度上想问题的。虽然只比“我”多了一个字，却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就不可能不顺利。
（5）保持相同的谈话方式 这一点年轻的销售新手要特别注意，思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
（三）不良社交行为
1.不知道让座(www.xing528.com)
很多礼仪习惯都是为了让你显得不那么以自我为中心，这条也是。不论性别，给更需要座位的人让座是人性的基本表达方式。也许这是你好不容易等到的座位；也许你刚度过了糟糕的一天，你很伤心；但无论如何，让个座吧。
2.在公众场合大声接电话
在所有的社交场合中，和你在一起的人比和你在电话里交流的人更重要。尤其是在餐桌上或在私人场合，盯着机会更能使你让人讨厌。即便是这个电话非接不可，也要记得把打电话的声音尽量放小点。
3.吹嘘和自夸
过分自恋是不会受人欢迎的。当然，确实有些傲慢的家伙事业成功，小有成就，但这并不意味着你应该捧着他们。在谈话过程中，时不时地把一个话题带到自己身上，不管是不是有意的，都不会产生积极的影响。无论何时你想说：“是啊！我也是！”的时候，坚持10秒，听听别人在说什么。然后你再说一些有深度的话语，相信我，人们会尊重你的。
四、实训内容及操作
1.介绍、握手、交换名片
角色分配：
王刚：男，45岁，新达公司总经理
夏雨：女，27岁，新达公司总经理秘书
地点：新达公司
道具：2张名片
情景表演：
上午9∶50风尚传媒文化公司企划部业务员王芳来到新达公司，之前约定10点跟新达公司总经理王刚面谈新达公司参展上海书展宣传策划一事。秘书夏雨将王芳领到总经理办公室，并为两人做介绍，两人握手，并交换名片。
表演要求：三人根据角色要求分别扮演总经理、秘书、业务员，分别表演：上门洽谈、被介绍、握手、交换名片（王芳）；接待、介绍（夏雨）；被介绍、握手、交换名片（王刚）。
2.拜访和接待
角色分配：
赵伟：男，32岁，在上海工作，王芳的丈夫，孙鹏的大学同学
王芳：女，29岁，赵伟的妻子，没见过孙鹏
孙鹏：男，33岁，在北京工作，赵伟的大学同学，没见过王芳
地点：赵伟家
情景表演：
某天赵伟的大学同学，现在在北京工作的孙鹏出差上海顺便到赵伟家拜访。
门铃响，赵伟（王芳站在赵伟身后迎接）开门，将孙鹏迎进，两人握手。赵伟为两人做介绍。赵伟、孙鹏坐下，王芳为孙鹏上茶和瓜子，并热情招呼孙鹏。聊天一段时间后，孙鹏收到短信，看过后孙鹏说公司有事得回宾馆，赵伟出门送客并握手送别。
表演要求：
三人根据角色要求分别扮演丈夫、妻子、丈夫同学，分别表演：上门拜访（孙鹏）；介绍、招待、送客（赵伟）；被介绍、招待（王芳）。
五、实训报告
描述以下角色的基本要求：
（1）小张毕业后在B公司总经理办公室工作，A公司是B公司的主要客户。这天，A公司的刘副总经理到B公司来洽谈新的合作项目，小张陪同B公司李经理到机场迎接。简述小张该怎么做？
（2）小明和小红来到西餐厅用餐。模拟就坐、放餐巾、喝汤、吃面包、吃主菜、暂时离位、用餐完毕、吃水果、喝咖啡一系列的过程。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
