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创造有利于自身的环境,建立心理压迫感

时间:2023-07-09 理论教育 版权反馈
【摘要】:在顺应尚未完成之前,心理上会不可避免地产生动摇。让嫌疑犯身处明亮的灯光之下,而警察处在暗处,就是为了让嫌疑犯心理产生不安定的感觉,从而更容易供出真相。这也说明,从一开始,商人就已经从银行家的态度以及环境中,变得“不好意思”开口了。这也提醒我们,拒绝不仅仅是靠言语说服,有些时候,学会创造对自己有利的环境,同样可以事半功倍。

创造有利于自身的环境,建立心理压迫感

看警匪片时,不知道你有没有留意过这样一个情节:在审问嫌疑犯时,警察通常都会坐在暗处,而嫌疑犯坐在亮晃晃的灯光下面。为什么要这样设置呢?

从视觉上来讲,人对光源的不调和比较不容易接受,所以明暗度的突然变化,会引起为了适应这种变化的顺应现象。在顺应尚未完成之前,心理上会不可避免地产生动摇。让嫌疑犯身处明亮的灯光之下,而警察处在暗处,就是为了让嫌疑犯心理产生不安定的感觉,从而更容易供出真相。

这就是环境对人心理的影响,我们在拒绝他人的请求时,也不妨利用这种环境营造的技巧,达到不战而屈人之兵的目的。

某商人因为事业上资金周转出现问题,故而去拜访一位银行家,希望能够获得贷款,但最终没能如愿。其实,他跟那位银行家关系很不错,曾经一起喝过酒。以前,他们在一起会面谈事时,都是坐在比较矮的椅子上,椅子的高度一样。可是这一回,不知道是怎么回事,他发现自己跟银行家失去了平等对话的地位。

这次会面,从一开始进行得就不太顺利。商人先是被带进会客室,银行家许久都没有露面,这让他很是焦虑。过了半天,银行家才出现。刚一进门,银行家就说:“哎呀,让你久等了。”虽然招呼打得挺热情,但银行家的脸上并未挂着愉快的笑容。接着,银行家就坐在了一个比较高的沙发上,并按下了背后台灯的开关。

这时,商人发现,原本宽敞的会客厅,由于光线明暗的变化,忽然显得很狭小,且非常压抑。整个房间照明比较暗,商人面对着台灯的光,觉得灯光很刺眼,他看不清楚银行家的脸,觉得自己就像是被审讯的“嫌疑犯”。

在这样的情境下,虽然商人事先准备了许多说服银行家的资料,可在说话的时候,他却总觉得放不开,言谈似乎缺少某种力度和激情。银行家没有说太多的话,语气很平和,可商人总有一种底气不足之感。结果,银行家拒绝了商人的贷款请求,此刻的商人并未有失落感,反倒如释重负。他不禁怀疑:是不是自己的心理出了问题?

显然,问题并不是出在商人身上,一切都在于环境营造的压抑氛围,让他不知不觉就处在了弱势地位上,继而影响了他的表现和心理。银行家背后的那盏台灯,是影响环境的关键点,它对商人造成了严重的干扰。

纵观会面的全过程,我们可以断定,银行家早已决定拒绝商人的请求。所以,他先是拖延出场,让商人心生焦虑和不安;接着,他客气地跟对方打招呼,摆出一副很严肃的样子,拉开彼此间的心理距离;接着,他又选择了较高处落座,并打开身后的台灯,让原本宽敞的空间变得逼仄而压抑。商人的眼睛不停地被灯光照着,更加重了内心的不安。(www.xing528.com)

最终,银行家的拒绝,并没有让商人感到失落,反而是觉得如释重负。这也说明,从一开始,商人就已经从银行家的态度以及环境中,变得“不好意思”开口了。即便准备了充分的资料,可面对一个和往日相处时不太一样的银行家,并身处压抑的环境之下,他已经在心理打了“退堂鼓”,或者说已经有了会被拒绝的预感。所以,对于银行家最终的拒绝,他并未感到太失落。

环境对人的影响不容小觑,除了背光而坐能够增强自身的优势之外,主场优势也是提升拒绝力的一种常用方法。当你对主场十分熟悉时,你往往不会怯场,就好比在自己家里会客,你会显得很自然。如果换成到别人家里谈话,就容易变得拘谨。鉴于此,在拒绝他人的时候,最好选择熟悉的场景,增强自己的气势。

有个编辑想找一位大学教授约稿,他先是给对方打电话说明意图,但听教授的口气,似乎并不太愿意。尽管如此,编辑还是不想放弃,他认为自己能够说服教授,因此提出登门拜访的要求。

他来到教授家里,对方并没有在会客室见他,而是说:“不好意思,会客室还没有整理好,去我的书房吧。”就这样,编辑跟随教授进了书房。教授坐在桌子前,和编辑面对面。编辑开口说出想约稿的事宜,却发现平日口舌伶俐的自己,突然变得很没有气势,表达得也不太顺畅。在交谈的过程中,教授很随意地抽烟,而编辑一直弥漫在烟雾中,忍受着难闻的烟味。最后,编辑没能达到自己的目的,只好悻悻地离开。

回想这段经历,编辑说:“我的表现真是太差劲了,从来没有这么差劲过。如果是在一间会客室之类的半公共场所谈话,我的表达可能会更好。可那是一个很私人的场所,我在那里放不开,总觉得很拘束、很压抑。”

不过,在经历了这件事之后,编辑也学会了用同样的方法拒绝。当他不想接受某种请求时,会把对方带进一个自己熟悉的领域,占据交谈的优势地位。

书房是很隐私的场所,而窥视别人的隐私,无疑会让人紧张不安。编辑身处在教授的书房之中,就开始坐立不安,没办法像平日一样侃侃而谈。这也提醒我们,拒绝不仅仅是靠言语说服,有些时候,学会创造对自己有利的环境,同样可以事半功倍。

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